Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar.
E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés?
É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los.
Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos.
Num cenário ideal, faríamos as duas coisas, mas a produtividade de uma estratégia de aumento de transações é normalmente muito superior à angariação de novos clientes.
Então, contacte todos os seus clientes atuais. Entenda quais são as suas necessidades, desejos e expetativas. E certifique-se de que faz perguntas que cubram toda a sua oferta de produtos e serviços.
Vai perceber que há imensos clientes que até gostam de lhe comprar e que gostam de trabalhar consigo e que, no entanto, não lhe estão a comprar determinadas soluções. Em alguns casos, vai verificar que eles nem sabiam que era possível fazer determinado serviço por eles.
Então, aproveite o número médio de transações. Normalmente chamamos-lhe mina de ouro porque é de onde os resultados vêm mais rapidamente e com maior rentabilidade.
Cavar a sua mina de ouro vai ser o grande filão para aumentar as suas vendas no próximo trimestre!
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