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No meu último artigo falei sobre a importância do rapport nas vendas, pois neste meu novo artigo vamos saber como vender para cada estilo, utilizando como base o rapport. Segundo Paulo de Vilhena no seu bestseller “O Livro Secreto das Vendas”, existem 3 condições para estabelecermos uma ligação genuína: Primeira condição O Rapport é um processo, que muitas das vezes pode ser construído em segundos e outras vezes não se consegue nem em anos. Segunda condição A Calibragem é o ato de prestar atenção à forma de comunicar do nosso interlocutor e responder de igual modo. A terceira e última condição Para estabelecermos ligação genuína passa por compreender o estilo de comunicação do nosso prospeto. Na programação neurolinguística, estudam-se quatro estilos principais de comunicação: o visual, o auditivo, o cinestésico e o digital. Neste artigo é sobre estes estilos de comunicação que irei escrever. Estilo Visual Quando vamos vender a…

Ser empresário é um grande desafio! Todos sabemos disso. Enfrentamos todos os dias o desafio de vendermos o nosso produto ao cliente, mantermos as obrigações corretas, criarmos novas oportunidades de negócio, inovarmos, gerenciarmos a equipe e, como se não fosse o bastante, ainda temos o desafio de conciliarmos nossa empresa com nossa vida pessoal. E fazemos tudo isso com o máximo de comprometimento pois estamos em busca de algo que nos faz levantar todos os dias para uma nova jornada de desafios: o Sucesso. Mas para chegar até ao Sucesso precisamos convencer o cliente de que somos os melhores, de que nossa empresa tem capacidade e condições de satisfazer suas necessidades e oferecer-lhe o melhor serviço ao menor custo. E então tentamos garantir que tudo ocorra sempre da forma que condiz com nosso sonho de empresa, com nossa idealização, e caímos na armadilha da centralização! Centralizamos todas as decisões, desde…

Para se conseguir uma verdadeira ligação entre as pessoas, há que assegurar três aspetos, designadamente conseguir rapport, aprender a calibrar e conhecer o estilo de comunicação do nosso interlocutor. Esta ligação é a mais poderosa ferramenta de influência que existe. Dá-se a nível subconsciente e é o que, de facto, nos faz gostar ou não e confiar ou não em alguém.  Mas, afinal, o que é rapport? Rapport é um conceito da psicologia que tem a ver com técnicas usadas para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.  O rapport, é uma palavra originalmente francesa, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação” e está diretamente ligado à empatia, confiança e harmonia dentro de um processo de comunicação.  Segundo Paulo de Vilhena no seu bestseller “O Livro Secreto das Vendas”, existem 3 condições para estabelecermos uma ligação genuína: 1 – Primeira condição O Rapport é um processo, que muitas das vezes…

Nos últimos anos, como coach empresarial, tenho contactado com muitos clientes e com potenciais clientes e tenho entendido a importância da relação com o potencial cliente nos processos de vendas. Anteriormente nunca tinha tido uma função comercial e embora já tivesse tido muito contacto com essa realidade e até feito vários projetos para aumentar a performance das equipas comerciais da empresa onde trabalhava, nunca tinha sido eu a vendedora. Há 3 anos quando agarrei este projeto com o Paulo de Vilhena, confesso que a realidade parecia assustadora. Pegar num telefone e ligar para alguém que eu nunca tinha visto parecia uma tarefa muito difícil. Ter que convencer alguém a pagar pelos meus serviços era um desafio para mim. Hoje, sinto exatamente o contrário. Apesar de não me intitular de comercial, acredito plenamente no meu trabalho, acredito nos resultados daquilo que faço com os meus clientes, acredito profundamente que o que estou…

Quer saber como não fazer perguntas em vendas? Antes de falarmos sobre como fazer as perguntas certas, vou apenas indicar sobre como não fazer perguntas erradas, o que é muito comum. Estes são os erros mais comuns que os vendedores cometem ao fazer perguntas de qualificação: – Fazer perguntas de forma automática (tipo robô) Passando por uma lista de perguntas. Quando isso acontece, o cliente tem a impressão de que estamos apenas a leva-lo para uma linha de montagem de vendas, sem pensar nas reações e sem realmente nos importarmos com as suas respostas.  A cooperação por parte do cliente exige que nós demonstremos atenção e interesse nas dores e desejos do cliente. – Fazer perguntas como se fosse um interrogatório  O cliente deve sentir-se numa conversa, num diálogo e não num questionário. Como é que se sentia se alguém o atropelasse com perguntas ou se o tratasse como um subordinado? Desta…

