Arquivo de resultados - Paulo de Vilhena
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Não há nenhum comercial que se possa dar ao luxo de não fazer contactos comerciais todos os dias. Alguns profissionais podem até pensar que já têm uma boa carteira de clientes e que já vendem o suficiente e que por isso não precisam de procurar mais contactos. No entanto, não podiam estar mais enganados. Se está determinado em subir verdadeiramente os seus resultados tem de fazer contactos novos todos os dias. Já pensou quanto tempo leva a fazer um contacto novo? 5 minutos… E isto é o tempo de fazer um mau telefonema! Porque um bom telefonema são só 2 minutos. Esse é o tempo necessário para conseguir marcar uma reunião. E é só para isso que os telefonemas servem. Então se fizer 5 contactos novos todos os dias, vai investir 25 minutos do seu dia de trabalho, ou seja, cerca de meia hora. Estes serão os 30 minutos mais…

Toma as decisões para a sua empresa baseado nos resultados de curto prazo? Ou dá prioridade à visão de médio/longo prazo? Numa pré-escola da universidade de Stanford, na década de 1960, o psicólogo Walter Mischel iniciou um estudo com um conjunto de crianças, que depois as acompanhou ao longo das suas vidas académicas. Cada criança foi fechada numa sala. Colocaram um marshmallow à sua frente e foi-lhes explicado pelo assistente que, se eles não comessem aquele marshmallow, iriam ser recompensados no final com dois marshmallows para comerem. A mensagem foi passada de forma clara e foi garantido que a criança tinha percebido. Uma em cada três crianças comeu o marshmallow, não recebendo a recompensa final. As restantes crianças foram premiadas no final com dois marshmallows, conforme tinha sido prometido. Essas crianças foram todas acompanhadas e passados 14 anos foram analisados os seus perfis. Os resultados foram surpreendentes e permitiram concluir…

Vivemos num mundo altamente competitivo. Temos de nos debater com uma forte concorrência diariamente em quase todos os setores de atividade. O facto de não sermos únicos no mercado faz com que, muitas vezes, os prospetos ponderem decidir a favor da oferta da concorrência em vez da nossa. É fundamental para um vendedor saber em que terreno vai atuar. Primeiro, o comercial deve conhecer as questões internas da sua empresa. Ou seja, as suas características e dinâmicas, história, cultura, visão e fundamentalmente o próprio produto que está a vender. Depois, deve debruçar-se sobre conhecer o mercado em que se insere. Porque é tão importante saber o que fazemos e o que a nossa empresa pode fazer quanto aquilo que a concorrência faz e está preparada para fazer pelos prospetos. Conhecer o terreno significa selecionar um determinado nicho de mercado e estudá-lo aprofundadamente. Ter consciência da nossa posição e da posição…

Costuma avaliar as suas negociações a priori? Se não o faz está a abrir caminho para conseguir um resultado negocial abaixo do que seria ideal. Esta é uma fase absolutamente decisiva numa negociação, mas a que a maior a maior parte dos negociadores e vendedores costuma dar pouca atenção. A preparação de um processo negocial é uma fase absolutamente decisiva. E o facto de a desvalorizarmos faz com que possamos ser alvo de algumas armadilhas de um negociador mais experiente ou mais intuitivo durante a negociação propriamente dita. Se cairmos nessas armadilhas acabaremos por poder sair com um resultado negocial inferior àquele que gostaríamos de alcançar. Um primeiro ponto a avaliar na preparação de uma negociação é a nós próprios. A autoavaliação não é menos importante do que avaliarmos a outra parte e a nossa situação, como será provavelmente ainda mais importante. E há vários aspetos críticos que devemos considerar…

Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…

Hoje vou falar-vos de 6 armas da influência que os comerciais podem utilizar num processo de vendas. Mas antes quero esclarecer que estas armas de influência são extremamente poderosas e, como qualquer outra coisa poderosa, podem ser usadas para fazer o bem ou para fazer o mal. Eu ensino-vo-las para que as usem no bem, ajudando os vossos clientes a decidir de acordo com os seus interesses, e não levando-os a fazer algo que eles não querem fazer. Eu acredito que um bom vendedor de longo prazo é um indivíduo que vive num princípio de perfeita ecologia, ou seja, ajuda os clientes de facto a decidir mas no interesse dos próprios clientes. Um  supervendedor, como costumo chamar, alinha os interesses dos clientes com os seus próprios interesses e serve o cliente. Não usa técnicas de manipulação para fazer com que as pessoas façam escolhas que não são boas para elas e…

