Arquivo de comercial - Paulo de Vilhena
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Como já várias vezes constatámos, se estivermos atentos, o cliente diz-nos como lhe vender. No fundo, só temos de prestar atenção e dar-lhe aquilo de que ele necessita para o podermos ajudar a tomar uma decisão. Um dos aspetos que devemos aprender a despistar e que nos dá importantes pistas são os metaprogramas. E o que são os metaprogramas? São os padrões de focalização que cada um de nós tem. Com as experiências que vamos acumulando ao longo da vida, todos nós criamos padrões de focalização em relação à informação que tendemos a privilegiar. Consequentemente, registamos certa informação em detrimento de outra que também esteja disponível. Há vários tipos de metaprogramas. Mas estes são os principais aspetos que focalizamos: #1 Dor e Prazer Todos nos movemos essencialmente pelo princípio da dor e do prazer. Procuramos inconscientemente afastar-nos do que percebemos como potencialmente causador de dor e aproximar-nos do que…

A “gostabilidade” (palavra que livremente criei em português por nenhuma outra transmitir a mesma ideia) é uma das mais importantes armas de influência que um vendedor pode ter. Basicamente, mostra-nos que dizemos que sim com mais facilidade a pessoas de quem gostamos. E isto acontece inclusivamente com pessoas que não conhecemos, como os vendedores com quem nos cruzamos. E porquê? Segundo o efeito de halo, um estudo na área da psicologia social, a partir do momento em que reconhecemos determinadas qualidades numa pessoa, tendemos a assumir que elas têm também outras qualidades. Ou seja, se reconhecemos que a pessoa é simpática, até termos evidência em contrário, vamos também assumir que tem outras qualidades, como ser íntegra, inteligente ou competente. O autor John Marconi apresenta, na sua obra Reputation Marketing, vários fatores que podem ativar o gatilho da “gostabilidade” e que, enquanto vendedores, podemos explorar comercialmente. #1 – Atratividade física Independentemente…

Há uma mudança na abordagem comercial que eu acredito ser necessária para que as nossas vendas no longo prazo possam assumir volumes significativamente superiores. A abordagem de vendas tradicional é uma abordagem eminentemente interruptiva. Os vendedores foram treinados e selecionados pela sua capacidade de interromper o cliente no seu dia a dia e tentarem persuadi-lo a adquirir um determinado produto ou serviço. Consequentemente, o consumidor aprendeu ao longo do tempo a defender-se cada vez mais deste processo interruptivo. Este é um fenómeno que tem pelo menos algumas décadas. Mas, hoje em dia, com a globalização, a internet e os aparelhos móveis, esta defesa do consumidor face à interrupção dos vendedores aumentou exponencialmente. Porque os players de cada mercado são muito mais numerosos. Por consequência o consumidor passou a ser interrompido muito mais vezes, em qualquer sítio, a qualquer momento. Então, o consumidor simplesmente diz que não tem tempo, não lhe interessa e…

Hoje trago-vos um caso real. No início deste ano iniciei um processo de coaching com uma empresa nacional. Esta empresa tinha planos de grande expansão, mas o gestor, acumulando à data funções de gestão financeira e gestão comercial, estava totalmente perdido no meio de tanta coisa para fazer. Então como procedemos neste caso real? Começámos então por analisar onde o gestor estava a investir a maior parte do seu tempo e onde não estava a conseguir chegar da melhor forma. Percebemos rapidamente que, se o objetivo era realmente crescer, precisava de contratar um diretor financeiro e um diretor comercial para diminuir o número de horas que estava a investir nessas áreas. O objetivo era ganhar tempo e energia para se focar na estratégia de crescimento que tinha delineado. O diretor financeiro entrou no início de março. Logo aí, começámos a conseguir arrumar a casa e dedicar mais atenção às coisas mais…

O fecho deve ser testado assim que termina a apresentação e assumido como o culminar lógico de todo o processo. Para muitos vendedores, o fecho é uma parte muito difícil da reunião comercial. Porque é a altura em que o medo da rejeição vem à tona. Mantenha-se confiante Depois da apresentação, diagnóstico e apresentação, fechar o negócio tornar-se um passo óbvio para ambas as partes. Mas caso ainda restem dúvidas por parte do cliente, o medo joga um papel importante nesta fase e nunca é de menosprezar. A confiança tem um papel fundamental no processo de venda. Não devemos ser agressivos, pressionar ou manipular o prospeto. Ao invés, devemos fazer perguntas e recomendações que ajudem no processo de tomada de decisão. Não desista à primeira Alguns estudos estimam que 90% das vendas se dão depois da quinta tentativa e que a maior parte dos comerciais desiste de um contacto ao…

