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Nós habituámo-nos por alguma razão a confundir atividade com produtividade. “Trabalhar muito” está longe de significar conseguir bons resultados. Mas não termos bons resultados também não significa que não nos tenhamos esforçado, e muito. Na grande maioria das vezes, quando discutimos resultados, não está em causa o número de horas que cada vendedor dedica às suas funções. A maior parte dos comerciais trabalha 8 horas. Muitas vezes até mais do que isso. No entanto, podem não estar a dedicar essas 8, 9, 10 horas às atividades que vão de facto fazer a diferença na sua atividade. E uma das atividades fundamentais e das quais os comerciais não podem mesmo descurar é a geração de novos contactos. Na área comercial, é absolutamente crítico que se concentre na alimentação do seu funil comercial constantemente. Independentemente daquilo que esteja a vender, é fundamental que continue a fazer vários novos contactos, novos leads todos…

Pense no seu funil de vendas. A partir do momento em que tem um plano, sabe que as coisas vão acontecer exatamente assim? Dificilmente um plano corre precisamente como imaginámos. É decisivo fazê-lo, pois é o plano que nos permite monitorizar o nosso progresso e afinar a nossa abordagem até chegarmos ao objetivo a que nos propomos. Ora, a primeira coisa que asseguramos com o funil de vendas é a execução consistente. Nas empresas, e principalmente nas PME, a execução consistente é a maior vantagem competitiva que podemos ter. É nós fazermos todos os dias aquilo que tem de ser feito na quantidade que tem ser feito. #1ª Lição do Funil – O que é medido é feito Quando medimos o número de contactos, de diagnósticos, de apresentações, de transações e o seu valor médio, asseguramos consequentemente que estamos a fazer o que precisamos fazer diariamente. A partir do momento…

Não há nenhum comercial que se possa dar ao luxo de não fazer contactos comerciais todos os dias. Alguns profissionais podem até pensar que já têm uma boa carteira de clientes e que já vendem o suficiente e que por isso não precisam de procurar mais contactos. No entanto, não podiam estar mais enganados. Se está determinado em subir verdadeiramente os seus resultados tem de fazer contactos novos todos os dias. Já pensou quanto tempo leva a fazer um contacto novo? 5 minutos… E isto é o tempo de fazer um mau telefonema! Porque um bom telefonema são só 2 minutos. Esse é o tempo necessário para conseguir marcar uma reunião. E é só para isso que os telefonemas servem. Então se fizer 5 contactos novos todos os dias, vai investir 25 minutos do seu dia de trabalho, ou seja, cerca de meia hora. Estes serão os 30 minutos mais…

Já fiz o diagnóstico a centenas de empresas e quase todas elas sofrem de um mal comum. Não sabem quem são os seus clientes, não conhecem o seu comportamento e não os trabalham na venda repetida. Ora, parte desses problemas pode ser resolvida com um CRM organizado. Já ouviu dizer que encontrar um cliente novo pode custar 6 vezes mais do que incentivar um antigo cliente a comprar? Então e mesmo assim não trabalha a sua base de clientes? A primeira ferramenta que eu aconselho os meus clientes a instalar nas suas empresas é um CRM (Customer Relationship Management) . Porque é uma ferramenta de gestão de clientes que permite aos gestores ter todos os clientes informaticamente registados. Com este sistema podem saber exatamente quem são, o que já compraram, que tipo de comportamento têm e quais as interações que já tiveram com as suas empresas. O que podemos…

Nem todos os contactos que fazemos resultam em vendas. Há contactos que conseguimos transformar em novos clientes e outros que nunca nos irão comprar nada. Portanto, existe uma taxa de conversão de contactos para clientes. E aumentá-la é uma das formas possíveis de aumentar as vendas da sua empresa. Imaginemos que necessitamos de dez contactos para fechar dois clientes. Supondo que mantemos todas as outras variáveis constantes, se aumentarmos a nossa taxa de conversão, aumentamos as nossas vendas. Ou seja, se, por exemplo, precisássemos de apenas nove contactos para fechar dois clientes. Mas para aumentar a taxa de conversão em qualquer que seja a fase do processo comercial precisamos de uma única coisa… algo crítico na verdade… Indicadores! A partir do momento em que temos indicadores, podemos trabalhar nas taxas de conversão e melhorá-las. Podemos desenhar estratégias para melhorar todas as percentagens dos nossos processos comerciais: contactos, reuniões, apresentações, transações.…

