Arquivo de vendas - Paulo de Vilhena
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Todos nós temos tendência para alguma resistência à mudança. Temos essa resistência porque temos de medo de errar. Medo de pagar mais, medo de comprar uma solução que não é adequada àquilo que procuramos, ou mesmo medo de que as pessoas que nos rodeiam não a aprovem a nossa decisão de compra. Esta resistência natural do comprador é um dos maiores bloqueadores à venda, mesmo quando determinadas soluções possam de facto facilitar ou melhorar a vida dos prospetos. Acrescidamente, temos, naturalmente, tendência para alguma inércia. A incerteza de novos cenários e o desconforto de iniciar uma ação fazem com que procuraremos quase inconscientemente razões para não agir. Então faz parte do trabalho dos comerciais vencer essa inércia e facilitar o processo de tomada de decisão e a ação que lhe corresponde. Mas o que é necessário para que o comprador ultrapasse essa resistência e tome uma decisão? Uma decisão é…

Vivemos num mundo altamente competitivo. Temos de nos debater com uma forte concorrência diariamente em quase todos os setores de atividade. O facto de não sermos únicos no mercado faz com que, muitas vezes, os prospetos ponderem decidir a favor da oferta da concorrência em vez da nossa. É fundamental para um vendedor saber em que terreno vai atuar. Primeiro, o comercial deve conhecer as questões internas da sua empresa. Ou seja, as suas características e dinâmicas, história, cultura, visão e fundamentalmente o próprio produto que está a vender. Depois, deve debruçar-se sobre conhecer o mercado em que se insere. Porque é tão importante saber o que fazemos e o que a nossa empresa pode fazer quanto aquilo que a concorrência faz e está preparada para fazer pelos prospetos. Conhecer o terreno significa selecionar um determinado nicho de mercado e estudá-lo aprofundadamente. Ter consciência da nossa posição e da posição…

Nem todos os contactos que fazemos resultam em vendas. Há contactos que conseguimos transformar em novos clientes e outros que nunca nos irão comprar nada. Portanto, existe uma taxa de conversão de contactos para clientes. E aumentá-la é uma das formas possíveis de aumentar as vendas da sua empresa. Imaginemos que necessitamos de dez contactos para fechar dois clientes. Supondo que mantemos todas as outras variáveis constantes, se aumentarmos a nossa taxa de conversão, aumentamos as nossas vendas. Ou seja, se, por exemplo, precisássemos de apenas nove contactos para fechar dois clientes. Mas para aumentar a taxa de conversão em qualquer que seja a fase do processo comercial precisamos de uma única coisa… algo crítico na verdade… Indicadores! A partir do momento em que temos indicadores, podemos trabalhar nas taxas de conversão e melhorá-las. Podemos desenhar estratégias para melhorar todas as percentagens dos nossos processos comerciais: contactos, reuniões, apresentações, transações.…

Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…

Hoje vou falar-vos de 6 armas da influência que os comerciais podem utilizar num processo de vendas. Mas antes quero esclarecer que estas armas de influência são extremamente poderosas e, como qualquer outra coisa poderosa, podem ser usadas para fazer o bem ou para fazer o mal. Eu ensino-vo-las para que as usem no bem, ajudando os vossos clientes a decidir de acordo com os seus interesses, e não levando-os a fazer algo que eles não querem fazer. Eu acredito que um bom vendedor de longo prazo é um indivíduo que vive num princípio de perfeita ecologia, ou seja, ajuda os clientes de facto a decidir mas no interesse dos próprios clientes. Um  supervendedor, como costumo chamar, alinha os interesses dos clientes com os seus próprios interesses e serve o cliente. Não usa técnicas de manipulação para fazer com que as pessoas façam escolhas que não são boas para elas e…

