Arquivo de vendas - Paulo de Vilhena
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Ser empresário é um grande desafio! Todos sabemos disso. Enfrentamos todos os dias o desafio de vendermos o nosso produto ao cliente, mantermos as obrigações corretas, criarmos novas oportunidades de negócio, inovarmos, gerenciarmos a equipe e, como se não fosse o bastante, ainda temos o desafio de conciliarmos nossa empresa com nossa vida pessoal. E fazemos tudo isso com o máximo de comprometimento pois estamos em busca de algo que nos faz levantar todos os dias para uma nova jornada de desafios: o Sucesso. Mas para chegar até ao Sucesso precisamos convencer o cliente de que somos os melhores, de que nossa empresa tem capacidade e condições de satisfazer suas necessidades e oferecer-lhe o melhor serviço ao menor custo. E então tentamos garantir que tudo ocorra sempre da forma que condiz com nosso sonho de empresa, com nossa idealização, e caímos na armadilha da centralização! Centralizamos todas as decisões, desde…

Nos últimos anos, como coach empresarial, tenho contactado com muitos clientes e com potenciais clientes e tenho entendido a importância da relação com o potencial cliente nos processos de vendas. Anteriormente nunca tinha tido uma função comercial e embora já tivesse tido muito contacto com essa realidade e até feito vários projetos para aumentar a performance das equipas comerciais da empresa onde trabalhava, nunca tinha sido eu a vendedora. Há 3 anos quando agarrei este projeto com o Paulo de Vilhena, confesso que a realidade parecia assustadora. Pegar num telefone e ligar para alguém que eu nunca tinha visto parecia uma tarefa muito difícil. Ter que convencer alguém a pagar pelos meus serviços era um desafio para mim. Hoje, sinto exatamente o contrário. Apesar de não me intitular de comercial, acredito plenamente no meu trabalho, acredito nos resultados daquilo que faço com os meus clientes, acredito profundamente que o que estou…

Nem todos os contactos que fazemos resultam em vendas. Há contactos que conseguimos transformar em novos clientes e outros que nunca nos irão comprar nada. Portanto, existe uma taxa de conversão de contactos para clientes. E aumentá-la é uma das formas possíveis de aumentar as vendas da sua empresa. Imaginemos que necessitamos de dez contactos para fechar dois clientes. Supondo que mantemos todas as outras variáveis constantes, se aumentarmos a nossa taxa de conversão, aumentamos as nossas vendas. Ou seja, se, por exemplo, precisássemos de apenas nove contactos para fechar dois clientes. Mas para aumentar a taxa de conversão em qualquer que seja a fase do processo comercial precisamos de uma única coisa… algo crítico na verdade… Indicadores! A partir do momento em que temos indicadores, podemos trabalhar nas taxas de conversão e melhorá-las. Podemos desenhar estratégias para melhorar todas as percentagens dos nossos processos comerciais: contactos, reuniões, apresentações, transações.…

Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…

Hoje trago-vos um caso real. No início deste ano iniciei um processo de coaching com uma empresa nacional. Esta empresa tinha planos de grande expansão, mas o gestor, acumulando à data funções de gestão financeira e gestão comercial, estava totalmente perdido no meio de tanta coisa para fazer. Então como procedemos neste caso real? Começámos então por analisar onde o gestor estava a investir a maior parte do seu tempo e onde não estava a conseguir chegar da melhor forma. Percebemos rapidamente que, se o objetivo era realmente crescer, precisava de contratar um diretor financeiro e um diretor comercial para diminuir o número de horas que estava a investir nessas áreas. O objetivo era ganhar tempo e energia para se focar na estratégia de crescimento que tinha delineado. O diretor financeiro entrou no início de março. Logo aí, começámos a conseguir arrumar a casa e dedicar mais atenção às coisas mais…

