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Nós habituámo-nos por alguma razão a confundir atividade com produtividade. “Trabalhar muito” está longe de significar conseguir bons resultados. Mas não termos bons resultados também não significa que não nos tenhamos esforçado, e muito. Na grande maioria das vezes, quando discutimos resultados, não está em causa o número de horas que cada vendedor dedica às suas funções. A maior parte dos comerciais trabalha 8 horas. Muitas vezes até mais do que isso. No entanto, podem não estar a dedicar essas 8, 9, 10 horas às atividades que vão de facto fazer a diferença na sua atividade. E uma das atividades fundamentais e das quais os comerciais não podem mesmo descurar é a geração de novos contactos. Na área comercial, é absolutamente crítico que se concentre na alimentação do seu funil comercial constantemente. Independentemente daquilo que esteja a vender, é fundamental que continue a fazer vários novos contactos, novos leads todos…

Imaginem uma canoa com dois atletas. Um rema para a frente e o outro para trás. Qual será o resultado? Provavelmente aquela canoa não vai sair do mesmo sítio por mais esforço que os dois canoístas façam. Imaginem agora um hamster dentro da sua roda de exercício. Por mais que ele se esforce também não consegue sair do mesmo sítio. Desde pequena, sempre me ensinaram que a vida não era fácil. Que não se conseguiam atingir resultados sem esforço. Que tudo na vida teria de ser conseguido com muito trabalho e dedicação árdua. Hoje olho para trás e percebo que aquela foi uma lição útil porque, na vida, é realmente importante estarmos disponíveis para fazermos esforços. Só aceitando desafios e fazendo coisas a que não estamos tão habituados é que podemos ir além dos nossos limites, dando o nosso melhor em tudo aquilo que fazemos. É importante estarmos disponíveis para…

Alguns estudos feitos em empresas dizem-nos que cerca de metade do nosso tempo de trabalho é gasto a socializar e a tratar de assuntos pessoais. A isto juntam-se vários atrasos e intervalos que fazemos. Portanto, perdemos uma parte significativa do nosso tempo com “distrações” que nos tiram o foco dos nossos objetivos e nos afastam de os alcançarmos. Então, é essencial tornar a nossa execução mais produtiva e efetiva. Isto é tão ou mais verdade para os comerciais. Uma vez que vivem tendencialmente dos seus resultados, a maneira como os vendedores aproveitam o seu tempo torna-se decisiva para a qualidade dos seus desempenhos. Por isso, vou dar-lhe alguns conselhos para que se mantenha focado e garanta uma execução produtiva: 1 – Prepare cada tarefa antes de iniciar a sua realização 2 – Liberte o seu espaço de trabalho antes de começar qualquer tarefa Trabalhe com a sua secretária limpa e…

Para qualquer que seja a nossa atividade profissional, devemos reconhecer o nosso alvo de produtividade. No centro deste alvo encontram-se as tarefas mais produtivas e o tempo mais bem pago. Contrariamente, conforme nos vamos afastando do centro, vamos encontrando as tarefas menos produtivas e que menos desmultiplicam o resultado do nosso esforço. Já pensou no seu alvo de produtividade? Sabe que tarefas lhe trazem mais resultados e dinheiro? E aquelas em que não deve investir a maioria do seu tempo? Pensemos então em qual será o alvo de produtividade de um consultor imobiliário. O centro do alvo O centro do alvo é sempre trabalho intelectual. É o tempo de pensar. Quando os consultores imobiliários estão a medir a sua atividade, estão claramente no centro do alvo. E este é o tempo mais bem pago. Definir objetivos, fazer planos para os atingir, fazer o melhor juízo sobre as tarefas que devem ser…

