Para otimizar a sua performance em vendas partilho consigo um bom método de classificar os seus clientes a cada momento.
Como pode classificá-los? A, B, C, D.
A → Adoráveis
B → Bons
C → Chatos
D → Detestáveis
Mande embora os detestáveis. Converta os chatos em bons explicando-lhes as regras, ou em detestáveis se não as quiserem cumprir e mantenha os que lhe dão dinheiro a ganhar.
Daqui podemos deduzir então três regras fundamentais. Receber, receber e receber… Muitas vezes, as soluções estão à frente dos nossos olhos e não as vemos. Se reorganizamos as nossas prioridades com frequência as coisas ficam mais claras.
Não me canso de me espantar com a relutância que a maior parte dos empresários têm em pedir o dinheiro que lhes é devido. Nas empresas, e principalmente nas PME, os lucros contabilísticos não são muito relevantes.
O que é importante é a capacidade de os transformar em dinheiro.
Os pequenos negócios necessitam de um cash flow constante. Seja muito pouco flexível com os atrasos dos seus clientes. Muitos empresários têm medo de perder os seus clientes se tentarem cobrar.
Lembre-se de que clientes que levam muito tempo a pagar, se calhar ficam melhor a ser servidos pela sua concorrência. Apele ao seu sentido de justiça e à razoabilidade e peça-lhes o pagamento.
Lembre-se também de que as suas vendas, até serem cobradas, são um custo para si: o custo das vendas, mais o valor do IVA.
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