Muita gente me procura, e principalmente desde que escrevi o Livro Secreto das Vendas, com o objetivo de saber como aumentar as suas vendas.
Ora, encontrar um nicho, conhecer a concorrência, posicionarmo-nos bem face a ela, e refinar a nossa proposta de valor são escolhas que normalmente se mostram decisivas para os resultados nas nossas vendas. No entanto, há outras abordagens às vendas que se mostram igualmente importantes. Estas de que vos vou falar a seguir intervêm a um nível menos estratégico e mais prático ou tático.
Normalmente eu costumo simplificar as coisas dizendo que só há 4 formas de aumentar estas vendas.
1. Aumentar o número de contactos que está a gerar num determinado período
Se aumentar os contactos e mantiver todas as outras variáveis constantes, as suas vendas vão aumentar.
2. Converter uma percentagem maior destes contactos em clientes
Nem todos os contactos que faz vão resultar num cliente novo. E isto significa que há uma taxa de conversão, isto é, a percentagem dos contactos que faz que se transformam em clientes.
3. Aumentar o número de transações que cada cliente faz em termos médios num determinado período
Se tiver um determinado número de clientes e conseguir aumentar o número médio de transações que cada um deles faz num determinado período também vai aumentar as suas vendas.
4. Aumentar o valor médio de cada transação
Nós sabemos que há transações de valores muito elevados e outras transações de valores mais baixos. Então o que interessa é subir o valor médio de transações. Em gestão, nós queremos sempre subir os números médios.
Então estas são as quatro formas de aumentar as vendas de uma empresa ou de um vendedor: aumentar o número de contactos, aumentar a taxa de conversão em clientes, aumentar o número de transações de cada cliente e aumentar o valor médio de cada transação.
Lembre-se, no entanto, de que o ideal não é aumentar estes indicadores isoladamente. Mas sim aumentar de forma sistemática um bocadinho em cada um deles. Aumentos incrementais em cada um destes indicadores vão produzir um resultado fantástico nas suas vendas num determinado período.
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