Arquivo de vendas - Paulo de Vilhena
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Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…

Hoje vou falar-vos de 6 armas da influência que os comerciais podem utilizar num processo de vendas. Mas antes quero esclarecer que estas armas de influência são extremamente poderosas e, como qualquer outra coisa poderosa, podem ser usadas para fazer o bem ou para fazer o mal. Eu ensino-vo-las para que as usem no bem, ajudando os vossos clientes a decidir de acordo com os seus interesses, e não levando-os a fazer algo que eles não querem fazer. Eu acredito que um bom vendedor de longo prazo é um indivíduo que vive num princípio de perfeita ecologia, ou seja, ajuda os clientes de facto a decidir mas no interesse dos próprios clientes. Um  supervendedor, como costumo chamar, alinha os interesses dos clientes com os seus próprios interesses e serve o cliente. Não usa técnicas de manipulação para fazer com que as pessoas façam escolhas que não são boas para elas e…

Um dos maiores pecados que vejo serem cometidos pelos comerciais no que respeita aos processos de negociação prende-se com deixarem dinheiro em cima da mesa! E o que é deixar dinheiro em cima da mesa? É quando as duas partes de uma negociação concordam em fechar um acordo por condições inferiores àquelas que potencialmente existiriam. E isto acontece por menor sofisticação das duas partes no que respeita ao conhecimento das técnicas negociais. É por isso que é crítico nós termos a noção da negociação integrativa. Usando uma analogia, negociação integrativa traduz-se em aumentar o bolo antes de tratarmos de o dividir. E para aumentar o bolo há um aspeto que eu considero absolutamente decisivo. As duas partes têm de confiar uma na outra. Para isso não será inócua a reputação que cada uma das partes vai considerando ao longo da sua vida. E também não será de desprezar o comportamento…

Hoje trago-vos um caso real. No início deste ano iniciei um processo de coaching com uma empresa nacional. Esta empresa tinha planos de grande expansão, mas o gestor, acumulando à data funções de gestão financeira e gestão comercial, estava totalmente perdido no meio de tanta coisa para fazer. Então como procedemos neste caso real? Começámos então por analisar onde o gestor estava a investir a maior parte do seu tempo e onde não estava a conseguir chegar da melhor forma. Percebemos rapidamente que, se o objetivo era realmente crescer, precisava de contratar um diretor financeiro e um diretor comercial para diminuir o número de horas que estava a investir nessas áreas. O objetivo era ganhar tempo e energia para se focar na estratégia de crescimento que tinha delineado. O diretor financeiro entrou no início de março. Logo aí, começámos a conseguir arrumar a casa e dedicar mais atenção às coisas mais…

Há uma matriz matemática por trás de tudo o que nós fazemos na vida. E as vendas não são exceção. Talvez estejamos demasiado habituados a pensar que as vendas, sendo uma atividade “suave” do ponto de vista das competências, são puramente relacionais. Ou seja, se formos pessoas simpáticas e conseguirmos influenciar as pessoas e convencê-las a comprar aquilo que comercializamos, estamos a fazer o nosso trabalho. A verdade é que, independentemente daquilo em que acreditamos, dos nossos métodos ou estratégias, existe sempre uma matriz matemática por trás daquilo que fazemos. E se nós entendermos essa matriz, então podemos usá-la a nosso favor, para melhorar os nossos resultados. Pensemos num caso prático. Imaginemos que em 2017 eu faturei 100 mil euros, tendo trabalhado do lado da angariação em exclusivo. Ora, esse valor correspondeu a um determinado número de transações que fiz. Suponhamos que foram 20 ao longo do ano, menos de…

Muita gente me procura, e principalmente desde que escrevi o Livro Secreto das Vendas, com o objetivo de saber como aumentar as suas vendas. Ora, encontrar um nicho, conhecer a concorrência, posicionarmo-nos bem face a ela, e refinar a nossa proposta de valor são escolhas que normalmente se mostram decisivas para os resultados nas nossas vendas. No entanto, há outras abordagens às vendas que se mostram igualmente importantes. Estas de que vos vou falar a seguir intervêm a um nível menos estratégico e mais prático ou tático. Normalmente eu costumo simplificar as coisas dizendo que só há 4 formas de aumentar estas vendas. 1. Aumentar o número de contactos que está a gerar num determinado período Se aumentar os contactos e mantiver todas as outras variáveis constantes, as suas vendas vão aumentar. 2. Converter uma percentagem maior destes contactos em clientes Nem todos os contactos que faz vão resultar…

