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Nem sempre os vendedores têm orgulho na sua profissão e muitas vezes têm até vergonha do seu trabalho. Mas o que seria qualquer negócio sem vendas? Já pensou, caro vendedor? Nada existe para ninguém fazer numa empresa, na forma como o mundo capitalista está organizado, até que haja uma venda! O motor de crescimento de qualquer empresa é o departamento de vendas, e não há trabalho para mais ninguém até que as vendas comecem a acontecer. As vendas são o motor de qualquer negócio e, de alguma forma, alimentam a atividade e cargos de todos os outros departamentos. Tudo se pode resolver numa empresa se houver vendas. Não havendo vendas, aí sim, temos um desafio. Não é por acaso que a maior parte dos CEO das empresas que constam na Fortune 1000 vem originalmente das áreas de marketing e vendas. Sendo uma área decisiva num negócio, compreende-se facilmente a razão…

Todo o processo de vendas é um desafio, com diversas etapas e momentos. Quando se aproxima a hora do fecho, é preciso que tenha conseguido gerar confiança e credibilidade no prospeto, que já tenha percebido claramente aquilo que ele necessita e claro… é preciso que procure fechar o negócio! Então evite estes 5 erros se, no final, quer garantir a venda. #1 – Não subestime a inteligência dos clientes Preocupe-se muito mais em alinhar-se com os argumentos do seu cliente e em entender a perspetiva que o está a fazer ver as coisas de uma determinada forma do que em tentar impor-lhe aquilo que a si lhe parece ser a verdade absoluta. Subestimar as outras pessoas é o caminho mais rápido para vender muito menos do que podia. Respeite o cliente, tente entender a sua perspetiva e daí virá grande parte das suas vendas. #2 – Não se…

São inúmeras as questões que se prendem com o sucesso de um comercial. Ao longo da minha experiência diária com equipas de vendas já identifiquei vários. Partilho convosco 3 erros que considero completamente evitáveis e que dependem apenas da atenção, dedicação e preocupação dos próprios comerciais! #1 Confiar na memória A maior parte dos vendedores não toma notas. Ao confiar na sua memória nem imagina a quantidade de vezes que, quando vai elaborar a proposta a apresentar ao cliente, tende a centrar-se nas propostas que já elaborou anteriormente. Tende a centrar-se no mainstream do seu produto e arrisca-se a esquecer por completo as especificidades que vão fazer a diferença na solução a apresentar ao cliente e que vão fazer com que ele queira de facto comprar a sua solução e a escolha em detrimento de outras. Então, o meu conselho é que, para além de escutar com TODA a atenção…

O nível de sucesso de um comercial está diretamente ligado à sua capacidade de compreender as necessidades dos outros e de lhes transmitir a sua determinação em servi-los. Por isso, os comerciais que colocarem os seus interesses acima dos interesses dos clientes dificilmente manterão bons resultados a médio longo prazo. Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas. E essa ligação é a mais poderosa ferramenta de influência que existe. Afugentar clientes é obviamente o pior que podemos fazer, por isso, confira se está a cometer algum destes erros na abordagem que faz aos seus clientes: 1. Não escutar o cliente Por alguma razão achamos que se falarmos muito, se tivermos os argumentos mais poderosos, vamos conseguir convencer o cliente a comprar-nos aquilo que temos para vender. Mas toda a empatia e toda a confiança de que o cliente necessita para nos comprar vem exatamente do contrário…

Sabe qual é o verdadeiro monstro das vendas? O verdadeiro monstro das vendas é o medo. E porquê? Porque é o medo que bloqueia tanto o vendedor como o comprador! Por um lado, o vendedor, que tem qualquer coisa que quer levar ao seu cliente, tem medo de ser rejeitado durante o processo de vendas. Tem medo de ouvir que não, e esse receio faz com que o comercial tente atrasar o progresso do processo de vendas, evitando a rejeição e de lidar com a apreensão do cliente. Por outro lado, o cliente tem medo de errar quando faz a compra. Tem receio de pagar demasiado, de que a solução não seja a adequada para as suas necessidades ou até do que outras pessoas possam pensar sobre a compra que ele fez. O fecho de uma venda é o principal desafio para muitos comerciais. Porque é a altura em que…

