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Tradicionalmente, o processo comercial obedece a várias fases: contactos, reuniões, propostas e transações. Em cada uma destas fases, o objetivo é levar o prospeto para a fase seguinte. E há sempre uma percentagem dos prospetos que se perde em cada fase, até ao momento final em que se concretiza a venda. Estou a falar daquilo a que chamei, no livro O Livro Secreto das Vendas, o funil comercial. Ora, eu continuo a acreditar profundamente na ideia de que a medição e controlo rigoroso desse processo é a melhor e mais imediata forma de estimular os resultados comerciais. No entanto, a mudança de paradigmas a que se tem assistido no mercado nas últimas décadas obriga agora a uma profunda afinação da abordagem comercial e, por consequência, nesta ferramenta preciosa que é o funil. Neste vídeo explico-lhe qual acho que deve ser a base de um atual processo comercial. https://youtu.be/iSu8w4BK-00 Basicamente o…

Como refiro várias vezes, o trabalho de vendas é um trabalho extremamente relacional. Na verdade, podemos até dizer que há um triângulo amoroso das vendas entre o comercial, o cliente e o produto ou serviço. Mas nesta relação é crítico que cada um saiba o seu lugar (e o lugar do produto é você comercial que estabelece).Neste artigo, dou-lhe 3 conselhos sobre a maneira como deve introduzir o seu produto ao cliente.#1 – Fale de benefícios, mais do que do produtoMuitos vendedores insistem em centrar a sua atenção nas características técnicas daquilo que têm para vender. No entanto, esquecem-se de perceber a perspetiva do cliente e de lhe falar dos benefícios que ele vai obter na sua vida ao adquirir aquele produto ou serviço.A verdade é que, por melhor e mais sofesticado que seja o seu produto, as pessoas não compram características técnicas. As pessoas compram benefícios.Então, mesmo que fale…

Nem sempre os vendedores têm orgulho na sua profissão e muitas vezes têm até vergonha do seu trabalho. Mas o que seria qualquer negócio sem vendas? Já pensou, caro vendedor? Nada existe para ninguém fazer numa empresa, na forma como o mundo capitalista está organizado, até que haja uma venda! O motor de crescimento de qualquer empresa é o departamento de vendas, e não há trabalho para mais ninguém até que as vendas comecem a acontecer. As vendas são o motor de qualquer negócio e, de alguma forma, alimentam a atividade e cargos de todos os outros departamentos. Tudo se pode resolver numa empresa se houver vendas. Não havendo vendas, aí sim, temos um desafio. Não é por acaso que a maior parte dos CEO das empresas que constam na Fortune 1000 vem originalmente das áreas de marketing e vendas. Sendo uma área decisiva num negócio, compreende-se facilmente a razão…

Todo o processo de vendas é um desafio, com diversas etapas e momentos. Quando se aproxima a hora do fecho, é preciso que tenha conseguido gerar confiança e credibilidade no prospeto, que já tenha percebido claramente aquilo que ele necessita e claro… é preciso que procure fechar o negócio! Então evite estes 5 erros se, no final, quer garantir a venda. #1 – Não subestime a inteligência dos clientes Preocupe-se muito mais em alinhar-se com os argumentos do seu cliente e em entender a perspetiva que o está a fazer ver as coisas de uma determinada forma do que em tentar impor-lhe aquilo que a si lhe parece ser a verdade absoluta. Subestimar as outras pessoas é o caminho mais rápido para vender muito menos do que podia. Respeite o cliente, tente entender a sua perspetiva e daí virá grande parte das suas vendas. #2 – Não se…

São inúmeras as questões que se prendem com o sucesso de um comercial. Ao longo da minha experiência diária com equipas de vendas já identifiquei vários. Partilho convosco 3 erros que considero completamente evitáveis e que dependem apenas da atenção, dedicação e preocupação dos próprios comerciais! #1 Confiar na memória A maior parte dos vendedores não toma notas. Ao confiar na sua memória nem imagina a quantidade de vezes que, quando vai elaborar a proposta a apresentar ao cliente, tende a centrar-se nas propostas que já elaborou anteriormente. Tende a centrar-se no mainstream do seu produto e arrisca-se a esquecer por completo as especificidades que vão fazer a diferença na solução a apresentar ao cliente e que vão fazer com que ele queira de facto comprar a sua solução e a escolha em detrimento de outras. Então, o meu conselho é que, para além de escutar com TODA a atenção…