Numa reunião de vendas, é importante que nos habituemos a estar confortáveis com os silêncios. Se aprendermos a jogar o jogo do silêncio, e se sairmos vencedores, teremos grandes vantagens no resultado final da reunião. O jogo do silêncio  O jogo do silêncio acontece cada vez que lançamos uma questão ao nosso interlocutor. E, claro, perde quem falar primeiro. À medida que a reunião se vai aproximando do fim,  joga-se cada vez mais a sério. É demasiado comum os comerciais fazerem uma pergunta aos seus prospetos e não esperarem pela resposta, apressando-se a justificar a questão ou a dar explicações. Os profissionais agem como se não fosse adequado colocar questões aos seus clientes. Mas cada vez que o fazem, estão a perder o jogo do silêncio. As regras Cada vez que colocamos uma questão numa reunião comercial, devemos fazer silêncio absoluto até que o cliente o quebre. Principalmente quando…

Já se imaginou a escavar para encontrar ouro sem um detetor de metais, ou sem qualquer conhecimento das zonas mineiras onde deve procurar? Até poderia encontrar, mas nunca seria tão rápido como a sua concorrência. Estaria sempre um passo atrás do seu verdadeiro potencial, correto? Ora, os seus clientes são a sua mina de ouro. Então é muito importante que os conheça e que invista nas suas ferramentas para identificá-los. Ir cada vez mais ao encontro dos interesses, necessidades e desejos dos seus clientes é o ponto fundamental para que eles o escolham. Para  tal,  tem de saber quem eles são. Por isso pergunto-lhe, conhece mesmo os seus clientes? Faça o teste! Responda a estas 6 perguntas: 1. Sabe quem lhe compra? A nível quantitativo e qualitativo, é importante perceber com quem estabelece relações comerciais. Se é alguém que escolhe o seu produto, seja qual for o nível de fidelidade; alguém que…

O fecho deve ser testado assim que termina a apresentação e assumido como o culminar lógico de todo o processo. Para muitos vendedores, o fecho é uma parte muito difícil da reunião comercial. Porque é a altura em que o medo da rejeição vem à tona. Mantenha-se confiante Depois da apresentação, diagnóstico e apresentação, fechar o negócio tornar-se um passo óbvio para ambas as partes. Mas caso ainda restem dúvidas por parte do cliente, o medo joga um papel importante nesta fase e nunca é de menosprezar. A confiança tem um papel fundamental no processo de venda. Não devemos ser agressivos, pressionar ou manipular o prospeto. Ao invés, devemos fazer perguntas e recomendações que ajudem no processo de tomada de decisão. Não desista à primeira Alguns estudos estimam que 90% das vendas se dão depois da quinta tentativa e que a maior parte dos comerciais desiste de um contacto ao…

Após criarmos rapport e dedicarmos grande parte do nosso tempo às necessidades, desejos e motivações do cliente, é altura de realizar a apresentação. Nesta altura já criámos uma óptima relação pessoal e de confiança com o prospeto, como identificámos com rigor as suas necessidades e desenvolvemos uma solução que responde integralmente aquilo de que precisa. Então, todo o discurso deve estar construído como se o negócio já estivesse fechado. Devemos imprimir no subconsciente do cliente algumas mensagens nesse sentido. Mais uma vez toda a experiência deve estar ligada às emoções. À medida que vamos apresentando a nossa solução, devemos ir esclarecendo as questões que estão na cabeça do cliente. E se queremos dar mais consistência às nossas afirmações podemos adicionar-lhes substância. Refiro-me a testemunhos, resultados comprováveis, cartas, listas de clientes… Tudo o que ateste a nossa qualidade, comprove a nossa credibilidade e aumente o envolvimento do cliente. Garanta que…