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Os vendedores têm de ser pescadores. Têm de escolher um local, montar a cana e lançar o isco, com o objetivo de pescar um determinado tipo de peixe. Mas na prática, em vendas, o que é o isco? É a confiança. E não me refiro à confiança no sentido da atitude do vendedor, mas sim deste ser capaz de merecer a confiança dos clientes. As vendas são sempre uma atividade muito relacional. Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas. Este é um dos aspetos mais importantes para aumentar o número de transações e o valor médio de cada transação, enquanto servimos melhor as pessoas. Então cada vez mais as pessoas têm de decidir que nos compram porque nós construímos confiança. A reputação e confiança são dois fenómenos que surgem em interação. Por isso, as pessoas têm de confiar que nós somos capazes de ajudar. A confiança é a…

A inveja é considerada um dos sete pecados mortais. Mas será que o é obrigatoriamente? Ainda ontem, em conversa com a minha mãe, falávamos sobre o verdadeiro significado da inveja e como ela pode ou não ser realmente considerada um pecado mortal. Quando eu digo que gostava de ser como aquela pessoa, ou que gostava de ter aquilo que aquela pessoa tem, não percebo qual a razão para isso ser considerado um pecado. Porque eu não quero tirar nada a ninguém, apenas quero conquistar algo mais para mim. Ser ambicioso e querer ter o que os outros têm não prejudica ninguém. Pelo contrário, até dá valor aos outros pois significa que os admiro por já estarem aonde eu quero chegar ou por terem desenvolvido características que eu também quero para mim. O princípio que está por trás de considerar a inveja um pecado é o princípio da escassez. Este princípio…

Um dos fatores críticos que determinam os resultados que cada um de nós vai alcançar na vida nas mais diversas áreas é a nossa autoimagem. E quando lideramos um grupo de profissionais é importante que percebamos a influência que a autoimagem de cada um deles vai ter na nossa gestão das performances. Para fazer crescer a performance média de uma equipa é preciso deslocar a média do grupo para o lado dos colaboradores de alta performance. Todavia, o conceito estatístico da convergência para a média revela-nos as pessoas abaixo da média não deixam que as restantes vão mais além. Isto tem uma explicação estatística mas também tem uma razão na psicologia. É que todos nós temos uma autoimagem. Isto é, uma imagem de nós próprios que é criada, a partir do momento em nascemos, essencialmente pelas expetativas que as pessoas que nós vemos como nossos líderes – ou em posições mais significativas…

Hoje falo-lhe do segundo passo da receita do sucesso: objetivos. Já sabemos que o processo de realização humana começa com um sonho. Mas há uma altura em que temos de transformar os sonhos em algo mais concreto, em objetivos. É nesta fase que decidimos que vamos realmente atingir um determinado resultado. Da minha experiência com equipas comerciais, o fator que identifico como o principal limitador ao desempenho dos profissionais é a inexistência de objetivos. E a nossa capacidade de definir metas é provavelmente a principal competência para o sucesso. No geral, nas várias áreas da vida, penso que somos fracos a definir objetivos. Principalmente porque os confundimos com desejos. Um objetivo é qualquer coisa que considero inegociável, ou seja, vai acontecer. Enquanto um desejo é algo que acontece se o universo se organizar nesse sentido. Há também quem associe a felicidade à realização de determinados objetivos. Mas não há nada de mais…

Conquiste a confiança dos clientes ou potenciais clientes fazendo a diferença entre quem trabalha de uma forma mais amadora ou mais profissional. Para tal, uma das boas dicas que gostava de frisar é a congruência. Não se pode dizer algo que nãos e coloque em prática.  O ser humano gosta efetivamente de congruência, saber com o que pode contar. E, como sabem,  normalmente um processo de venda é desconfortável. É desconfortável para quem está a vender (não sabe se vai vender, tem dúvidas sobre o que dizer, pensa se estará a convencer o cliente…) e também para o interlocutor (pensa no que irá responder, no que irá a acontecer em seguida…). Então, se conseguirmos de alguma forma manter a congruência em todos os patamares, em todas as interações que tivermos com o nosso potencial cliente ou com o nosso cliente, é muito importante. Porquê? Porque ele sabe sempre com o que…

A primeira fase do processo comercial, respeitando o modelo moderno das vendas, prende-se com a criação de confiança. Esta começa com o primeiro contacto que é feito. O primeiro passo que definimos no nosso funil comercial. Esta realidade, juntamente com o facto de a reunião de vendas ser um dos últimos passos do funil…. Vai proporcionar a que entremos na reunião já com bastante trabalho feito. Quando apresento a minha proposta…  Quero que o cliente já saiba bastantes coisas sobre mim, a minha empresa, a forma como trabalhamos e até o que me distingue da minha concorrência. Ou seja, o caso ideal é que já tenha um determinado nível de temperatura que lhe permita tomar uma decisão no final da reunião. E que para isso tenha a confiança da credibilidade que lhe transmitimos até então. A exceção  é aquilo a que normalmente se chama a venda direta. Neste caso, o fator…

Como construir relações de confiança com os seus clientes? 9 dicas para merecer a confiança dos clientes nas vendas 1 –  Seja congruente e não fale de nada que não ponha depois em prática; 2 – Seja íntegro ou, por outras palavras, inteiro. Uma cara e uma palavra… Se disse, faça; 3 – Sub-prometa e sobre-entregue; 4 – Admita e assuma sempre os seus erros e aprenda com eles; 5 – Invista em si próprio e na sua competência. Torne-se capaz de aconselhar os seus clientes; 6 – Nunca se esconda. Seja sempre fácil de contactar. Se não puder atender uma chamada devolva-a imediatamente, assim que puder; 7 – Cuide da sua imagem. Lembre-se de que só temos uma oportunidade de criar uma boa primeira impressão. Invista na sua saúde e forma física; 8 – Torne-se uma autoridade na sua área de actuação e posicione-se como o “informador/formador” do mercado nesse sector; 9 – Construa uma imagem de sucesso, desenvolva o seu plano financeiro pessoal.