Tradicionalmente, o processo comercial obedece a várias fases: contactos, reuniões, propostas e transações. Em cada uma destas fases, o objetivo é levar o prospeto para a fase seguinte. E há sempre uma percentagem dos prospetos que se perde em cada fase, até ao momento final em que se concretiza a venda. Estou a falar daquilo a que chamei, no livro O Livro Secreto das Vendas, o funil comercial. Ora, eu continuo a acreditar profundamente na ideia de que a medição e controlo rigoroso desse processo é a melhor e mais imediata forma de estimular os resultados comerciais. No entanto, a mudança de paradigmas a que se tem assistido no mercado nas últimas décadas obriga agora a uma profunda afinação da abordagem comercial e, por consequência, nesta ferramenta preciosa que é o funil. Neste vídeo explico-lhe qual acho que deve ser a base de um atual processo comercial. https://youtu.be/iSu8w4BK-00 Basicamente o…

Como refiro várias vezes, o trabalho de vendas é um trabalho extremamente relacional. Na verdade, podemos até dizer que há um triângulo amoroso das vendas entre o comercial, o cliente e o produto ou serviço. Mas nesta relação é crítico que cada um saiba o seu lugar (e o lugar do produto é você comercial que estabelece).Neste artigo, dou-lhe 3 conselhos sobre a maneira como deve introduzir o seu produto ao cliente.#1 – Fale de benefícios, mais do que do produtoMuitos vendedores insistem em centrar a sua atenção nas características técnicas daquilo que têm para vender. No entanto, esquecem-se de perceber a perspetiva do cliente e de lhe falar dos benefícios que ele vai obter na sua vida ao adquirir aquele produto ou serviço.A verdade é que, por melhor e mais sofesticado que seja o seu produto, as pessoas não compram características técnicas. As pessoas compram benefícios.Então, mesmo que fale…

Nem sempre os vendedores têm orgulho na sua profissão e muitas vezes têm até vergonha do seu trabalho. Mas o que seria qualquer negócio sem vendas? Já pensou, caro vendedor? Nada existe para ninguém fazer numa empresa, na forma como o mundo capitalista está organizado, até que haja uma venda! O motor de crescimento de qualquer empresa é o departamento de vendas, e não há trabalho para mais ninguém até que as vendas comecem a acontecer. As vendas são o motor de qualquer negócio e, de alguma forma, alimentam a atividade e cargos de todos os outros departamentos. Tudo se pode resolver numa empresa se houver vendas. Não havendo vendas, aí sim, temos um desafio. Não é por acaso que a maior parte dos CEO das empresas que constam na Fortune 1000 vem originalmente das áreas de marketing e vendas. Sendo uma área decisiva num negócio, compreende-se facilmente a razão…

Todo o processo de vendas é um desafio, com diversas etapas e momentos. Quando se aproxima a hora do fecho, é preciso que tenha conseguido gerar confiança e credibilidade no prospeto, que já tenha percebido claramente aquilo que ele necessita e claro… é preciso que procure fechar o negócio! Então evite estes 5 erros se, no final, quer garantir a venda. #1 – Não subestime a inteligência dos clientes Preocupe-se muito mais em alinhar-se com os argumentos do seu cliente e em entender a perspetiva que o está a fazer ver as coisas de uma determinada forma do que em tentar impor-lhe aquilo que a si lhe parece ser a verdade absoluta. Subestimar as outras pessoas é o caminho mais rápido para vender muito menos do que podia. Respeite o cliente, tente entender a sua perspetiva e daí virá grande parte das suas vendas. #2 – Não se…

São inúmeras as questões que se prendem com o sucesso de um comercial. Ao longo da minha experiência diária com equipas de vendas já identifiquei vários. Partilho convosco 3 erros que considero completamente evitáveis e que dependem apenas da atenção, dedicação e preocupação dos próprios comerciais! #1 Confiar na memória A maior parte dos vendedores não toma notas. Ao confiar na sua memória nem imagina a quantidade de vezes que, quando vai elaborar a proposta a apresentar ao cliente, tende a centrar-se nas propostas que já elaborou anteriormente. Tende a centrar-se no mainstream do seu produto e arrisca-se a esquecer por completo as especificidades que vão fazer a diferença na solução a apresentar ao cliente e que vão fazer com que ele queira de facto comprar a sua solução e a escolha em detrimento de outras. Então, o meu conselho é que, para além de escutar com TODA a atenção…