Após criarmos rapport e dedicarmos grande parte do nosso tempo às necessidades, desejos e motivações do cliente, é altura de realizar a apresentação. Nesta altura já criámos uma óptima relação pessoal e de confiança com o prospeto, como identificámos com rigor as suas necessidades e desenvolvemos uma solução que responde integralmente aquilo de que precisa. Então, todo o discurso deve estar construído como se o negócio já estivesse fechado. Devemos imprimir no subconsciente do cliente algumas mensagens nesse sentido. Mais uma vez toda a experiência deve estar ligada às emoções. À medida que vamos apresentando a nossa solução, devemos ir esclarecendo as questões que estão na cabeça do cliente. E se queremos dar mais consistência às nossas afirmações podemos adicionar-lhes substância. Refiro-me a testemunhos, resultados comprováveis, cartas, listas de clientes… Tudo o que ateste a nossa qualidade, comprove a nossa credibilidade e aumente o envolvimento do cliente. Garanta que…

Concluída a abertura da reunião de vendas, passamos à fase de diagnóstico. O nosso trabalho como comerciais é encontrar problemas que possam ser resolvidos pelos nossos produtos ou serviços. Encontrar o problema, perceber as expetativas e necessidades Nesta fase de diagnóstico, o que se pretende é que façamos perguntas (todas as que forem necessárias!). Se escutarmos com atenção as respostas, para além de dispormos de mais informação, conseguimos mais rapport. Se as nossas perguntas forem inteligentes, o cliente diz-nos exatamente a forma como quer que fechemos o negócio. Dá-nos dicas e pistas para que saibamos ao certo o que é necessário fazer para fecharmos o negócio. Devemos dedicar a esta fase cerca de 60 a 70% do tempo de toda a reunião. É crucial fazer um levantamento de todas as necessidades do nosso futuro cliente e compreendermos como o podemos ajudar. Demasiadas vezes, vemos os comerciais mais preocupados com falar…

O primeiro momento de qualquer reunião de vendas é a abertura. O foco nesta primeira fase é criar rapport para a nossa empresa e expetativa no cliente em relação ao que o nosso produto ou serviço lhe poderá trazer.   Criar rapport Quando entramos numa reunião, a nossa primeira preocupação deve ser criar rapport. Deixar uma primeira impressão favorável com o sorriso, o olhar e o aperto de mão é fundamental. Procurar algum terreno comum também pode ser uma boa estratégia para criar rapport instantâneo, e a própria decoração do escritório ou ambiente da empresa pode servir de pretexto. Podemos também fazer elogios à empresa, à sua longevidade, aos seus resultados, etc. Mas atenção que o elogio deve ser sempre sincero. Devemos inclusive explicar o que entendemos como admirável no que estamos a mencionar. E ainda dar ao prospeto a possibilidade de falar sobre isso. Porque alguém reconhecer o nosso valor…

Numa venda, há fatores motivadores que contribuem para a concretização ou não de negócio, para definir aquilo que é decisivo ou acessório, ou o que nos pode fazer escolher uma solução em detrimento de outra. Segundo o princípio da dualidade, existem duas razões para todas as decisões que tomamos na vida. Da mesma forma, também nas vendas existem: Razões de ordem emocional. Têm origem eminentemente psicológica e nem sempre temos a capacidade de discernir e muito menos de partilhar; Razões de ordem racional. São razões práticas, lógicas e inteligentes. O peso de cada uma delas varia de pessoa para pessoa e consoante a situação. Mas as razões de ordem racional tendem a pesar francamente mais na decisão do que as de ordem racional. Porque, mais do que qualquer outra coisa, as pessoas compram estados emocionais. Então, o que motiva a compra? Os motivadores primários são todos os que se referem aos requisitos básicos…

Quando alguém lança uma objeção, aquilo que nos está a dizer é que ainda lhe falta informação para ser capaz de decidir. A objeção permite-nos, enquanto vendedores, compreender o que está ainda a impedir o cliente de avançar, bem como lidar com os seus medos, reenquadrando-o. Regra número um: alinhar com as objeções Aquilo que alguém espera de nós quando nos lança uma objeção é que nós argumentemos. No entanto, mesmo que os nossos argumentos sejam mais fortes, no final, perdemos a venda porque é o cliente que decide. A base do processo de vendas está em estabelecer rapport e em criar uma relação. E essa relação cria-se encontrando pontos comuns e acordos, não esgrimindo argumentos. Então, o comercial deve  sempre mostrar-se de acordo com as objeções de cliente. Nas técnicas de vendas, costuma falar-se com frequência da lei dos seis. Esta lei diz que, independentemente do que comercializamos, haverá sensivelmente…