Muita gente me procura, e principalmente desde que escrevi o Livro Secreto das Vendas, com o objetivo de saber como aumentar as suas vendas. Ora, encontrar um nicho, conhecer a concorrência, posicionarmo-nos bem face a ela, e refinar a nossa proposta de valor são escolhas que normalmente se mostram decisivas para os resultados nas nossas vendas. No entanto, há outras abordagens às vendas que se mostram igualmente importantes. Estas de que vos vou falar a seguir intervêm a um nível menos estratégico e mais prático ou tático. Normalmente eu costumo simplificar as coisas dizendo que só há 4 formas de aumentar estas vendas. 1. Aumentar o número de contactos que está a gerar num determinado período Se aumentar os contactos e mantiver todas as outras variáveis constantes, as suas vendas vão aumentar. 2. Converter uma percentagem maior destes contactos em clientes Nem todos os contactos que faz vão resultar…

Já se imaginou a escavar para encontrar ouro sem um detetor de metais, ou sem qualquer conhecimento das zonas mineiras onde deve procurar? Até poderia encontrar, mas nunca seria tão rápido como a sua concorrência. Estaria sempre um passo atrás do seu verdadeiro potencial, correto? Ora, os seus clientes são a sua mina de ouro. Então é muito importante que os conheça e que invista nas suas ferramentas para identificá-los. Ir cada vez mais ao encontro dos interesses, necessidades e desejos dos seus clientes é o ponto fundamental para que eles o escolham. Para tal, tem de saber quem eles são. Por isso pergunto-lhe, conhece mesmo os seus clientes? Faça o teste! Responda a estas 6 perguntas: 1. Sabe quem lhe compra? A nível quantitativo e qualitativo, é importante perceber com quem estabelece relações comerciais. Se é alguém que escolhe o seu produto, seja qual for o nível de fidelidade; alguém que…

A maior parte das empresas trabalha os websites como uma brochura corporativa ou, quando muito, como uma loja online. Consequentemente, os indivíduos visitam esporadicamente essas páginas, para conhecerem a empresa ou apenas quando querem comprar algo. No entanto, uma forma muito mais correta e rentável de utilizar o seu website é tornando-o numa plataforma de conhecimento onde vai educar o seu mercado. Mas o que ganhamos com isso? O nosso website deve ser uma plataforma essencialmente formativa e educativa, onde ensinamos o nosso nicho de mercado a resolver algum tipo de frustração que tenha. Se todos os dias publicarmos conteúdos de acesso livre, que sejam verdadeiramente úteis a um grupo de pessoas, elas tenderão a visitar-nos com essa periodicidade. Dessa forma mantemo-las sobre a nossa influência. E no dia em que estiverem prontas a comprar vão optar pela nossa oferta. Porque vão precisar de alguém que materialize a solução para determinado…

O mercado mudou e os consumidores também. Consequentemente, as empresas e os comerciais também têm de mudar se querem continuar a vender. Por isso, hoje partilho convosco os 10 passos da venda moderna. O nosso universo caracteriza-se por alterações constantes e a um ritmo muito acelerado. O simples ato de comprar e vender hoje em dia tem contornos completamente distintos de como era no passado. Há empresas e comerciais que resistem à mudança e acreditam ser eficaz continuar a vender como faziam há 50 anos. No entanto, terão de se adaptar às alterações do mundo, sob pena de não conseguirem acompanhar o novo paradigma de mercado. 1.º Passo – Reputação As pessoas ouvem falar muito bem da nossa empresa, ou de nós como profissionais, e por isso procuram-nos na Internet. 2.º Passo – Website Se não tiver dinheiro para investir num website, faça um blogue. Um website fantástico é…

Quando conseguimos ultrapassar a luta inicial, assegurando o dinheiro para tirar um pouco a pressão de cima e também a existência de um mercado que começa a receber de forma continua a nossa oferta entramos na fase de diversão. Agora podemos concentrar-nos acima de tudo em conseguir aumentar as vendas. E esta fase é muito divertida e estimulante. Nesta fase crescemos e, muitas vezes, não sabemos exatamente como, nem porquê… E temos até medo de perguntar! As coisas parecem estar a correr muito bem e é melhor não mexer muito não se vá estragar. Nesta altura, a empresa tende a crescer à volta do departamento comercial. Tudo se organiza para se poder vender cada vez mais e entregar aquilo que se está a vender. É também nesta etapa que a empresa acumula alguma gordura. O aumento significativo das vendas obriga a investimento que resultará inevitavelmente em alguma ineficiências. O eventual…