Acredito que aquilo que fazemos com o nosso tempo é o que verdadeiramente define os nossos resultados. Assim os melhores profissionais são tipicamente aqueles que consideram o tempo um recurso que é fundamental saber gerir. Se todos temos as mesmas 24 horas, é crítico perceber como as podemos rentabilizar cada vez mais, a cada dia. Eu dou-lhe alguns conselhos: 1 – Defina os seus objetivos Costumo dizer que “se falha em planear, planeia falhar”. Dizer “gostava de perder peso” é substancialmente diferente de dizer que “no prazo de 6 meses, vou pesar menos 18 kg, porque vou perder uma média de 3 kg por mês, com uma dieta e um plano de treinos definidos”. Como pode perceber neste exemplo, há um objetivo e há um plano definido para lá chegar. Ao planear, é crucial que defina as suas tarefas e objetivos diários, semanais e trimestrais e que os escreva num sítio visível…

Na vida, podemos entrar num círculo vicioso – em que uma coisa má traz outra coisa má, que traz outra coisa má, que retro-alimenta o primeiro acontecimento negativo. Eu acredito que, da mesma forma, também podemos entrar num círculo virtuoso, em que acontece exatamente o contrário – uma coisa boa traz outra coisa boa, que traz outra coisa boa… Isto aplica-se à vida e também aos negócios. Um consultor que faz menos contactos realiza também menos visitas. Consequentemente acaba por fazer menos negociações de preço, o que o leva a concretizar menos angariações e a ter menos vendas. E como precisa de dinheiro, começa a trabalhar compradores. Posto isto, começa a trabalhar muito mais horas para ganhar a mesma quantidade de dinheiro, investindo cada vez mais esforço neste processo… Desmotiva-se e faz ainda menos contactos. Está num ciclo vicioso. Mas o contrário também acontece. O vendedor faz mais contactos e…

Sabemos que a produtividade está intimamente ligada a uma gestão do tempo eficaz e satisfatória mas… E os nossos resultados monetários? Os nossos salários chegam-nos através de diversas fórmulas pré-definidas ou então filhas de um modelo de negócio novo, recentemente desenvolvido e capaz de inovar os budgets da empresa. Por isso, o comercial de sucesso não é um profissional pago à hora, mas sim um empresário capaz de produzir resultados convenientes e extraordinários. Hoje em dia, o sistema de compensação profissional está sobejamente diversificado mas, no entanto, quase todos os modelos resumem-se a um fator inequivocamente compreensível e atingível. Não somos pagos pelas horas que trabalhamos mas sim pelos resultados que produzimos. O serviço que apresentamos é a nossa imagem de marca e a qualidade desse serviço posiciona-nos entre os melhores ou os piores do mercado e, consequentemente, nos resultados financeiros que daí advêm. Neste momento, um comercial de sucesso…

Acredito profundamente que o tempo e, por consequência, a sua gestão, é o único fator critico de sucesso. Porquê? A razão é muito simples.  A forma como nós decidimos usar as 24 horas que temos disponíveis, as escolhas que nós fazemos sobre como usar cada minuto, cada hora, cada manhã, cada tarde, cada noite… Às vezes, as pessoas pensam que produtividade é só referente ao que fazemos no horário de trabalho… mas vai além disso. O tempo está sempre a correr, e cada minuto que passou já não pode ser recuperado. Portanto, há um sentido de urgência que é fundamental para que possamos fazer mais. Se o tempo é o único fator crítico de sucesso, as escolhas que eu faço em como usar esse tempo são o cerne da questão. Todo o tempo que temos à disposição e que se está a esgotar… como que uma ampulheta que não para de…

A atividade comercial tem, a meu ver, três pilares fundamentais que precisam de ser desenvolvidos diariamente para que possamos ter um negócio de sucesso. 1. Gerar mais contactos Toda a alimentação da atividade comercial depende do número de contactos que um vendedor faz. A dimensão, o motor, o combustível do nosso volume de vendas será sempre o número de contactos que fazemos. Quantos mais contactos, mais vendas. Por isso, o vendedor deve ser capaz de gerar o máximo de contactos que puder, através dos recursos que tem à sua disposição: porta a porta, cold calling, estratégias de marketing, etc. O foco absoluto no número de contactos que gera deve ser a primeira grande preocupação de um comercial. E há que saber tirar o máximo partido do marketing relacional. Com o tempo quanto mais estratégias frias usar, quanto mais táticas de atração de clientes usar e quantos mais conteúdos informativos e educativos for publicando…