Arquivo de crescimento - Paulo de Vilhena
EBOOK Vendas, Lucro e Fluxo Caixa
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Ouvimos dizer muitas vezes que “o lucro não é tudo”. Será isto mesmo verdade? Uma empresa é criada para gerar lucro. Se não temos isso em vista então devemos optar por criar outro tipo de organização que não uma empresa. Se a nossa empresa não gerar lucros, não estamos a concretizar o derradeiro motivo da sua existência. No entanto, há empresários que apresentam algum desconforto quando se fala dos lucros das suas empresas. Muitas vezes, na nossa sociedade, há quem assuma que o lucro é algo de pernicioso. Porém, acredito que tem de ser visto como algo positivo. A forma de lá chegar é que muitas vezes pode assumir contornos negativos. Portanto, não é o lucro que está em questão mas sim os valores do empreendedor que o procura. https://www.youtube.com/watch?v=jC3avqM2G1M A reter: O lucro é a razão de ser da empresa. Uma empresa que não tem lucros é como um…

Nos meus cursos, costumo falar de uma linha a que chamo “a linha da vida”. O facto de vivermos acima ou abaixo desta linha determina aquilo que conseguimos alcançar na vida. Este foi um princípio que aprendi com Brad Sugars. Regra geral, tendemos a viver abaixo da linha! Porque, de alguma maneira, somos condicionados a fazê-lo pela nossa família, sociedade e ambiente onde nascemos e crescemos. E quando é que vivemos abaixo da linha? Cada vez que encontramos uma desculpa para aquilo que não aconteceu e devia ter acontecido. Sempre que dizemos que a culpa é da economia, das circunstâncias, da escola onde andámos, do sol, da chuva, do passar das estações do ano… o que quer que seja…. Cada vez que arranjamos um álibi para alguma coisa que não correu da forma como queríamos, criamos condições para nunca sermos bem-sucedidos. Quando dizemos que uma entrega não foi feita porque…

As avaliações são uma das rotinas indispensáveis da execução consistente numa empresa. Na minha opinião nunca podemos estar mais de 6 meses sem dar feedback aos colaboradores. É importante termos avaliações o mais completas possível. Porque é isso que nos permite progredir. E também criar planos de carreira na empresa. A avaliação obriga-nos a ter uma conversa objetiva, perante uma grelha de critérios, com o nosso colaborador. Este fica com o feedback e com um plano de desenvolvimento e sabe que vai ser avaliado novamente passados 6 meses. Há empresas que optam por fazer avaliações anuais, no entanto, penso que seja demasiado tempo. As pessoas têm de ter claro como são avaliadas e como podem progredir profissionalmente. Aconselho também a existir sempre uma autoavaliação, que é comparada com a avaliação feita pelo superior. Na minha empresa, fazemos uma avaliação 360º, ou seja, de todos por todos, inclusive uma avaliação do…

O crescimento de uma empresa traz consigo o aumento da sua complexidade. A única forma de fazer lhe fazer face, mantendo tudo operacional e os níveis de qualidade, é criando sistemas e otimizando processos. Sistematizar é o que nos permite tornar os processos previsíveis e consistentes numa empresa. E isso possibilita oferecer aos clientes as experiências que eles esperam. Como líderes temos de criar sistemas para que todas as funções sejam feitas mesmo na nossa ausência. Para tal, treinamos as pessoas no sistema e controlamos. Assim estamos a preparar a empresa para que ela possa funcionar sem nós. Só desta forma a empresa pode crescer a sério. É nesse momento que maximizamos o valor da empresa, porque ela não depende de pessoas e sim de sistemas. Na prática, o processo de sistematização consiste testar um procedimento. Ou seja, realizar a tarefa uma vez e documentar todo o processo, para que…

Há cerca de 50 anos, no tempo dos nossos avós, dos nossos pais talvez, nós abríamos um pequeno negócio e, se fosse bem gerido, ele durava uma vida inteira. Mas hoje em dia não é tão fácil manter um negócio lucrativo por tanto tempo. É preciso não parar de crescer. Naquela altura, não havia uma pressão da concorrência que nos obrigasse a estar atualizados e a crescer constantemente. Um comerciante montava uma mercearia, tomava conta do bairro e já ninguém punha lá outra. E aquilo dava para a vida toda. Provavelmente ficava para os filhos e para os netos. Até meados dos anos 80 foi mais ou menos assim. Com a globalização as regras mudaram. Começou a entrar capital estrangeiro por todo o lado, criou-se uma pressão brutal em termos de concorrência, a internet e a TV por cabo generalizaram-se… Então, as regras do jogo alteraram-se completamente. Atualmente se eu…

