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Conhecer o estilo de comunicação do nosso interlocutor é importantíssimo para criarmos uma ligação genuína com o nosso prospeto. De acordo com estudos da programação neurolinguística, existem quatro estilos principais de comunicação: o visual, o auditivo, o cinestésico e o digital. Ainda que todos tenhamos um pouco de cada estilo, tendemos a privilegiar uns em relação aos outros. Para criar rapport é essencial perceber a forma como os prospetos recebem e processam a informação e ir ajustando as nossas questões de acordo com isso (Não sabe o que é rapport? Então leia este artigo). A regra base é perceber qual é o seu estilo e tentar comunicar da mesma forma. Os Visuais Representam a realidade essencialmente através de imagens. Para eles é mais importante conhecer o panorama geral, a big picture, do que os detalhes. Tornam-se impacientes com os detalhes e com aqueles que tenham tendência a evoluir mais lentamente…

Numa venda, há fatores motivadores que contribuem para a concretização ou não de negócio, para definir aquilo que é decisivo ou acessório, ou o que nos pode fazer escolher uma solução em detrimento de outra. Segundo o princípio da dualidade, existem duas razões para todas as decisões que tomamos na vida. Da mesma forma, também nas vendas existem: Razões de ordem emocional. Têm origem eminentemente psicológica e nem sempre temos a capacidade de discernir e muito menos de partilhar; Razões de ordem racional. São razões práticas, lógicas e inteligentes. O peso de cada uma delas varia de pessoa para pessoa e consoante a situação. Mas as razões de ordem racional tendem a pesar francamente mais na decisão do que as de ordem racional. Porque, mais do que qualquer outra coisa, as pessoas compram estados emocionais. Então, o que motiva a compra? Os motivadores primários são todos os que se referem aos requisitos básicos…

É mais inteligente e eficaz fazer perguntas que levem o cliente a concluir que a vossa solução é a mais adequada para ele do que dizer-lhe que a solução que estão a vender é a melhor. Quando dizem alguma coisa a alguém num processo de venda, para a outra pessoa não passa de “conversa de vendedor”. Mesmo que seja uma verdade irrefutável, para o cliente o vendedor está simplesmente a tentá-lo convencer de alguma coisa. A vossa solução pode de facto ser a melhor do mercado ou a melhor para as necessidades do cliente por diversas razões. No entanto, nunca lho digam. Ajudem o consumidor a ser ele a concluí-lo. Se fizerem uma pergunta inteligente, que permita à pessoa concluir exatamente a mesma ideia, então passa a ser uma verdade para ela também. E será uma verdade com muito mais valor. Porque a pessoa chegou a ela por si própria e…

A maior parte das empresas trabalha os websites como uma brochura corporativa ou, quando muito, como uma loja online. Consequentemente, os indivíduos visitam esporadicamente essas páginas, para conhecerem a empresa ou apenas quando querem comprar algo. No entanto, uma forma muito mais correta e rentável de utilizar o seu website é tornando-o numa plataforma de conhecimento onde vai educar o seu mercado. Mas o que ganhamos com isso? O nosso website deve ser uma plataforma essencialmente formativa e educativa, onde ensinamos o nosso nicho de mercado a resolver algum tipo de frustração que tenha. Se todos os dias publicarmos conteúdos de acesso livre, que sejam verdadeiramente úteis a um grupo de pessoas, elas tenderão a visitar-nos com essa periodicidade. Dessa forma mantemo-las sobre a nossa influência. E no dia em que estiverem prontas a comprar vão optar pela nossa oferta. Porque vão precisar de alguém que materialize a solução para determinado…

Hoje quero explicar-lhe como apenas duas palavras podem arruinar a sua liderança da sua empresa ou equipa. Sim, mas… Se diz isto, nunca será um líder! Esta expressão, ou qualquer outra que a substitua, é um dos maiores erros num processo de liderança. Nós perdemos o nosso interlocutor quando começamos uma resposta desta forma. Porque, quando o fazemos perante uma verbalização que mostra uma determinada perspetiva, a pessoa vai reagir como se fosse um beliscão no ego, mesmo que não seja essa a intenção. Depois de um “sim, mas” vem sempre um porquê, uma justificação para não ser possível fazer alguma coisa. Esta expressão significa, entre outras coisas, que está simplesmente a validar o que fez até ao momento. Mostra que não escutou o seu interlocutor e que nem sequer quis entender este lhe tentou transmitir. Significa que não está disposto a sair da zona de conforto para interiorizar e…

Uma das coisas que explico no meu livro “Os 12 Desafios do Empreendedor” é a diferença entre a criação do valor e a perceção do valor por parte do cliente. Porque nós, empresários e empreendedores, tendemos a estruturar as nossas empresas em torno do nosso produto. Mas nem sempre conseguimos que os nossos clientes entendam o valor daquilo que comercializamos. A História está cheia de casos de empresas que tinham grandes produtos e serviços mas que não conseguiram que estes tivessem sucesso no mercado. Está também cheia de soluções de menor qualidade que foram vencedoras no mercado, quando outras de maior qualidade não vingaram. Isto acontece porque temos de conseguir vender o valor que criámos com uma imagem a nosso favor. Estrategicamente, há dois níveis a que temos de atuar nas empresas: 1.º Nível – Criação de valor Operações/ sistemas Todas as empresas procuram maior eficiência operacional. Não acredito…