Arquivo de nicho de mercado - Paulo de Vilhena
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Vivemos num mundo altamente competitivo. Temos de nos debater com uma forte concorrência diariamente em quase todos os setores de atividade. O facto de não sermos únicos no mercado faz com que, muitas vezes, os prospetos ponderem decidir a favor da oferta da concorrência em vez da nossa. É fundamental para um vendedor saber em que terreno vai atuar. Primeiro, o comercial deve conhecer as questões internas da sua empresa. Ou seja, as suas características e dinâmicas, história, cultura, visão e fundamentalmente o próprio produto que está a vender. Depois, deve debruçar-se sobre conhecer o mercado em que se insere. Porque é tão importante saber o que fazemos e o que a nossa empresa pode fazer quanto aquilo que a concorrência faz e está preparada para fazer pelos prospetos. Conhecer o terreno significa selecionar um determinado nicho de mercado e estudá-lo aprofundadamente. Ter consciência da nossa posição e da posição…

Do ponto de vista estratégico, há 3 decisões estratégicas essenciais que cada um de nós deve tomar no sentido de garantir o máximo de vendas no futuro. 1.º decisão – Qual é o meu nicho de mercado? Eu costumo dizer que nós como vendedores devemos aprender a tornar-nos pescadores ao longo do tempo. Ou seja, devemos atrair para nós o maior número de clientes possível em vez de os perseguirmos e de os fazermos fugir. Seguindo essa lógica, a primeira decisão de um pescador é que tipo de peixe vai pescar. Porque todas as outras decisões vão prender-se exatamente com isso. O anzol, a linha, o local… todos esses elementos dependem do tipo de peixe que o pescador decide atrair. Em vendas não é diferente. A decisão sobre qual é o seu nicho de mercado é a primeira grande decisão que deve tomar. Porque todas as outras decisões estratégicas vão…