A maior parte das empresas trabalha os websites como uma brochura corporativa ou, quando muito, como uma loja online. Consequentemente, os indivíduos visitam esporadicamente essas páginas, para conhecerem a empresa ou apenas quando querem comprar algo. No entanto, uma forma muito mais correta e rentável de utilizar o seu website é tornando-o numa plataforma de conhecimento onde vai educar o seu mercado.
Mas o que ganhamos com isso?
O nosso website deve ser uma plataforma essencialmente formativa e educativa, onde ensinamos o nosso nicho de mercado a resolver algum tipo de frustração que tenha. Se todos os dias publicarmos conteúdos de acesso livre, que sejam verdadeiramente úteis a um grupo de pessoas, elas tenderão a visitar-nos com essa periodicidade. Dessa forma mantemo-las sobre a nossa influência. E no dia em que estiverem prontas a comprar vão optar pela nossa oferta. Porque vão precisar de alguém que materialize a solução para determinado problema. Por isso, temos de lhe oferecer constantemente informação preciosa e atualizada sobre alguma coisa que lhes interesse. O ideal é que o nosso nicho de mercado visite o website diária e voluntariamente.
Ao educar o seu mercado, há uma série de benefícios que vai conseguir capitalizar a favor da sua organização:
- O fenómeno da reciprocidade. É o princípio de que alguém se sente “obrigado” a repor em género qualquer amabilidade que lhe foi concedida. A maior parte dos seres humanos, quando não se sabe o que fazer, segue o princípio da reciprocidade. Se houver este tipo de envolvimento emocional, responsável pelo fenómeno de reciprocidade, quando o cliente está pronto a comprar, vai comprar a quem o ajudou sem pedir nada em troca.
- O fenómeno da afinidade (likebility). Consiste na capacidade de fazer com que gostem de nós. A afinidade torna mais fácil a interação comercial, porque as pessoas tendem a dizer que sim mais facilmente àqueles de quem gostam. Enquanto vão aprendendo connosco, criam uma afinidade que torna mais fácil responder afirmativamente.
- O fenómeno da autoridade. Enquanto estamos a educar o mercado, estamos a posicionar-nos como uma autoridade especialista na área. Quando alguém sente que não tem conhecimentos suficientes, tende a seguir a autoridade.
Quando educamos os clientes a resolver o tipo de problemas aos quais damos resposta, estamos ao mesmo tempo a fornecer-lhes os critérios de compra. E estamos também a ensinar o nosso cliente a comprar aquilo que vendemos. Quem tem um negócio é alguém que tem solução para algum problema. Se ensinarmos as pessoas a resolver esse problema, elas virão connosco.