Comemorar as vitórias é um ponto fundamental em qualquer empresa. São momentos muito importantes para todos. Por isso, devem ser reforçados como momentos memoráveis e devem incentivar o esforço no cumprimento dos objetivos. Todas as empresas devem ser geridas por objetivos claros, por um planeamento detalhado das ações para atingir esses objetivos e por uma monitorização constante dos indicadores-chaves desse plano. Essa monitorização é fundamental pois permite manter o ritmo necessário para manter uma execução consistente do plano. Aquilo que nós aconselhamos os nossos clientes a fazerem é transformarem o acompanhamento das métricas num jogo. Um jogo que é jogado ao minuto e em que cada venda é celebrada por todos. É importante que todos sintam que cada pequena conquista é um passo que estamos a dar todos juntos em direção ao objetivo da empresa. Este jogo deve ser jogado por todos. Cada um deve perceber o seu papel no…

Alguns estudos feitos em empresas dizem-nos que cerca de metade do nosso tempo de trabalho é gasto a socializar e a tratar de assuntos pessoais. A isto juntam-se vários atrasos e intervalos que fazemos. Portanto, perdemos uma parte significativa do nosso tempo com “distrações” que nos tiram o foco dos nossos objetivos e nos afastam de os alcançarmos. Então, é essencial tornar a nossa execução mais produtiva e efetiva. Isto é tão ou mais verdade para os comerciais. Uma vez que vivem tendencialmente dos seus resultados, a maneira como os vendedores aproveitam o seu tempo torna-se decisiva para a qualidade dos seus desempenhos. Por isso, vou dar-lhe alguns conselhos para que se mantenha focado e garanta uma execução produtiva: 1 – Prepare cada tarefa antes de iniciar a sua realização 2 – Liberte o seu espaço de trabalho antes de começar qualquer tarefa Trabalhe com a sua secretária limpa e…

Eu costumo referir que, no que toca à liderança, existem dois tipos de poder que podemos exercer sobre as nossas equipas: o poder duro e o poder suave. É crítico que os saibamos diferenciar e que percebamos que eles desencadeiam diferentes resultados nos desempenhos e posturas dos nossos colaboradores. O poder duro é o poder da coação: “Vais fazer assim porque eu mando!”. Importa referir que coercivamente tiramos o mínimo das pessoas. Ou seja, quando usamos este poder, as pessoas cumprem os requisitos mínimos para evitar problemas. E limitam-se a fazer só e exatamente aquilo a que as obrigamos. Já o poder suave dá-se quando deixamos as pessoas inspiradas e envolvidas. Este poder funciona pela força da atração. Porque são os colaboradores que escolhem dar e, por isso, preocupam-se em aparecer com o trabalho feito. Chegam mesmo a dar mais por um projeto do que por si próprios. No entanto,…

Há uma matriz matemática por trás de tudo o que nós fazemos na vida. E as vendas não são exceção. Talvez estejamos demasiado habituados a pensar que as vendas, sendo uma atividade “suave” do ponto de vista das competências, são puramente relacionais. Ou seja, se formos pessoas simpáticas e conseguirmos influenciar as pessoas e convencê-las a comprar aquilo que comercializamos, estamos a fazer o nosso trabalho. A verdade é que, independentemente daquilo em que acreditamos, dos nossos métodos ou estratégias, existe sempre uma matriz matemática por trás daquilo que fazemos. E se nós entendermos essa matriz, então podemos usá-la a nosso favor, para melhorar os nossos resultados. Pensemos num caso prático. Imaginemos que em 2017 eu faturei 100 mil euros, tendo trabalhado do lado da angariação em exclusivo. Ora, esse valor correspondeu a um determinado número de transações que fiz. Suponhamos que foram 20 ao longo do ano, menos de…