O nível de sucesso de um comercial está diretamente ligado à sua capacidade de compreender as necessidades dos outros e de lhes transmitir a sua determinação em servi-los. Por isso, os comerciais que colocarem os seus interesses acima dos interesses dos clientes dificilmente manterão bons resultados a médio longo prazo. Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas. E essa ligação é a mais poderosa ferramenta de influência que existe. Afugentar clientes é obviamente o pior que podemos fazer, por isso, confira se está a cometer algum destes erros na abordagem que faz aos seus clientes: 1. Não escutar o cliente Por alguma razão achamos que se falarmos muito, se tivermos os argumentos mais poderosos, vamos conseguir convencer o cliente a comprar-nos aquilo que temos para vender. Mas toda a empatia e toda a confiança de que o cliente necessita para nos comprar vem exatamente do contrário…

Sabe qual é o verdadeiro monstro das vendas? O verdadeiro monstro das vendas é o medo. E porquê? Porque é o medo que bloqueia tanto o vendedor como o comprador! Por um lado, o vendedor, que tem qualquer coisa que quer levar ao seu cliente, tem medo de ser rejeitado durante o processo de vendas. Tem medo de ouvir que não, e esse receio faz com que o comercial tente atrasar o progresso do processo de vendas, evitando a rejeição e de lidar com a apreensão do cliente. Por outro lado, o cliente tem medo de errar quando faz a compra. Tem receio de pagar demasiado, de que a solução não seja a adequada para as suas necessidades ou até do que outras pessoas possam pensar sobre a compra que ele fez. O fecho de uma venda é o principal desafio para muitos comerciais. Porque é a altura em que…

O ser humano tem uma necessidade quase obsessiva de ser consistente. Nós tendemos a encontrar explicações para confirmar que os nossos pensamentos são consistentes com as nossas ações. Muitas vezes  fazemo-lo até iludindo-nos. Já pensou nisso? Os nossos compromissos afetam a nossa autoimagem. São reflexos do nosso comportamento e, consequentemente, dão-nos muita informação sobre quem somos. Mas também a imagem que os outros têm de nós afeta diretamente a nossa autoimagem, criando igualmente uma pressão para que nos comportemos de acordo com aquilo que é esperado de nós. A noção de que estas ideias são escolhas pessoais e de que não fomos forçados a tê-las tem também impacto no processo de desenvolvimento de consistência. E já pensou como pode aproveitar este mecanismo mental natural do ser humano nas suas vendas? Basicamente só tem de conseguir pequenos compromissos dos seus prospetos. Isto porque à medida que as pessoas se vão…

Todos nós temos tendência para alguma resistência à mudança. Temos essa resistência porque temos de medo de errar. Medo de pagar mais, medo de comprar uma solução que não é adequada àquilo que procuramos, ou mesmo medo de que as pessoas que nos rodeiam não a aprovem a nossa decisão de compra. Esta resistência natural do comprador é um dos maiores bloqueadores à venda, mesmo quando determinadas soluções possam de facto facilitar ou melhorar a vida dos prospetos. Acrescidamente, temos, naturalmente, tendência para alguma inércia. A incerteza de novos cenários e o desconforto de iniciar uma ação fazem com que procuraremos quase inconscientemente razões para não agir. Então faz parte do trabalho dos comerciais vencer essa inércia e facilitar o processo de tomada de decisão e a ação que lhe corresponde. Mas o que é necessário para que o comprador ultrapasse essa resistência e tome uma decisão? Uma decisão é…

Vivemos num mundo altamente competitivo. Temos de nos debater com uma forte concorrência diariamente em quase todos os setores de atividade. O facto de não sermos únicos no mercado faz com que, muitas vezes, os prospetos ponderem decidir a favor da oferta da concorrência em vez da nossa. É fundamental para um vendedor saber em que terreno vai atuar. Primeiro, o comercial deve conhecer as questões internas da sua empresa. Ou seja, as suas características e dinâmicas, história, cultura, visão e fundamentalmente o próprio produto que está a vender. Depois, deve debruçar-se sobre conhecer o mercado em que se insere. Porque é tão importante saber o que fazemos e o que a nossa empresa pode fazer quanto aquilo que a concorrência faz e está preparada para fazer pelos prospetos. Conhecer o terreno significa selecionar um determinado nicho de mercado e estudá-lo aprofundadamente. Ter consciência da nossa posição e da posição…