Aprendi com a minha experiência como coach empresarial que um dos aspetos mais desprezados pela maior parte dos empresários no que respeita ao crescimento das empresas é a fase de maturidade em que as mesmas se encontram. Embora menosprezado, este é um aspeto absolutamente crítico. A maior parte dos empreendedores não pondera a maturidade da sua empresa no processo de tomada de decisão em relação ao crescimento dessa mesma empresa. É por que é que isto é um erro? Porque aquela que pode ser uma boa decisão numa determinada fase de maturidade do seu negócio pode não ser uma decisão tão boa se o seu negócio tiver numa fase diferente de maturidade. Ao longo do tempo, eu desenvolvi aquilo a que chamei o ciclo de vida de uma empresa. E nesse ciclo de vida, eu despistei 7 fases fundamentais. As primeiras 4 fases são ascendentes: 1.ª A luta inicial: o…

Muita gente me procura, e principalmente desde que escrevi o Livro Secreto das Vendas, com o objetivo de saber como aumentar as suas vendas. Ora, encontrar um nicho, conhecer a concorrência, posicionarmo-nos bem face a ela, e refinar a nossa proposta de valor são escolhas que normalmente se mostram decisivas para os resultados nas nossas vendas. No entanto, há outras abordagens às vendas que se mostram igualmente importantes. Estas de que vos vou falar a seguir intervêm a um nível menos estratégico e mais prático ou tático. Normalmente eu costumo simplificar as coisas dizendo que só há 4 formas de aumentar estas vendas. 1. Aumentar o número de contactos que está a gerar num determinado período Se aumentar os contactos e mantiver todas as outras variáveis constantes, as suas vendas vão aumentar. 2. Converter uma percentagem maior destes contactos em clientes Nem todos os contactos que faz vão resultar…

Eu considero que a maior falácia desta Era da Informação em que vivemos é que conhecimento é poder. Toda a gente já ouviu certamente esta ideia. No entanto, o conhecimento só se transforma em poder no dia em que o pomos em prática. Por isso, para mim, conhecimento não é poder… é potencial. Nós só aprendemos de facto qualquer coisa quando o nosso comportamento muda em função desse conhecimento. É quando pomos o nosso conhecimento em ação que as coisas começam a mudar realmente para nós. Ao longo da minha vida profissional na área da educação empresarial, já ministrei inúmeros cursos para milhares de profissionais. Muitos deles, se não mesmo a maioria, estão no curso a ouvir uma série de ideias boas, a registá-las num caderno, a pensar que as vão fazer e no final… voltam às suas atividades profissionais e não fazem coisa nenhuma, não aplicam o conhecimento que…

Costumo falar daquilo a que chamo alavancagem como a chave do crescimento empresarial. Hoje explico-lhe como pode, na prática, alavancar e assim fazer crescer o seu negócio. Conheço essencialmente 7 formas de alavancar… Utilizando: 1 – O conhecimento dos outros Serei mais produtivo quanto melhores forem as minhas escolhas e decisões. A melhor forma de aumentar o conhecimento disponível de forma rápida é acedendo ao conhecimento de outras pessoas. Como podemos então fazer isso? Essencialmente através da leitura de livros, aproveitando os tempos mortos em que vamos a conduzir para ouvir CD’s gravados por referências nas áreas que sejam essenciais para nós, frequentando bons cursos, seminários e workshops, etc. 2 – A energia e o poder de execução dos outros Aqui surgem como principais sugestões a delegação de tarefas e a subcontratação. 3 – O dinheiro dos outros Se encontrarmos forma de financiar as nossas ideias e projetos com…

O que sente quando alguém lhe diz que “não”? E quando alguém discorda da sua opinião? Está aberto a outros pontos de vista? Normalmente sentimo-nos mal. Sentimos que estamos a ser confrontados, contrariados, incompreendidos. Sentimos que a outra pessoa está a pôr em causa a nossa opinião e que isso não faz qualquer sentido. Sentimos que certamente que não gosta de nós, que só nos quer deitar a abaixo. Ou então que não percebeu o que quisemos dizer. Esta história começa desde que nascemos. Sentirem-se contrariados é um dos grandes motivos de insatisfação das crianças. Alguns pais tentam ainda justificar a razão do “não” mas, na verdade, tudo o que argumentarem depois já não é interpretado, pois as crianças já estão em modo de defesa. Neste modo, já ninguém ouve nada. Em alguns casos desligam todos os sentidos. Noutros ficam apenas a pensar quais as melhores formas de conseguir passar…