Um dos fatores críticos que determinam os resultados que cada um de nós vai alcançar na vida nas mais diversas áreas é a nossa autoimagem. E quando lideramos um grupo de profissionais é importante que percebamos a influência que a autoimagem de cada um deles vai ter na nossa gestão das performances.
Para fazer crescer a performance média de uma equipa é preciso deslocar a média do grupo para o lado dos colaboradores de alta performance. Todavia, o conceito estatístico da convergência para a média revela-nos as pessoas abaixo da média não deixam que as restantes vão mais além. Isto tem uma explicação estatística mas também tem uma razão na psicologia.
É que todos nós temos uma autoimagem.
Isto é, uma imagem de nós próprios que é criada, a partir do momento em nascemos, essencialmente pelas expetativas que as pessoas que nós vemos como nossos líderes – ou em posições mais significativas na nossa vida – têm em relação a nós. Depois nós cristalizamos essas impressões através do nosso auto-discurso.
Então as expetativas dos nossos pais, professores, chefes, líderes sobre nós vão construindo a nossa autoimagem. E nós acomodamo-nos nessa autoimagem. E isso influencia, para o bem ou para o mal, os nossos resultados nas mais variadas áreas da nossa vida.
Vejamos:
Há aquela pessoa que diz: “Em tudo o que fiz na vida, fui um dos melhores. Quando fiz desporto era um dos melhores. Quando estudava era um dos melhores… Sempre fui um dos melhores”. Há pessoas que têm esta autoimagem de si próprias. E o que acontece quando uma pessoa destas chega a uma empresa? Essa pessoa vai ver onde está a média e vai posicionar-se entre os melhores. Porque em tudo aquilo que fez foi um dos melhores. E por isso não aceita simplesmente estar ali e ser médio. A autoimagem dessa pessoa não lhe permite ser uma pessoa média. Os profissionais acima da média acreditam nos bons resultados daquilo que vão fazer.
Mas depois também existem pessoas que sempre foram médias. Nunca ficaram entre os melhores nem entre os piores. Ora, a maior parte das pessoas tem esta imagem de si próprio. Eles vêem os profissionais que alcançam os melhores resultados como pessoas especiais, que têm alguma coisa que eles não têm – o que não é verdade. Porque a única coisa que eles têm, e os outros não, é a autoimagem.
Então, o que acontece quando uma pessoa média entra para uma empresa?
Vamos supor que o volume médio de vendas da equipa comercial é de 70 mil euros. O profissional médio, dentro de um ano ou dois, vai estar a vender entre 50 e 80 mil. Isto porque ele se mede e enquadra pelos outros. Ora, tanto se coloca junto dos melhores, como dos piores…
Nas empresas, existem ainda profissionais que em tudo o que fizeram na vida foram maus. Estes profissionais têm a autoimagem de que são muito abaixo da média. Então quase todas as coisas que eles fizeram, eles fizeram abaixo da média. Ora, estes profissionais puxam toda a média para trás. Porque os outros profissionais também se medem por eles.
Portanto, se uma das grandes necessidades da sua empresa é deslocar a média de desempenho para o lado dos 20% melhores, tem de ter a noção de que está a gerir uma curva matemática. Então, como fazê-lo? Descubra aqui.