O ser humano tem uma necessidade quase obsessiva de ser consistente. Nós tendemos a encontrar explicações para confirmar que os nossos pensamentos são consistentes com as nossas ações. Muitas vezes  fazemo-lo até iludindo-nos. Já pensou nisso? Os nossos compromissos afetam a nossa autoimagem. São reflexos do nosso comportamento e, consequentemente, dão-nos muita informação sobre quem somos. Mas também a imagem que os outros têm de nós afeta diretamente a nossa autoimagem, criando igualmente uma pressão para que nos comportemos de acordo com aquilo que é esperado de nós. A noção de que estas ideias são escolhas pessoais e de que não fomos forçados a tê-las tem também impacto no processo de desenvolvimento de consistência. E já pensou como pode aproveitar este mecanismo mental natural do ser humano nas suas vendas? Basicamente só tem de conseguir pequenos compromissos dos seus prospetos. Isto porque à medida que as pessoas se vão…

Todos nós temos tendência para alguma resistência à mudança. Temos essa resistência porque temos de medo de errar. Medo de pagar mais, medo de comprar uma solução que não é adequada àquilo que procuramos, ou mesmo medo de que as pessoas que nos rodeiam não a aprovem a nossa decisão de compra. Esta resistência natural do comprador é um dos maiores bloqueadores à venda, mesmo quando determinadas soluções possam de facto facilitar ou melhorar a vida dos prospetos. Acrescidamente, temos, naturalmente, tendência para alguma inércia. A incerteza de novos cenários e o desconforto de iniciar uma ação fazem com que procuraremos quase inconscientemente razões para não agir. Então faz parte do trabalho dos comerciais vencer essa inércia e facilitar o processo de tomada de decisão e a ação que lhe corresponde. Mas o que é necessário para que o comprador ultrapasse essa resistência e tome uma decisão? Uma decisão é…

Vivemos num mundo altamente competitivo. Temos de nos debater com uma forte concorrência diariamente em quase todos os setores de atividade. O facto de não sermos únicos no mercado faz com que, muitas vezes, os prospetos ponderem decidir a favor da oferta da concorrência em vez da nossa. É fundamental para um vendedor saber em que terreno vai atuar. Primeiro, o comercial deve conhecer as questões internas da sua empresa. Ou seja, as suas características e dinâmicas, história, cultura, visão e fundamentalmente o próprio produto que está a vender. Depois, deve debruçar-se sobre conhecer o mercado em que se insere. Porque é tão importante saber o que fazemos e o que a nossa empresa pode fazer quanto aquilo que a concorrência faz e está preparada para fazer pelos prospetos. Conhecer o terreno significa selecionar um determinado nicho de mercado e estudá-lo aprofundadamente. Ter consciência da nossa posição e da posição…

Nem todos os contactos que fazemos resultam em vendas. Há contactos que conseguimos transformar em novos clientes e outros que nunca nos irão comprar nada. Portanto, existe uma taxa de conversão de contactos para clientes. E aumentá-la é uma das formas possíveis de aumentar as vendas da sua empresa. Imaginemos que necessitamos de dez contactos para fechar dois clientes. Supondo que mantemos todas as outras variáveis constantes, se aumentarmos a nossa taxa de conversão, aumentamos as nossas vendas. Ou seja, se, por exemplo, precisássemos de apenas nove contactos para fechar dois clientes. Mas para aumentar a taxa de conversão em qualquer que seja a fase do processo comercial precisamos de uma única coisa… algo crítico na verdade… Indicadores! A partir do momento em que temos indicadores, podemos trabalhar nas taxas de conversão e melhorá-las. Podemos desenhar estratégias para melhorar todas as percentagens dos nossos processos comerciais: contactos, reuniões, apresentações, transações.…

Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…