Já imaginou como seria bom se num só email ou telefonema convertesse não só quem está do outro lado mas toda a rede onde essa pessoa está inserida? Aprenda a transformar os seus clientes em promotores do seu negócio.
Uma das ideias que desenvolvo no meu livro Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado… Ou precisa de ser revisto é a forma como pode cavar a sua mina de ouro campanha a campanha.
Este conceito, a que chamei “escada da lealdade”, parte de um fenómeno que eu próprio experiencio com os meus clientes. Quem gosta volta, quem volta fica e quem fica traz outros clientes por recomendação. Isto é válido para qualquer comercial, seja qual for o seu negócio.
Um cliente deve ser tão feliz consigo que não só lhe compra tudo como o segue atentamente. E ainda o recomenda a todos os contactos que conhece porque acredita, verdadeiramente, que pode solucionar todos os seus problemas.
Aplique a escada da lealdade em todas as áreas:
Se está a ler este texto lembre-se de que não importa se vende meias na beira baixa ou casas de luxo no Mónaco. Importa que dê tudo o quanto sabe e tem ao seu cliente. Importa que o faça sentir parte do seu negócio. E importa fundamentalmente que nunca se esqueça de que, seja quais forem as características dos seus clientes, é para eles que trabalha todos os dias!
A Escada da Lealdade
Suspeito
A partir do momento em que identifica que alguém é um possível cliente (suspeito), deve perceber quem está do outro lado e encontrar os mecanismos para o contactar. Lembre-se de que estar preparado para um contacto é meio caminho andado para a coisa correr bem. Investigue ao máximo as necessidades do seu suspeito e encontre abordagens que possam supri-las.
Contacto
O seu suspeito passa a contacto quando formaliza, de facto, o primeiro contacto. Ao fazê-lo, deve ter a preocupação de ser claro e apetecível para quem está do outro lado.
É também aqui que deve aproveitar para saber o máximo possível sobre aquela pessoa. Ouça, tire notas, segmente estes dados e tenha em conta a importância e o valor de todas estas informações. Conheça o seu contacto.
Prospeto
Depois de os dois se apresentarem deve dar a conhecer as suas propostas de valor. O contacto passa então a prospeto.
Esta é a fase em que uma boa comunicação é absolutamente crucial. Deve apresentar propostas e negociar estrategicamente, tendo sempre em conta as necessidades e desejos do seu contacto.
Comprador
Feita a sua proposta só tem de garantir que ela foi tão boa que conseguiu fechar a venda. Para isso, deve ser exemplar, coerente, esclarecedor e disponível. Deve voltar a pegar nas “dores”, nas queixas e nas necessidades que anteriormente lhe apresentaram e contrapô-las ao seu produto.
Em suma, correspondendo ao que o seu prospeto espera de si deve formalizar a venda, garantindo o melhor negócio possível para os dois lados, deixando claro que há uma ajuda mútua. É assim que o seu prospeto passa a comprador.
Cliente
Feita a primeira venda pode dizer que fechou mais um cliente – o foco mais importante de qualquer negócio de vendas.
É então que ganha, para sempre, aquele contacto com quem um dia fechou uma venda. Sim, porque uma vez cliente, sempre cliente!
Membro
Este cliente passa a ser membro da sua rede. E passa a pertencer ao local que deve privilegiar ao máximo – o espaço onde concentra todos os seus clientes. Seja uma base de dados, um grupo no facebook ou um caderno de notas.
A partir daqui deve pensar nos seus novos produtos tendo em conta esta rede. Deve ouvi-la para pedir feedback e refinar as suas soluções.
Nesta fase o seu cliente gostou de si, fidelizou-se e está consigo. Mas não respire de alívio, continue a trabalhar para ele. E guarde os testemunhos positivos para usá-los como promoção do seu negócio.
Promotor
Um cliente satisfeito traz outros tantos atrás. Vê isto a acontecer quando o seguem e recomendam.
Quando partilham os seus conteúdos nas redes sociais, quando tiram uma fotografia com os seus produtos e mostram aos outros, quando lançam o seu nome nas discussões sobre os temas da sua área de negócio, quando o citam, quando o convidam a apresentar-se a outros, etc.
Não é esperar que outros façam o trabalho por si, é fazer um trabalho tão bom que se auto rentabiliza. Porque foi para dar estes frutos que criou o seu negócio e que o alimentou.
A receita é simples. De cada vez que sobe um degrau está a ganhar dinheiro!
Portanto seja o melhor possível em todas as fases da escada e testemunhe. Porque todos os seus suspeitos podem passar a promotores. E todos os que o seguem foram um dia meros suspeitos que encontrou por acaso numa busca de Internet.
Aceda gratuitamente ao nosso guia para adpatar a Escada da Lealdade a qualquer que seja o seu negócio!
