Arquivo de resultados - Paulo de Vilhena
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Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…

Hoje vou falar-vos de 6 armas da influência que os comerciais podem utilizar num processo de vendas. Mas antes quero esclarecer que estas armas de influência são extremamente poderosas e, como qualquer outra coisa poderosa, podem ser usadas para fazer o bem ou para fazer o mal. Eu ensino-vo-las para que as usem no bem, ajudando os vossos clientes a decidir de acordo com os seus interesses, e não levando-os a fazer algo que eles não querem fazer. Eu acredito que um bom vendedor de longo prazo é um indivíduo que vive num princípio de perfeita ecologia, ou seja, ajuda os clientes de facto a decidir mas no interesse dos próprios clientes. Um  supervendedor, como costumo chamar, alinha os interesses dos clientes com os seus próprios interesses e serve o cliente. Não usa técnicas de manipulação para fazer com que as pessoas façam escolhas que não são boas para elas e…

Comemorar as vitórias é um ponto fundamental em qualquer empresa. São momentos muito importantes para todos. Por isso, devem ser reforçados como momentos memoráveis e devem incentivar o esforço no cumprimento dos objetivos. Todas as empresas devem ser geridas por objetivos claros, por um planeamento detalhado das ações para atingir esses objetivos e por uma monitorização constante dos indicadores-chaves desse plano. Essa monitorização é fundamental pois permite manter o ritmo necessário para manter uma execução consistente do plano. Aquilo que nós aconselhamos os nossos clientes a fazerem é transformarem o acompanhamento das métricas num jogo. Um jogo que é jogado ao minuto e em que cada venda é celebrada por todos. É importante que todos sintam que cada pequena conquista é um passo que estamos a dar todos juntos em direção ao objetivo da empresa. Este jogo deve ser jogado por todos. Cada um deve perceber o seu papel no…

Alguns estudos feitos em empresas dizem-nos que cerca de metade do nosso tempo de trabalho é gasto a socializar e a tratar de assuntos pessoais. A isto juntam-se vários atrasos e intervalos que fazemos. Portanto, perdemos uma parte significativa do nosso tempo com “distrações” que nos tiram o foco dos nossos objetivos e nos afastam de os alcançarmos. Então, é essencial tornar a nossa execução mais produtiva e efetiva. Isto é tão ou mais verdade para os comerciais. Uma vez que vivem tendencialmente dos seus resultados, a maneira como os vendedores aproveitam o seu tempo torna-se decisiva para a qualidade dos seus desempenhos. Por isso, vou dar-lhe alguns conselhos para que se mantenha focado e garanta uma execução produtiva: 1 – Prepare cada tarefa antes de iniciar a sua realização 2 – Liberte o seu espaço de trabalho antes de começar qualquer tarefa Trabalhe com a sua secretária limpa e…

Eu costumo referir que, no que toca à liderança, existem dois tipos de poder que podemos exercer sobre as nossas equipas: o poder duro e o poder suave. É crítico que os saibamos diferenciar e que percebamos que eles desencadeiam diferentes resultados nos desempenhos e posturas dos nossos colaboradores. O poder duro é o poder da coação: “Vais fazer assim porque eu mando!”. Importa referir que coercivamente tiramos o mínimo das pessoas. Ou seja, quando usamos este poder, as pessoas cumprem os requisitos mínimos para evitar problemas. E limitam-se a fazer só e exatamente aquilo a que as obrigamos. Já o poder suave dá-se quando deixamos as pessoas inspiradas e envolvidas. Este poder funciona pela força da atração. Porque são os colaboradores que escolhem dar e, por isso, preocupam-se em aparecer com o trabalho feito. Chegam mesmo a dar mais por um projeto do que por si próprios. No entanto,…

