Arquivo de resultados - Paulo de Vilhena
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Alguns estudos feitos em empresas dizem-nos que cerca de metade do nosso tempo de trabalho é gasto a socializar e a tratar de assuntos pessoais. A isto juntam-se vários atrasos e intervalos que fazemos. Portanto, perdemos uma parte significativa do nosso tempo com “distrações” que nos tiram o foco dos nossos objetivos e nos afastam de os alcançarmos. Então, é essencial tornar a nossa execução mais produtiva e efetiva. Isto é tão ou mais verdade para os comerciais. Uma vez que vivem tendencialmente dos seus resultados, a maneira como os vendedores aproveitam o seu tempo torna-se decisiva para a qualidade dos seus desempenhos. Por isso, vou dar-lhe alguns conselhos para que se mantenha focado e garanta uma execução produtiva: 1 – Prepare cada tarefa antes de iniciar a sua realização 2 – Liberte o seu espaço de trabalho antes de começar qualquer tarefa Trabalhe com a sua secretária limpa e…

Imaginem uma canoa com dois atletas. Um rema para a frente e o outro para trás. Qual será o resultado? Provavelmente aquela canoa não vai sair do mesmo sítio por mais esforço que os dois canoístas façam. Imaginem agora um hamster dentro da sua roda de exercício. Por mais que ele se esforce também não consegue sair do mesmo sítio. Desde pequena, sempre me ensinaram que a vida não era fácil. Que não se conseguiam atingir resultados sem esforço. Que tudo na vida teria de ser conseguido com muito trabalho e dedicação árdua. Hoje olho para trás e percebo que aquela foi uma lição útil porque, na vida, é realmente importante estarmos disponíveis para fazermos esforços. Só aceitando desafios e fazendo coisas a que não estamos tão habituados é que podemos ir além dos nossos limites, dando o nosso melhor em tudo aquilo que fazemos. É importante estarmos disponíveis para…

Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…

Eu costumo referir que, no que toca à liderança, existem dois tipos de poder que podemos exercer sobre as nossas equipas: o poder duro e o poder suave. É crítico que os saibamos diferenciar e que percebamos que eles desencadeiam diferentes resultados nos desempenhos e posturas dos nossos colaboradores. O poder duro é o poder da coação: “Vais fazer assim porque eu mando!”. Importa referir que coercivamente tiramos o mínimo das pessoas. Ou seja, quando usamos este poder, as pessoas cumprem os requisitos mínimos para evitar problemas. E limitam-se a fazer só e exatamente aquilo a que as obrigamos. Já o poder suave dá-se quando deixamos as pessoas inspiradas e envolvidas. Este poder funciona pela força da atração. Porque são os colaboradores que escolhem dar e, por isso, preocupam-se em aparecer com o trabalho feito. Chegam mesmo a dar mais por um projeto do que por si próprios. No entanto,…

Quer na minha atividade de acompanhar o crescimento de empresas, quer nos cursos que dou, um dos temas sobre os quais mais vezes me questionam tem que ver com os desafios relacionados com a gestão do tempo. Ora, para mim, existem duas decisões que substituem qualquer curso que possa fazer sobre esta temática. Então vou partilhar consigo as duas principais decisões que cada um de nós deve tomar para ser mais produtivo. E são apenas e só duas decisões. 1.ª Decisão – Decidir o que fazer e o que não fazer! A lista das coisas que temos de fazer não é mais importante do que a lista das coisas que não podemos fazer. Porque as nossas 24 horas estão ocupadas, seja a fazer coisas produtivas, seja a fazer coisas que não são produtivas. Então, mesmo quando nos limitamos a procrastinar, estamos a ocupar o nosso tempo! E é importante que…

Aprendi com Jim Rohn, uma das minhas grandes referências, que existe uma fórmula para o sucesso em tudo na vida. Hoje vou transmitir não só aquilo que aprendi com este grande mestre, mas também os resultados da experiência que tenho tido na vida ao aplicar esta mesma fórmula. Para ser entendida, a fórmula do sucesso tem de ser colocada em perspetiva juntamente com a fórmula do fracasso. A verdade é que não parece possível ganhar se não for possível perder. Então temos de entender o que é que nos faz perder para podermos compreender melhor o que nos pode fazer ganhar. Comecemos pela fórmula do fracasso. Nas palavras de Jim Rohn, é resultado de alguns maus juízos repetidos ao longo do tempo. Ou seja, são aquelas pequenas coisas que nós achamos que não vão fazer a diferença. São pequenos erros de julgamento em relação a algumas práticas que nós achamos…