Já imaginou como seria bom se num só email ou telefonema convertesse não só quem está do outro lado mas toda a rede onde essa pessoa está inserida? Aprenda a transformar os seus clientes em promotores do seu negócio. Uma das ideias que desenvolvo no meu livro Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado… Ou precisa de ser revisto é a forma como pode cavar a sua mina de ouro campanha a campanha. Este conceito, a que chamei “escada da lealdade”, parte de um fenómeno que eu próprio experiencio com os meus clientes. Quem gosta volta, quem volta fica e quem fica traz outros clientes por recomendação. Isto é válido para qualquer comercial, seja qual for o seu negócio. Um cliente deve ser tão feliz consigo que não só lhe compra tudo como o segue atentamente. E ainda o recomenda a todos os contactos que conhece porque acredita, verdadeiramente, que…

Os nossos resultados como consultores imobiliários vão depender das nossas disciplinas diárias. Já pensou em quantos contactos faz por dia? Da mesma maneira que a nossa forma física depende da nossa disciplina alimentar e da nossa disciplina de exercício físico, os nossos resultados como consultores imobiliários dependem essencialmente do número de contactos que fazemos todos os dias. Se não fazemos contactos, como vamos realizar visitas e negociar os valores de possíveis angariações? Não vamos. A resposta parece óbvia, mas o consultor imobiliário médio não faz sequer três contactos novos por semana. Ou seja, não faz um contacto novo por dia. O mesmo acontece com a disciplina sobre o número de visitas e negociações de valor. Existe uma periodicidade que deve de ser cumprida se quisermos ser bem-sucedidos e que geralmente não o é. Quando não vivemos por disciplinas, vivemos por maus juízos. E o que é um mau juízo? É…

Para mim, as peças de comunicação devem vender, sejam elas analógicas ou digitais. Porém, das muitas que vejo, acho que raramente são bem construídas do ponto de vista técnico. Por isso, vou falar-vos de um princípio que devem seguir se querem que o vosso anúncio seja visto. Seth Godin, um dos maiores especialistas mundiais em marketing dos nossos dias, escreveu vários livros, o mais famoso dos quais se chama “A Vaca Púrpura”. Neste livro, ele conta que pediu à sua equipa de investigação para sair à rua e apanhar pessoas a ler The Wall Street Journal. Quando as pessoas pousavam o jornal, a equipa interpelava-as perguntando de que anúncios de página inteira se lembravam. E a percentagem de pessoas que se lembrava destes anúncios era de… 0%! Absolutamente nada. A razão por que isto acontece é simples. Hoje em dia somos confrontados com mais informação em 24 horas do que…

O primeiro passo para a criação de círculo virtuoso no mercado imobiliário é angariar mais contactos. Mas o modo como o fazíamos há 30 anos pode já não ser o mais correto, ou pelo menos suficiente. Então como fazê-lo atualmente? Existe uma série de estratégias a que eu chamo de analógicas que caracterizam o marketing empresarial do século XX. São as estratégias de posicionamento clássico. Trata-se de fechar uma região geográfica: conhecer o bairro em que procuro contactos; ir lá ao café, cabeleireiro, florista, mercearia, etc.; deixar flyers nos carros e caixas de correio; bater à porta das pessoas, converso com elas e basicamente conhecer toda a gente daquele bairro. Na prática, estarei a identificar pessoas que têm imóveis para vender e talvez para comprar também. Não há nada de errado com esta estratégia, desde que a transforme em contactos. Mas já não estamos no século XX. E há estratégias…

Na vida, podemos entrar num círculo vicioso – em que uma coisa má traz outra coisa má, que traz outra coisa má, que retro-alimenta o primeiro acontecimento negativo. Eu acredito que, da mesma forma, também podemos entrar num círculo virtuoso, em que acontece exatamente o contrário – uma coisa boa traz outra coisa boa, que traz outra coisa boa… Isto aplica-se à vida e também aos negócios. Um consultor que faz menos contactos realiza também menos visitas. Consequentemente acaba por fazer menos negociações de preço, o que o leva a concretizar menos angariações e a ter menos vendas. E como precisa de dinheiro, começa a trabalhar compradores. Posto isto, começa a trabalhar muito mais horas para ganhar a mesma quantidade de dinheiro, investindo cada vez mais esforço neste processo… Desmotiva-se e faz ainda menos contactos. Está num ciclo vicioso. Mas o contrário também acontece. O vendedor faz mais contactos e…