Do ponto de vista estratégico, há 3 decisões estratégicas essenciais que cada um de nós deve tomar no sentido de garantir o máximo de vendas no futuro.
1.º decisão – Qual é o meu nicho de mercado?
Eu costumo dizer que nós como vendedores devemos aprender a tornar-nos pescadores ao longo do tempo. Ou seja, devemos atrair para nós o maior número de clientes possível em vez de os perseguirmos e de os fazermos fugir. Seguindo essa lógica, a primeira decisão de um pescador é que tipo de peixe vai pescar. Porque todas as outras decisões vão prender-se exatamente com isso. O anzol, a linha, o local… todos esses elementos dependem do tipo de peixe que o pescador decide atrair.
Em vendas não é diferente.
A decisão sobre qual é o seu nicho de mercado é a primeira grande decisão que deve tomar. Porque todas as outras decisões estratégicas vão decorrer exatamente dessa.
Então, perceba qual é o nicho de mercado em que se pode especializar, o cliente-tipo que melhor se adequa às suas características pessoais, o nicho de mercado em que pode ter uma vantagem face aos seus concorrentes e especialize-se nesse nicho.
Quanto melhor definir o seu nicho, melhor será a sua capacidade de defender as suas vendas futuras. Porque, tal como um pescador que tente apanhar todos os peixes que vierem à rede, um vendedor que tente apanhar todos os clientes vai apanhar essencialmente clientes que não lhe interessam.
2.º decisão – Quem é a minha concorrência?
O segundo tipo de análise que deve fazer é à sua concorrência. Quem são os seus concorrentes, que nicho de mercado é que eles estão a abordar e quais são as suas propostas de valor? Conheça-os profundamente para garantir que os seus clientes os escolhem a si, por oposição aos seus concorrentes.
Conheça-os de forma suficiente para desenhar a sua proposta de valor no sentido de se posicionar face a eles em direção a um determinado nicho de mercado.
3.ª decisão – Qual é a minha proposta de valor diferenciado?
O terceiro aspeto a ter em conta para proteger as suas vendas futuras é desenhar uma proposta de valor diferenciado. Ou seja, aquilo que o diferencia de todos os outros players do mercado.
Mas atenção….
Não basta ser diferente!
Tem de ser diferente em aspetos que o seu nicho de mercado valorize.
Então, tem de trabalhar a sua proposta de valor, imagem, posicionamento e competências. Foque-se naquilo que é capaz de fazer para servir o seu nicho de mercado, protegendo-se da concorrência e obtendo assim os melhores resultados possíveis.
As 3 decisões estratégicas para assegurar as suas vendas no futuro são então:
- Definir o seu nicho de mercado
- Analisar a sua concorrência
- Diferenciar-se
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