Pense no seu funil de vendas. A partir do momento em que tem um plano, sabe que as coisas vão acontecer exatamente assim?
Dificilmente um plano corre precisamente como imaginámos. É decisivo fazê-lo, pois é o plano que nos permite monitorizar o nosso progresso e afinar a nossa abordagem até chegarmos ao objetivo a que nos propomos.
Ora, a primeira coisa que asseguramos com o funil de vendas é a execução consistente. Nas empresas, e principalmente nas PME, a execução consistente é a maior vantagem competitiva que podemos ter. É nós fazermos todos os dias aquilo que tem de ser feito na quantidade que tem ser feito.
#1ª Lição do Funil – O que é medido é feito
Quando medimos o número de contactos, de diagnósticos, de apresentações, de transações e o seu valor médio, asseguramos consequentemente que estamos a fazer o que precisamos fazer diariamente.
A partir do momento em que sabemos e prestamos contas sobre o nível da nossa atividade, deixa de haver álibis à sua concretização.
E a partir do momento em que medimos os indicadores, isso dá-nos o poder de agir. Se não soubermos os números estaremos em negação e não iremos ver a realidade tal como ela é.
Pelo contrário, conhecendo essa realidade, poderemos fazer mais quantidade em cada uma das fases do funil de vendas ou poderemos investir para melhorar as nossas taxas de conversão.
#2ª Lição do Funil – O que é medido é controlado
O que acontece muitas vezes é que até fazemos aquilo que acreditamos ser afinações no nosso processo comercial. Mas o resultado não melhora. E porquê? Se não estamos a medir, como é que controlamos, como sabemos se essas alterações estão a resultar ou não?
Se controlarmos os indicadores e as taxas de conversão podemos constantemente aplicar ideias para incrementar esses valores. Controlando os números ganhamos o poder de estimular os indicadores e, dessa forma, melhorar os resultados do nosso esforço.
E podemos fazê-lo trabalhando no volume e na execução, melhorando as taxas de conversão ou ainda melhorando o próprio funil e a alimentando-o melhor e de mais formas.
Nos meus cursos de vendas, quando falo na alimentação do funil, costumo ensinar a regra dos 10.
O que acontece frequentemente é que nós encontramos uma forma de alimentar o funil e contentamo-nos com isso. Mas há estratégias que deixam de funcionar, ou que funcionam numa altura e noutras alturas não. Já passaram por essa experiência?
Então, se dependermos de 1 ou 2 estratégias, e se uma delas deixar de funcionar, o nosso funil corre o risco de ficar vazio e nós não vendemos. Contrariamente, se tivermos várias formas de alimentar o funil e se alguma deixar de funcionar, isso obrigar-nos-á a trabalhar outra estratégia.
#3ª Regra – Tudo o que muda pode ser medido
Quanto é que custa? Quantos contactos traz? Quantos diagnósticos? Quantas apresentações? Qual é volume médio de transação por estratégia? Temos de saber e analisar todos estes números. Só assim poderemos medir periodicamente se cada estratégia está a trazer resultados ou não.
Porque na maior parte das empresas, principalmente PME, o marketing é apenas um custo, e não só contabilisticamente. É um custo porque nós não estamos a medir os resultados que vêm do nosso marketing. Então, o que fazemos, em grande parte dos casos, é pôr dinheiro na rua e esperar que entre dinheiro pela porta, e não temos ideia do que está a funcionar e do que não está, ou de quando está a funcionar e de quando não está.
Se aplicarmos constantemente novas ideias em cada uma das fases do processo comercial e, de forma objetiva, medirmos o seu impacto, temos reunidas as condições para ir melhorando de forma constante todo o processo.
Nota importante:
Se nós medirmos os números e não pensarmos neles, é sempre melhor do que não fazermos nada, porque já asseguramos que o que é medido é feito. No entanto… não asseguramos que o que é medido é controlado.
Se não pensarmos nos números, teremos uma ferramenta da qual só estaremos a aproveitar parte do seu potencial. Portanto, precisamos de medir os números e pensar sobre eles.
