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Pense no seu funil de vendas. A partir do momento em que tem um plano, sabe que as coisas vão acontecer exatamente assim? Dificilmente um plano corre precisamente como imaginámos. É decisivo fazê-lo, pois é o plano que nos permite monitorizar o nosso progresso e afinar a nossa abordagem até chegarmos ao objetivo a que nos propomos. Ora, a primeira coisa que asseguramos com o funil de vendas é a execução consistente. Nas empresas, e principalmente nas PME, a execução consistente é a maior vantagem competitiva que podemos ter. É nós fazermos todos os dias aquilo que tem de ser feito na quantidade que tem ser feito. #1ª Lição do Funil – O que é medido é feito Quando medimos o número de contactos, de diagnósticos, de apresentações, de transações e o seu valor médio, asseguramos consequentemente que estamos a fazer o que precisamos fazer diariamente. A partir do momento…

Hoje trago-vos um caso real. No início deste ano iniciei um processo de coaching com uma empresa nacional. Esta empresa tinha planos de grande expansão, mas o gestor, acumulando à data funções de gestão financeira e gestão comercial, estava totalmente perdido no meio de tanta coisa para fazer. Então como procedemos neste caso real? Começámos então por analisar onde o gestor estava a investir a maior parte do seu tempo e onde não estava a conseguir chegar da melhor forma. Percebemos rapidamente que, se o objetivo era realmente crescer, precisava de contratar um diretor financeiro e um diretor comercial para diminuir o número de horas que estava a investir nessas áreas. O objetivo era ganhar tempo e energia para se focar na estratégia de crescimento que tinha delineado. O diretor financeiro entrou no início de março. Logo aí, começámos a conseguir arrumar a casa e dedicar mais atenção às coisas mais…

Já se apercebeu que a maioria das vezes que o telefonema de um comercial é rejeitado… Não é porque a oferta não é válida, mas sim porque a interrupção não foi feita na hora certa, no momento oportuno? Umas vezes, o telefonema interrompe o estado em que a pessoa que estamos a contactar está. Outras tem que ver com a maneira como nós falamos sobre o assunto que dita o sucesso do telefonema. Se não pegarmos no assunto de forma que consigamos tocar numa das dores que a pessoa eventualmente possa ter, dificilmente nos vai dar oportunidade de nos fazermos ouvir. Como contornar estas situações? Partilho consigo algumas das minhas dicas sobre o trabalho comercial telefónico Mantenha-se num estado emocional energético. Nota-se que a maioria dos comerciais ao telefone não gostam do que estão a fazer. Estão a cumprir um guião e num estado emocional deprimido. Se não está…