Arquivo de sucesso - Paulo de Vilhena
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Segundo Jack Welch, um dos mais conceituados gestores da História, ao nível de performance, os colaboradores de qualquer empresa distribuem-se ao longo daquilo a que chamamos curva normal em Estatística. Numa das pontas desta curva estão os colaboradores de pior performance. Depois, no centro, temos a maior parte das pessoas com um desempenho médio e, no lado oposto aos primeiros, os colaboradores com melhor performance, os profissionais de excelência. O que distingue os seus desempenhos? Na minha opinião, são sempre os detalhes que fazem a diferença. São os hábitos que a maioria das pessoas pensa que não vão fazer a diferença no resultado final, mas em que os colaboradores de excelência investem porque valorizam. E é isso que os destaca de todos os outros. Os melhores profissionais fazem tudo o que os outros fazem, mas prestam atenção a detalhes a que os outros não prestam. E porque é que eles…

Comemorar as vitórias é um ponto fundamental em qualquer empresa. São momentos muito importantes para todos. Por isso, devem ser reforçados como momentos memoráveis e devem incentivar o esforço no cumprimento dos objetivos. Todas as empresas devem ser geridas por objetivos claros, por um planeamento detalhado das ações para atingir esses objetivos e por uma monitorização constante dos indicadores-chaves desse plano. Essa monitorização é fundamental pois permite manter o ritmo necessário para manter uma execução consistente do plano. Aquilo que nós aconselhamos os nossos clientes a fazerem é transformarem o acompanhamento das métricas num jogo. Um jogo que é jogado ao minuto e em que cada venda é celebrada por todos. É importante que todos sintam que cada pequena conquista é um passo que estamos a dar todos juntos em direção ao objetivo da empresa. Este jogo deve ser jogado por todos. Cada um deve perceber o seu papel no…

Algumas épocas do ano são propícias a certo tipo de reflexões, e o Natal é sem dúvida uma delas. O Natal é tradicionalmente a festa da família e um momento em que aproveitamos para passar tempo com as nossas raízes. Neste dia 25 de dezembro quero partilhar consigo uma reflexão sobre um dos nossos sentimentos mais profundos. É um valor que é um dos pontos de cultura da nossa empresa, e acredito que seja a base das mais profundas realizações humanas e quiçá da felicidade. Falo-lhe da Gratidão. A gratidão é a nossa capacidade de olharmos à volta e nos centrarmos nas coisas boas que temos. De manhã, quando nos levantamos, temos uma série de coisas boas à nossa volta e uma série de coisas menos boas. E temos o poder de escolher em que aspetos da nossa vida nos queremos centrar. Então, eu acredito que se, todos os dias,…

Aprendi com Jim Rohn, uma das minhas grandes referências, que existe uma fórmula para o sucesso em tudo na vida. Hoje vou transmitir não só aquilo que aprendi com este grande mestre, mas também os resultados da experiência que tenho tido na vida ao aplicar esta mesma fórmula. Para ser entendida, a fórmula do sucesso tem de ser colocada em perspetiva juntamente com a fórmula do fracasso. A verdade é que não parece possível ganhar se não for possível perder. Então temos de entender o que é que nos faz perder para podermos compreender melhor o que nos pode fazer ganhar. Comecemos pela fórmula do fracasso. Nas palavras de Jim Rohn, é resultado de alguns maus juízos repetidos ao longo do tempo. Ou seja, são aquelas pequenas coisas que nós achamos que não vão fazer a diferença. São pequenos erros de julgamento em relação a algumas práticas que nós achamos…

Eu considero que a maior falácia desta Era da Informação em que vivemos é que conhecimento é poder. Toda a gente já ouviu certamente esta ideia. No entanto, o conhecimento só se transforma em poder no dia em que o pomos em prática. Por isso, para mim, conhecimento não é poder… é potencial. Nós só aprendemos de facto qualquer coisa quando o nosso comportamento muda em função desse conhecimento. É quando pomos o nosso conhecimento em ação que as coisas começam a mudar realmente para nós. Ao longo da minha vida profissional na área da educação empresarial, já ministrei inúmeros cursos para milhares de profissionais. Muitos deles, se não mesmo a maioria, estão no curso a ouvir uma série de ideias boas, a registá-las num caderno, a pensar que as vão fazer e no final… voltam às suas atividades profissionais e não fazem coisa nenhuma, não aplicam o conhecimento que…

