Nem todos os contactos que fazemos resultam em vendas. Há contactos que conseguimos transformar em novos clientes e outros que nunca nos irão comprar nada. Portanto, existe uma taxa de conversão de contactos para clientes. E aumentá-la é uma das formas possíveis de aumentar as vendas da sua empresa.
Imaginemos que necessitamos de dez contactos para fechar dois clientes. Supondo que mantemos todas as outras variáveis constantes, se aumentarmos a nossa taxa de conversão, aumentamos as nossas vendas. Ou seja, se, por exemplo, precisássemos de apenas nove contactos para fechar dois clientes.
Mas para aumentar a taxa de conversão em qualquer que seja a fase do processo comercial precisamos de uma única coisa… algo crítico na verdade…
Indicadores!
A partir do momento em que temos indicadores, podemos trabalhar nas taxas de conversão e melhorá-las. Podemos desenhar estratégias para melhorar todas as percentagens dos nossos processos comerciais: contactos, reuniões, apresentações, transações.
Se procurarmos aumentar a taxa de conversão de todos os valores, podemos controlar tudo na nossa empresa. Podem ser aumentos incrementais, mas têm um impacto gigantesco no final da cadeia de vendas.
Porém, se não tivermos números, não conseguiremos fazê-lo. Porque até medirmos tudo é especulação. E não conseguiremos dizer a verdade sobre a realidade do nosso negócio. E admitirmos a realidade, ou seja, aquilo que “é” é crucial para conseguirmos desenhar um plano para chegar àquilo que “tem de ser”.
Enquanto não formos capazes de diagnosticar o problema, será impossível definir uma estratégia. Por isso temos de gerar e medir os indicadores. Senão não estamos a gerir a nossa empresa. Apenas estamos a operá-la.
Antes de ter indicadores o gestor limita-se a explicar porque é que não tem as vendas que pretende. Depois de os ter, pode compreender que o seu problema é a taxa de conversão num determinado ponto. E aí o seu trabalho deve ser estimular esse indicador através de estratégias.
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