Tag

crescimento

Browsing

Nem sempre os vendedores têm orgulho na sua profissão e muitas vezes têm até vergonha do seu trabalho. Mas o que seria qualquer negócio sem vendas? Já pensou, caro vendedor? Nada existe para ninguém fazer numa empresa, na forma como o mundo capitalista está organizado, até que haja uma venda! O motor de crescimento de qualquer empresa é o departamento de vendas, e não há trabalho para mais ninguém até que as vendas comecem a acontecer. As vendas são o motor de qualquer negócio e, de alguma forma, alimentam a atividade e cargos de todos os outros departamentos. Tudo se pode resolver numa empresa se houver vendas. Não havendo vendas, aí sim, temos um desafio. Não é por acaso que a maior parte dos CEO das empresas que constam na Fortune 1000 vem originalmente das áreas de marketing e vendas. Sendo uma área decisiva num negócio, compreende-se facilmente a razão…

A resistência à mudança pode travar o crescimento. Na minha experiência em coaching empresarial, interajo diariamente com inúmeros empresários, de várias idades, múltiplas indústrias, com experiências profissionais diversificadas e com comportamentos muito díspares. Neste contexto conheci alguns empresários de muito sucesso que mantém a humildade de querer aprender sempre mais, disponíveis para evoluir constantemente e totalmente abertos a novas experiências. Por outro lado, conheci também um grupo numeroso de empresários que, tendo tido muito sucesso no passado, se encostam a essas experiências ganhadoras para permanecerem na sua zona de conforto, acreditando fortemente que aquilo que lhes trouxe o sucesso no passado, lhes irá certamente manter o sucesso no presente e no futuro. Essa perspectiva não seria tão desastrosa se o mercado não estivesse em constante evolução. Essas mudanças implicam que as soluções encontradas no passado, já não servem o mercado hoje em dia da melhor forma e que, no futuro,…

As avaliações são uma das rotinas indispensáveis da execução consistente numa empresa. Na minha opinião nunca podemos estar mais de 6 meses sem dar feedback aos colaboradores. É importante termos avaliações o mais completas possível. Porque é isso que nos permite progredir. E também criar planos de carreira na empresa. A avaliação obriga-nos a ter uma conversa objetiva, perante uma grelha de critérios, com o nosso colaborador. Este fica com o feedback e com um plano de desenvolvimento e sabe que vai ser avaliado novamente passados 6 meses. Há empresas que optam por fazer avaliações anuais, no entanto, penso que seja demasiado tempo. As pessoas têm de ter claro como são avaliadas e como podem progredir profissionalmente. Aconselho também a existir sempre uma autoavaliação, que é comparada com a avaliação feita pelo superior. Na minha empresa, fazemos uma avaliação 360º, ou seja, de todos por todos, inclusive uma avaliação do…

Em quase todos os processos de coaching empresarial que faço, chegamos a um momento em que há necessidade de recrutar mais pessoas para a equipa para dar suporte ao crescimento do negócio. No entanto, o recrutamento é sempre um grande desafio para a maioria dos empresários. Todas, ou quase todas, as empresas começaram por ser um auto-emprego. Alguém que tinha o sonho de ser independente e que começou sozinho a desenvolver a sua ideia e as suas competências. Neste primeira fase, obviamente, todas as tarefas são executadas pelo próprio empresário, desde a gestão, o marketing, as tarefas operacionais até ao limpar do chão do escritório. Mas com o passar do tempo o empresário tem que aprender a delegar. Contratar faz parte de gerir uma empresa, pois para crescer de forma sustentada é preciso pessoas. Por isso, é fundamental preencher a estrutura com pessoas certas que consigam fazer as funções e…

O crescimento de uma empresa traz consigo o aumento da sua complexidade. A única forma de fazer lhe fazer face, mantendo tudo operacional e os níveis de qualidade, é criando sistemas e otimizando processos. Sistematizar é o que nos permite tornar os processos previsíveis e consistentes numa empresa. E isso possibilita oferecer aos clientes as experiências que eles esperam. Como líderes temos de criar sistemas para que todas as funções sejam feitas mesmo na nossa ausência. Para tal, treinamos as pessoas no sistema e controlamos. Assim estamos a preparar a empresa para que ela possa funcionar sem nós. Só desta forma a empresa pode crescer a sério. É nesse momento que maximizamos o valor da empresa, porque ela não depende de pessoas e sim de sistemas. Na prática, o processo de sistematização consiste testar um procedimento. Ou seja, realizar a tarefa uma vez e documentar todo o processo, para que…