Um dos principais erros dos comerciais é a maneira como pensam em si. Porque a forma como olhamos para nós próprios é determinante para o nível de sucesso que vamos ter. Então, como olha para si: como um comercial empresário ou empregado? O comercial empresário Este profissional considera-se um gestor de ativos. Procura constantemente investir os recursos que tem à sua disposição da forma que mais proveito lhe parecer trazer. Investe em tudo o que possa fazer florescer o seu negócio, mesmo que o faça do seu bolso, porque compreende que haverá retorno desse investimento. Também avalia todos os indicadores da sua atividade porque, mais do que ser esforçado, há que ser eficaz. O comercial empresário preocupa-se em tomar decisões baseadas em convicções fundamentadas. E aproveita cada minuto do dia porque sabe que o seu tempo, quando bem investido, pode multiplicar o seu retorno. Caracteriza-se ainda pela sua visão a…

Chegámos à etapa final da receita do sucesso: a SOPA. Depois de Sonhar, estabelecer Objetivos e traçar Planos, torna-se então decisivo empreender em Ação massiva. A maior parte dos comerciais e executivos que conheço tende a pensar de forma essencialmente tática. Poucos têm uma visão estratégica da sua atividade. E  é raro aquele que consegue acumular grandes ideias e estratégias e a determinação e disciplina necessárias para as aplicar a um nível técnico. Estratégica versus tática Quando um comercial de perspetiva aborda um cliente, tenta fazer-lhe uma venda ou apresentar-lhe um produto. Quando a mesma abordagem é feita por um comercial de perspetiva estratégica, este tenta vender-lhe o negócio. Ou seja, tenta perceber de que forma é que o poderá ajudar e manter satisfeito ao longo do tempo. O verdadeiro estratego é aquele que procura constantemente estabelecer vantagens competitivas. Em vendas, uma das vantagens mais fortes que podemos deter…

Depois de definirmos objetivos para alcançarmos os nossos sonhos, está na altura de conhecer o terceiro passo da receita do sucesso: traçar planos. É raro nas empresas com as quais colaboro encontrar planos que sirvam os objetivos definidos previamente. Porém, sem um plano, não temos como monitorar o nosso progresso. Só assim conseguiremos perceber até que ponto nos estamos a aproximar ou afastar dos objetivos estabelecidos. Sem um plano, não podemos garantir que vamos atingir os nossos objetivos e consequentemente alcançar os sonhos. 3.º Passo – Planos Antes de nos fazermos ao caminho e de executarmos uma ação, devemos fazer uma análise rigorosa e honesta da situação atual. Esta é a base do planeamento. Uma das grandes questões da vida é perceber a diferença entre aquilo que ela é e o que queremos que seja. Assumir a verdade sobre a situação atual é fundamental para podermos começar a tomar…

Hoje falo-lhe do segundo passo da receita do sucesso: objetivos. Já sabemos que o processo de realização humana começa com um sonho. Mas há uma altura em que temos de transformar os sonhos em algo mais concreto, em objetivos. É nesta fase que decidimos que vamos realmente atingir um determinado resultado. Da minha experiência com equipas comerciais, o fator que identifico como o principal limitador ao desempenho dos profissionais é a inexistência de objetivos. E a nossa capacidade de definir metas é provavelmente a principal competência para o sucesso. No geral, nas várias áreas da vida, penso que somos fracos a definir objetivos. Principalmente porque os confundimos com desejos. Um objetivo é qualquer coisa que considero inegociável, ou seja, vai acontecer. Enquanto um desejo é algo que acontece se o universo se organizar nesse sentido. Há também quem associe a felicidade à realização de determinados objetivos. Mas não há nada de mais…

Começo hoje a partilhar convosco uma série de artigos onde vou detalhar a forma como sugiro que os comerciais pensem estrategicamente a sua atividade. Vou revelar-vos aquela que considero ser a receita do sucesso: SOPA! Sonhar é o primeiro passo e do qual vos falo hoje. Acredito que atingir o sucesso em qualquer área das nossas vidas não é muito diferente de atingir o sucesso na confeção de um prato de culinária. Isto porque existe um processo ordeiro e sistematizável que, depois de aprendido, pode ser replicado vezes sem conta. Para fazer crescer uma empresa, construir fortuna ou atingir os nossos objetivos em vendas não será diferente. Mas parece-me que a maior parte das pessoas não conhece o processo de realização humana. Para mim esse processo obedece àquilo a que chamo de modelo SOPA! 1.º Passo – Sonhar Acredito que qualquer realização humana começa com um sonho, uma criação mental.…