A esmagadora maioria dos empreendedores que eu conheço não sabem claramente para onde vai. Consequentemente, no seu dia a dia não são capazes de tomar decisões. É para eles difícil fazer as escolhas mais básicas no que respeita ao dia a dia da sua atividade. E porquê? Porque se não sabem para onde vão, como é que podem escolher o caminho a tomar? Um elevado número de empresas vive o dia a dia sem qualquer plano em mente.  Quando muito, nas minhas visitas, deparo-me com alguma definição de objetivos no crescimento das vendas. Porém, é normalmente um cálculo de crescimento percentual para um ano. Ora, um ano é muito pouco para o planeamento estratégico. Se só tivermos em conta o imediato, podemos estar a prejudicar-nos largamente a longo prazo, com um impacto nos dez anos seguintes, ou mais. É absolutamente crítico nós definirmos qual é a visão futura da nossa empresa.  Temos…

Um dos fatores críticos que determinam os resultados que cada um de nós vai alcançar na vida nas mais diversas áreas é a nossa autoimagem. E quando lideramos um grupo de profissionais é importante que percebamos a influência que a autoimagem de cada um deles vai ter na nossa gestão das performances. Para fazer crescer a performance média de uma equipa é preciso deslocar a média do grupo para o lado dos colaboradores de alta performance. Todavia, o conceito estatístico da convergência para a média revela-nos as pessoas abaixo da média não deixam que as restantes vão mais além. Isto tem uma explicação estatística mas também tem uma razão na psicologia. É que todos nós temos uma autoimagem. Isto é, uma imagem de nós próprios que é criada, a partir do momento em nascemos, essencialmente pelas expetativas que as pessoas que nós vemos como nossos líderes – ou em posições mais significativas…

Muitos empresários e empreendedores iniciam as suas atividades comerciais com uma obsessão pelo crescimento. Todavia, a velocidade pode matar o seu negócio. Na fase inicial de uma empresa, é crítico ganhar dinheiro para mantê-la viva. Para tal, é prioritário gerar cash flow. Ora, ao iniciar um negócio, querer fazê-lo crescer a uma velocidade desenfreada, ao mesmo tempo que tem necessidade de gerar cash flow rápido, pode resultar num desastre. Recordemos que o exemplo de Warren Buffet, que, na minha opinião, é a pessoa que mais sabe sobre negócios no mundo. Este investidor e empresário foi várias vezes considerado o homem mais rico do mundo. Mas repare: depois de iniciar o seu negócio, Warren Buffet levou 14 anos a fazer o seu primeiro milhão. 99% da sua fortuna foi feita depois dos 50 anos. Isto aconteceu há algumas décadas, no entanto, não espere conseguir algo semelhante num espaço de tempo muito mais…

Ao longo do tempo vai-nos sendo repetido e ensinado que é fundamental ter uma vida equilibrada. Mas será que o equilíbrio é mesmo uma coisa boa? Carreira, família, dinheiro, saúde, diversão, descanso, ambição, desejo, temperança… Dizem-nos constantemente que quando encontramos o equilíbrio entre estas áreas, encontramos consequentemente uma posição boa na vida. E nós vamos assumindo esta ideia como verdadeira. No entanto, quando olhamos para as pessoas que atingem feitos incríveis em determinadas áreas, entendemos com alguma facilidade que a maioria dessas pessoas chegou a esse nível de excelência exatamente por ter uma vida desequilibrada. Então, será que o equilíbrio é de facto o mais positivo, uma verdade inquestionável e inabalável? Por exemplo, um atleta de alta competição tende a desequilibrar a sua vida social. Porque concentra todo o seu esforço, atenção e energia no alcance de um determinado resultado. São vários os milionários que se descuidaram da sua saúde…