Há cerca de 50 anos, no tempo dos nossos avós, dos nossos pais talvez, nós abríamos um pequeno negócio e, se fosse bem gerido, ele durava uma vida inteira. Mas hoje em dia não é tão fácil manter um negócio lucrativo por tanto tempo. É preciso não parar de crescer. Naquela altura, não havia uma pressão da concorrência que nos obrigasse a estar atualizados e a crescer constantemente. Um comerciante montava uma mercearia, tomava conta do bairro e já ninguém punha lá outra. E aquilo dava para a vida toda. Provavelmente ficava para os filhos e para os netos. Até meados dos anos 80 foi mais ou menos assim. Com a globalização as regras mudaram. Começou a entrar capital estrangeiro por todo o lado, criou-se uma pressão brutal em termos de concorrência, a internet e a TV por cabo generalizaram-se… Então, as regras do jogo alteraram-se completamente. Atualmente se eu…

Nos meus cursos, costumo falar de uma linha a que chamo “a linha da vida”. O facto de vivermos acima ou abaixo desta linha determina aquilo que conseguimos alcançar na vida. Este foi um princípio que aprendi com Brad Sugars. Regra geral, tendemos a viver abaixo da linha! Porque, de alguma maneira, somos condicionados a fazê-lo pela nossa família, sociedade e ambiente onde nascemos e crescemos. E quando é que vivemos abaixo da linha? Cada vez que encontramos uma desculpa para aquilo que não aconteceu e devia ter acontecido. Sempre que dizemos que a culpa é da economia, das circunstâncias, da escola onde andámos, do sol, da chuva, do passar das estações do ano… o que quer que seja…. Cada vez que arranjamos um álibi para alguma coisa que não correu da forma como queríamos, criamos condições para nunca sermos bem-sucedidos. Quando dizemos que uma entrega não foi feita porque…

Aprendi com a minha experiência como coach empresarial que um dos aspetos mais desprezados pela maior parte dos empresários no que respeita ao crescimento das empresas é a fase de maturidade em que as mesmas se encontram. Embora menosprezado, este é um aspeto absolutamente crítico. A maior parte dos empreendedores não pondera a maturidade da sua empresa no processo de tomada de decisão em relação ao crescimento dessa mesma empresa. É por que é que isto é um erro? Porque aquela que pode ser uma boa decisão numa determinada fase de maturidade do seu negócio pode não ser uma decisão tão boa se o seu negócio tiver numa fase diferente de maturidade. Ao longo do tempo, eu desenvolvi aquilo a que chamei o ciclo de vida de uma empresa. E nesse ciclo de vida, eu despistei 7 fases fundamentais. As primeiras 4 fases são ascendentes: 1.ª A luta inicial: o…

Muita gente me procura, e principalmente desde que escrevi o Livro Secreto das Vendas, com o objetivo de saber como aumentar as suas vendas. Ora, encontrar um nicho, conhecer a concorrência, posicionarmo-nos bem face a ela, e refinar a nossa proposta de valor são escolhas que normalmente se mostram decisivas para os resultados nas nossas vendas. No entanto, há outras abordagens às vendas que se mostram igualmente importantes. Estas de que vos vou falar a seguir intervêm a um nível menos estratégico e mais prático ou tático. Normalmente eu costumo simplificar as coisas dizendo que só há 4 formas de aumentar estas vendas. 1. Aumentar o número de contactos que está a gerar num determinado período Se aumentar os contactos e mantiver todas as outras variáveis constantes, as suas vendas vão aumentar. 2. Converter uma percentagem maior destes contactos em clientes Nem todos os contactos que faz vão resultar…

Um dos aspetos que distinguem as pessoas de sucesso é a forma como olham para os erros. Estas pessoas encaram-nos como aprendizagens e isso dá-lhes força para continuarem o caminho. Porque percebem que por cada erro estão mais perto de encontrar a solução. Já as pessoas que não são tão bem-sucedidas consideram cada erro um fracasso. Desmoralizam e convencem-se de que não são capazes e desistem. E você, como olha para o erro? Uma das coisas mais importantes, que eu interiorizei nos últimos anos, foi que não consigo controlar tudo o que me acontece, mas consigo controlar as minhas reações àquilo que me acontece. Consigo controlar como reajo, o que penso e o que faço sobre o que me acontece. Pensar assim deu-me total propriedade da minha vida. Permitiu-me assumir as minhas escolhas e perceber as consequências dos meus atos (para o bem e para o mal). Ganhei a liberdade…