Há uma matriz matemática por trás de tudo o que nós fazemos na vida. E as vendas não são exceção. Talvez estejamos demasiado habituados a pensar que as vendas, sendo uma atividade “suave” do ponto de vista das competências, são puramente relacionais. Ou seja, se formos pessoas simpáticas e conseguirmos influenciar as pessoas e convencê-las a comprar aquilo que comercializamos, estamos a fazer o nosso trabalho. A verdade é que, independentemente daquilo em que acreditamos, dos nossos métodos ou estratégias, existe sempre uma matriz matemática por trás daquilo que fazemos. E se nós entendermos essa matriz, então podemos usá-la a nosso favor, para melhorar os nossos resultados. Pensemos num caso prático. Imaginemos que em 2017 eu faturei 100 mil euros, tendo trabalhado do lado da angariação em exclusivo. Ora, esse valor correspondeu a um determinado número de transações que fiz. Suponhamos que foram 20 ao longo do ano, menos de…

Quer na minha atividade de acompanhar o crescimento de empresas, quer nos cursos que dou, um dos temas sobre os quais mais vezes me questionam tem que ver com os desafios relacionados com a gestão do tempo. Ora, para mim, existem duas decisões que substituem qualquer curso que possa fazer sobre esta temática. Então vou partilhar consigo as duas principais decisões que cada um de nós deve tomar para ser mais produtivo. E são apenas e só duas decisões. 1.ª Decisão – Decidir o que fazer e o que não fazer! A lista das coisas que temos de fazer não é mais importante do que a lista das coisas que não podemos fazer. Porque as nossas 24 horas estão ocupadas, seja a fazer coisas produtivas, seja a fazer coisas que não são produtivas. Então, mesmo quando nos limitamos a procrastinar, estamos a ocupar o nosso tempo! E é importante que…

Aprendi com Jim Rohn, uma das minhas grandes referências, que existe uma fórmula para o sucesso em tudo na vida. Hoje vou transmitir não só aquilo que aprendi com este grande mestre, mas também os resultados da experiência que tenho tido na vida ao aplicar esta mesma fórmula. Para ser entendida, a fórmula do sucesso tem de ser colocada em perspetiva juntamente com a fórmula do fracasso. A verdade é que não parece possível ganhar se não for possível perder. Então temos de entender o que é que nos faz perder para podermos compreender melhor o que nos pode fazer ganhar. Comecemos pela fórmula do fracasso. Nas palavras de Jim Rohn, é resultado de alguns maus juízos repetidos ao longo do tempo. Ou seja, são aquelas pequenas coisas que nós achamos que não vão fazer a diferença. São pequenos erros de julgamento em relação a algumas práticas que nós achamos…

A esmagadora maioria dos empreendedores que eu conheço não sabem claramente para onde vai. Consequentemente, no seu dia a dia não são capazes de tomar decisões. É para eles difícil fazer as escolhas mais básicas no que respeita ao dia a dia da sua atividade. E porquê? Porque se não sabem para onde vão, como é que podem escolher o caminho a tomar? Um elevado número de empresas vive o dia a dia sem qualquer plano em mente.  Quando muito, nas minhas visitas, deparo-me com alguma definição de objetivos no crescimento das vendas. Porém, é normalmente um cálculo de crescimento percentual para um ano. Ora, um ano é muito pouco para o planeamento estratégico. Se só tivermos em conta o imediato, podemos estar a prejudicar-nos largamente a longo prazo, com um impacto nos dez anos seguintes, ou mais. É absolutamente crítico nós definirmos qual é a visão futura da nossa empresa.  Temos…

Para qualquer que seja a nossa atividade profissional, devemos reconhecer o nosso alvo de produtividade. No centro deste alvo encontram-se as tarefas mais produtivas e o tempo mais bem pago. Contrariamente, conforme nos vamos afastando do centro, vamos encontrando as tarefas menos produtivas e que menos desmultiplicam o resultado do nosso esforço. Já pensou no seu alvo de produtividade? Sabe que tarefas lhe trazem mais resultados e dinheiro? E aquelas em que não deve investir a maioria do seu tempo? Pensemos então em qual será o alvo de produtividade de um consultor imobiliário. O centro do alvo O centro do alvo é sempre trabalho intelectual. É o tempo de pensar. Quando os consultores imobiliários estão a medir a sua atividade, estão claramente no centro do alvo. E este é o tempo mais bem pago. Definir objetivos, fazer planos para os atingir, fazer o melhor juízo sobre as tarefas que devem ser…