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O sucesso, entendido como aquilo que cada indivíduo mais valoriza, é sempre aquilo que procuramos na vida. Alguns de nós conseguimos identificá-lo de uma forma clara, outros nem por isso. Mas há sempre algo que valorizamos e de que andamos a correr atrás. E às vezes é preciso fé! Todas as pessoas querem chegar ao cume da sua montanha, mas nem todas têm a força de vontade para fazer a escalada até lá. Todas querem atingir o seu sucesso, mas muito poucas são aquelas que estão disponíveis para fazer o esforço necessário. O sucesso dá trabalho. Para nos tornarmos especialistas em determinada tarefa são precisas muitas horas de treino e de estudo. É óbvio que ter algum jeito natural para essa função também ajuda, mas nenhum génio o é sem esforço. Será que o Cristiano Ronaldo conseguiria ser o que é hoje, sem as horas de treino que tem? Como…

Alguns estudos feitos em empresas dizem-nos que cerca de metade do nosso tempo de trabalho é gasto a socializar e a tratar de assuntos pessoais. A isto juntam-se vários atrasos e intervalos que fazemos. Portanto, perdemos uma parte significativa do nosso tempo com “distrações” que nos tiram o foco dos nossos objetivos e nos afastam de os alcançarmos. Então, é essencial tornar a nossa execução mais produtiva e efetiva. Isto é tão ou mais verdade para os comerciais. Uma vez que vivem tendencialmente dos seus resultados, a maneira como os vendedores aproveitam o seu tempo torna-se decisiva para a qualidade dos seus desempenhos. Por isso, vou dar-lhe alguns conselhos para que se mantenha focado e garanta uma execução produtiva: 1 – Prepare cada tarefa antes de iniciar a sua realização 2 – Liberte o seu espaço de trabalho antes de começar qualquer tarefa Trabalhe com a sua secretária limpa e…

Todos nós podemos fazer coisas extraordinárias nas nossas vidas. Porque todos temos competências e qualidades e, mais importante, temos a capacidade de aprender o que quer que seja.  Nisso somos todos iguais.  Por isso hoje partilho consigo 6 sugestões para que possa libertar todo o seu potencial e alcançar coisas extraordinárias na sua vida. 1 – Acredite profundamente que é capaz de atingir tudo aquilo a que se propõe Se somos capazes de formular um objetivo, somos capazes de o alcançar. A maior parte dos psicólogos parece estar de acordo com esta ideia. E a minha experiência de anos a acompanhar empresários e comerciais aponta nesse mesmo sentido. Um fim claramente identificado é o que garante que diariamente nos movamos em direção a uma determinada realização, enquanto nos dá condições para monitorizarmos o nosso progresso. 2 – Rodeie-se de pessoas melhores do que você e que estejam a obter o…

Nós habituámo-nos por alguma razão a confundir atividade com produtividade. “Trabalhar muito” está longe de significar conseguir bons resultados. Mas não termos bons resultados também não significa que não nos tenhamos esforçado, e muito. Na grande maioria das vezes, quando discutimos resultados, não está em causa o número de horas que cada vendedor dedica às suas funções. A maior parte dos comerciais trabalha 8 horas. Muitas vezes até mais do que isso. No entanto, podem não estar a dedicar essas 8, 9, 10 horas às atividades que vão de facto fazer a diferença na sua atividade. E uma das atividades fundamentais e das quais os comerciais não podem mesmo descurar é a geração de novos contactos. Na área comercial, é absolutamente crítico que se concentre na alimentação do seu funil comercial constantemente. Independentemente daquilo que esteja a vender, é fundamental que continue a fazer vários novos contactos, novos leads todos…