Um dos maiores pecados que vejo serem cometidos pelos comerciais no que respeita aos processos de negociação prende-se com deixarem dinheiro em cima da mesa! E o que é deixar dinheiro em cima da mesa? É quando as duas partes de uma negociação concordam em fechar um acordo por condições inferiores àquelas que potencialmente existiriam. E isto acontece por menor sofisticação das duas partes no que respeita ao conhecimento das técnicas negociais. É por isso que é crítico nós termos a noção da negociação integrativa. Usando uma analogia, negociação integrativa traduz-se em aumentar o bolo antes de tratarmos de o dividir. E para aumentar o bolo há um aspeto que eu considero absolutamente decisivo. As duas partes têm de confiar uma na outra. Para isso não será inócua a reputação que cada uma das partes vai considerando ao longo da sua vida. E também não será de desprezar o comportamento…

Hoje trago-vos um caso real. No início deste ano iniciei um processo de coaching com uma empresa nacional. Esta empresa tinha planos de grande expansão, mas o gestor, acumulando à data funções de gestão financeira e gestão comercial, estava totalmente perdido no meio de tanta coisa para fazer. Então como procedemos neste caso real? Começámos então por analisar onde o gestor estava a investir a maior parte do seu tempo e onde não estava a conseguir chegar da melhor forma. Percebemos rapidamente que, se o objetivo era realmente crescer, precisava de contratar um diretor financeiro e um diretor comercial para diminuir o número de horas que estava a investir nessas áreas. O objetivo era ganhar tempo e energia para se focar na estratégia de crescimento que tinha delineado. O diretor financeiro entrou no início de março. Logo aí, começámos a conseguir arrumar a casa e dedicar mais atenção às coisas mais…

Há uma matriz matemática por trás de tudo o que nós fazemos na vida. E as vendas não são exceção. Talvez estejamos demasiado habituados a pensar que as vendas, sendo uma atividade “suave” do ponto de vista das competências, são puramente relacionais. Ou seja, se formos pessoas simpáticas e conseguirmos influenciar as pessoas e convencê-las a comprar aquilo que comercializamos, estamos a fazer o nosso trabalho. A verdade é que, independentemente daquilo em que acreditamos, dos nossos métodos ou estratégias, existe sempre uma matriz matemática por trás daquilo que fazemos. E se nós entendermos essa matriz, então podemos usá-la a nosso favor, para melhorar os nossos resultados. Pensemos num caso prático. Imaginemos que em 2017 eu faturei 100 mil euros, tendo trabalhado do lado da angariação em exclusivo. Ora, esse valor correspondeu a um determinado número de transações que fiz. Suponhamos que foram 20 ao longo do ano, menos de…

Muita gente me procura, e principalmente desde que escrevi o Livro Secreto das Vendas, com o objetivo de saber como aumentar as suas vendas. Ora, encontrar um nicho, conhecer a concorrência, posicionarmo-nos bem face a ela, e refinar a nossa proposta de valor são escolhas que normalmente se mostram decisivas para os resultados nas nossas vendas. No entanto, há outras abordagens às vendas que se mostram igualmente importantes. Estas de que vos vou falar a seguir intervêm a um nível menos estratégico e mais prático ou tático. Normalmente eu costumo simplificar as coisas dizendo que só há 4 formas de aumentar estas vendas. 1. Aumentar o número de contactos que está a gerar num determinado período Se aumentar os contactos e mantiver todas as outras variáveis constantes, as suas vendas vão aumentar. 2. Converter uma percentagem maior destes contactos em clientes Nem todos os contactos que faz vão resultar…

Numa reunião de vendas, é importante que nos habituemos a estar confortáveis com os silêncios. Se aprendermos a jogar o jogo do silêncio, e se sairmos vencedores, teremos grandes vantagens no resultado final da reunião. O jogo do silêncio  O jogo do silêncio acontece cada vez que lançamos uma questão ao nosso interlocutor. E, claro, perde quem falar primeiro. À medida que a reunião se vai aproximando do fim,  joga-se cada vez mais a sério. É demasiado comum os comerciais fazerem uma pergunta aos seus prospetos e não esperarem pela resposta, apressando-se a justificar a questão ou a dar explicações. Os profissionais agem como se não fosse adequado colocar questões aos seus clientes. Mas cada vez que o fazem, estão a perder o jogo do silêncio. As regras Cada vez que colocamos uma questão numa reunião comercial, devemos fazer silêncio absoluto até que o cliente o quebre. Principalmente quando…