Arquivo de clientes - Paulo de Vilhena
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Já imaginou como seria bom se num só email ou telefonema convertesse não só quem está do outro lado mas toda a rede onde essa pessoa está inserida? Aprenda a transformar os seus clientes em promotores do seu negócio. Uma das ideias que desenvolvo no meu livro Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado… Ou precisa de ser revisto é a forma como pode cavar a sua mina de ouro campanha a campanha. Este conceito, a que chamei “escada da lealdade”, parte de um fenómeno que eu próprio experiencio com os meus clientes. Quem gosta volta, quem volta fica e quem fica traz outros clientes por recomendação. Isto é válido para qualquer comercial, seja qual for o seu negócio. Um cliente deve ser tão feliz consigo que não só lhe compra tudo como o segue atentamente. E ainda o recomenda a todos os contactos que conhece porque acredita, verdadeiramente, que…

Já se imaginou a escavar para encontrar ouro sem um detetor de metais, ou sem qualquer conhecimento das zonas mineiras onde deve procurar? Até poderia encontrar, mas nunca seria tão rápido como a sua concorrência. Estaria sempre um passo atrás do seu verdadeiro potencial, correto? Ora, os seus clientes são a sua mina de ouro. Então é muito importante que os conheça e que invista nas suas ferramentas para identificá-los. Ir cada vez mais ao encontro dos interesses, necessidades e desejos dos seus clientes é o ponto fundamental para que eles o escolham. Para  tal,  tem de saber quem eles são. Por isso pergunto-lhe, conhece mesmo os seus clientes? Faça o teste! Responda a estas 6 perguntas: 1. Sabe quem lhe compra? A nível quantitativo e qualitativo, é importante perceber com quem estabelece relações comerciais. Se é alguém que escolhe o seu produto, seja qual for o nível de fidelidade; alguém que…

O fecho deve ser testado assim que termina a apresentação e assumido como o culminar lógico de todo o processo. Para muitos vendedores, o fecho é uma parte muito difícil da reunião comercial. Porque é a altura em que o medo da rejeição vem à tona. Mantenha-se confiante Depois da apresentação, diagnóstico e apresentação, fechar o negócio tornar-se um passo óbvio para ambas as partes. Mas caso ainda restem dúvidas por parte do cliente, o medo joga um papel importante nesta fase e nunca é de menosprezar. A confiança tem um papel fundamental no processo de venda. Não devemos ser agressivos, pressionar ou manipular o prospeto. Ao invés, devemos fazer perguntas e recomendações que ajudem no processo de tomada de decisão. Não desista à primeira Alguns estudos estimam que 90% das vendas se dão depois da quinta tentativa e que a maior parte dos comerciais desiste de um contacto ao…

Após criarmos rapport e dedicarmos grande parte do nosso tempo às necessidades, desejos e motivações do cliente, é altura de realizar a apresentação. Nesta altura já criámos uma óptima relação pessoal e de confiança com o prospeto, como identificámos com rigor as suas necessidades e desenvolvemos uma solução que responde integralmente aquilo de que precisa. Então, todo o discurso deve estar construído como se o negócio já estivesse fechado. Devemos imprimir no subconsciente do cliente algumas mensagens nesse sentido. Mais uma vez toda a experiência deve estar ligada às emoções. À medida que vamos apresentando a nossa solução, devemos ir esclarecendo as questões que estão na cabeça do cliente. E se queremos dar mais consistência às nossas afirmações podemos adicionar-lhes substância. Refiro-me a testemunhos, resultados comprováveis, cartas, listas de clientes… Tudo o que ateste a nossa qualidade, comprove a nossa credibilidade e aumente o envolvimento do cliente. Garanta que…

O primeiro momento de qualquer reunião de vendas é a abertura. O foco nesta primeira fase é criar rapport para a nossa empresa e expetativa no cliente em relação ao que o nosso produto ou serviço lhe poderá trazer.   Criar rapport Quando entramos numa reunião, a nossa primeira preocupação deve ser criar rapport. Deixar uma primeira impressão favorável com o sorriso, o olhar e o aperto de mão é fundamental. Procurar algum terreno comum também pode ser uma boa estratégia para criar rapport instantâneo, e a própria decoração do escritório ou ambiente da empresa pode servir de pretexto. Podemos também fazer elogios à empresa, à sua longevidade, aos seus resultados, etc. Mas atenção que o elogio deve ser sempre sincero. Devemos inclusive explicar o que entendemos como admirável no que estamos a mencionar. E ainda dar ao prospeto a possibilidade de falar sobre isso. Porque alguém reconhecer o nosso valor…