Imaginem uma canoa com dois atletas. Um rema para a frente e o outro para trás. Qual será o resultado? Provavelmente aquela canoa não vai sair do mesmo sítio por mais esforço que os dois canoístas façam. Imaginem agora um hamster dentro da sua roda de exercício. Por mais que ele se esforce também não consegue sair do mesmo sítio. Desde pequena, sempre me ensinaram que a vida não era fácil. Que não se conseguiam atingir resultados sem esforço. Que tudo na vida teria de ser conseguido com muito trabalho e dedicação árdua. Hoje olho para trás e percebo que aquela foi uma lição útil porque, na vida, é realmente importante estarmos disponíveis para fazermos esforços. Só aceitando desafios e fazendo coisas a que não estamos tão habituados é que podemos ir além dos nossos limites, dando o nosso melhor em tudo aquilo que fazemos. É importante estarmos disponíveis para…

Não há nenhum comercial que se possa dar ao luxo de não fazer contactos comerciais todos os dias. Alguns profissionais podem até pensar que já têm uma boa carteira de clientes e que já vendem o suficiente e que por isso não precisam de procurar mais contactos. No entanto, não podiam estar mais enganados. Se está determinado em subir verdadeiramente os seus resultados tem de fazer contactos novos todos os dias. Já pensou quanto tempo leva a fazer um contacto novo? 5 minutos… E isto é o tempo de fazer um mau telefonema! Porque um bom telefonema são só 2 minutos. Esse é o tempo necessário para conseguir marcar uma reunião. E é só para isso que os telefonemas servem. Então se fizer 5 contactos novos todos os dias, vai investir 25 minutos do seu dia de trabalho, ou seja, cerca de meia hora. Estes serão os 30 minutos mais…

Toma as decisões para a sua empresa baseado nos resultados de curto prazo? Ou dá prioridade à visão de médio/longo prazo? Numa pré-escola da universidade de Stanford, na década de 1960, o psicólogo Walter Mischel iniciou um estudo com um conjunto de crianças, que depois as acompanhou ao longo das suas vidas académicas. Cada criança foi fechada numa sala. Colocaram um marshmallow à sua frente e foi-lhes explicado pelo assistente que, se eles não comessem aquele marshmallow, iriam ser recompensados no final com dois marshmallows para comerem. A mensagem foi passada de forma clara e foi garantido que a criança tinha percebido. Uma em cada três crianças comeu o marshmallow, não recebendo a recompensa final. As restantes crianças foram premiadas no final com dois marshmallows, conforme tinha sido prometido. Essas crianças foram todas acompanhadas e passados 14 anos foram analisados os seus perfis. Os resultados foram surpreendentes e permitiram concluir…

Vivemos num mundo altamente competitivo. Temos de nos debater com uma forte concorrência diariamente em quase todos os setores de atividade. O facto de não sermos únicos no mercado faz com que, muitas vezes, os prospetos ponderem decidir a favor da oferta da concorrência em vez da nossa. É fundamental para um vendedor saber em que terreno vai atuar. Primeiro, o comercial deve conhecer as questões internas da sua empresa. Ou seja, as suas características e dinâmicas, história, cultura, visão e fundamentalmente o próprio produto que está a vender. Depois, deve debruçar-se sobre conhecer o mercado em que se insere. Porque é tão importante saber o que fazemos e o que a nossa empresa pode fazer quanto aquilo que a concorrência faz e está preparada para fazer pelos prospetos. Conhecer o terreno significa selecionar um determinado nicho de mercado e estudá-lo aprofundadamente. Ter consciência da nossa posição e da posição…

Costuma avaliar as suas negociações a priori? Se não o faz está a abrir caminho para conseguir um resultado negocial abaixo do que seria ideal. Esta é uma fase absolutamente decisiva numa negociação, mas a que a maior a maior parte dos negociadores e vendedores costuma dar pouca atenção. A preparação de um processo negocial é uma fase absolutamente decisiva. E o facto de a desvalorizarmos faz com que possamos ser alvo de algumas armadilhas de um negociador mais experiente ou mais intuitivo durante a negociação propriamente dita. Se cairmos nessas armadilhas acabaremos por poder sair com um resultado negocial inferior àquele que gostaríamos de alcançar. Um primeiro ponto a avaliar na preparação de uma negociação é a nós próprios. A autoavaliação não é menos importante do que avaliarmos a outra parte e a nossa situação, como será provavelmente ainda mais importante. E há vários aspetos críticos que devemos considerar…

Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…