Numa venda, há fatores motivadores que contribuem para a concretização ou não de negócio, para definir aquilo que é decisivo ou acessório, ou o que nos pode fazer escolher uma solução em detrimento de outra. Segundo o princípio da dualidade, existem duas razões para todas as decisões que tomamos na vida. Da mesma forma, também nas vendas existem: Razões de ordem emocional. Têm origem eminentemente psicológica e nem sempre temos a capacidade de discernir e muito menos de partilhar; Razões de ordem racional. São razões práticas, lógicas e inteligentes. O peso de cada uma delas varia de pessoa para pessoa e consoante a situação. Mas as razões de ordem racional tendem a pesar francamente mais na decisão do que as de ordem racional. Porque, mais do que qualquer outra coisa, as pessoas compram estados emocionais. Então, o que motiva a compra? Os motivadores primários são todos os que se referem aos requisitos básicos…

Quando alguém lança uma objeção, aquilo que nos está a dizer é que ainda lhe falta informação para ser capaz de decidir. A objeção permite-nos, enquanto vendedores, compreender o que está ainda a impedir o cliente de avançar, bem como lidar com os seus medos, reenquadrando-o. Regra número um: alinhar com as objeções Aquilo que alguém espera de nós quando nos lança uma objeção é que nós argumentemos. No entanto, mesmo que os nossos argumentos sejam mais fortes, no final, perdemos a venda porque é o cliente que decide. A base do processo de vendas está em estabelecer rapport e em criar uma relação. E essa relação cria-se encontrando pontos comuns e acordos, não esgrimindo argumentos. Então, o comercial deve  sempre mostrar-se de acordo com as objeções de cliente. Nas técnicas de vendas, costuma falar-se com frequência da lei dos seis. Esta lei diz que, independentemente do que comercializamos, haverá sensivelmente…

A maior parte das empresas trabalha os websites como uma brochura corporativa ou, quando muito, como uma loja online. Consequentemente, os indivíduos visitam esporadicamente essas páginas, para conhecerem a empresa ou apenas quando querem comprar algo. No entanto, uma forma muito mais correta e rentável de utilizar o seu website é tornando-o numa plataforma de conhecimento onde vai educar o seu mercado. Mas o que ganhamos com isso? O nosso website deve ser uma plataforma essencialmente formativa e educativa, onde ensinamos o nosso nicho de mercado a resolver algum tipo de frustração que tenha. Se todos os dias publicarmos conteúdos de acesso livre, que sejam verdadeiramente úteis a um grupo de pessoas, elas tenderão a visitar-nos com essa periodicidade. Dessa forma mantemo-las sobre a nossa influência. E no dia em que estiverem prontas a comprar vão optar pela nossa oferta. Porque vão precisar de alguém que materialize a solução para determinado…

Para mim, as peças de comunicação devem vender, sejam elas analógicas ou digitais. Porém, das muitas que vejo, acho que raramente são bem construídas do ponto de vista técnico. Por isso, vou falar-vos de um princípio que devem seguir se querem que o vosso anúncio seja visto. Seth Godin, um dos maiores especialistas mundiais em marketing dos nossos dias, escreveu vários livros, o mais famoso dos quais se chama “A Vaca Púrpura”. Neste livro, ele conta que pediu à sua equipa de investigação para sair à rua e apanhar pessoas a ler The Wall Street Journal. Quando as pessoas pousavam o jornal, a equipa interpelava-as perguntando de que anúncios de página inteira se lembravam. E a percentagem de pessoas que se lembrava destes anúncios era de… 0%! Absolutamente nada. A razão por que isto acontece é simples. Hoje em dia somos confrontados com mais informação em 24 horas do que…

O mundo está cada vez mais saturado de soluções e informação sobre essas soluções. Por isso, proporcionar ao consumidor verdadeiras experiências é a maior oportunidade para criar verdadeiro valor económico. Mas já nem falo só de proporcionar uma experiência, falo de transformar! Na minha opinião, a economia do século XXI iniciou-se como a economia da experiência. Ou seja, os produtos e serviços por si só já não são o suficiente para fomentar o crescimento económico, criar empregos e manter a prosperidade de uma empresa. A eficiência operacional, a escala e o poder de preço implícitos não são vantagens competitivas sustentáveis a longo prazo. Os produtos e os serviços podem até ser suficientes para fazer dinheiro nas épocas de crescimento económico. Mas nos tempos de concentração percebemos rapidamente as nossas limitações. Por isso, as empresas serão obrigadas a compreender que atualmente a criação de verdadeiro valor económico para o cliente resulta…