QUER SER UM COMERCIAL DE EXCELÊNCIA?
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Como ser um empreendedor de sucesso, mesmo antes de ter uma empresa? Os grandes casos de sucesso empresarial normalmente não amadurecem com o tempo. Começam logo dessa forma. Porque as pessoas que os fundam têm geralmente uma perspetiva empreendedora completamente diferente da tradicional sobre os negócios e de como estes devem funcionar. É essa sua perspectiva que faz a diferença nos seus resultados. Estes empresários usualmente têm uma visão clara de como deve funcionar a sua empresa quando estiver “pronta”. Sabem também como atuará a empresa na altura em que a dimensão prevista for atingida, e têm consciência de que, se não agirem dessa forma desde o primeiro dia, nunca irão lá chegar. O presente é moldado de acordo com a visão do futuro. Isto revela uma compreensão clara do que é necessário para montar um grande negócio. Não é o produto, o serviço, nem mesmo o trabalho que são…

No meu trabalho como coach empresarial, o principal tema identificado pelos gestores e empresários que acompanho é o crescimento dos seus negócios. Por isso, utilizamos uma metodologia, ao longo de todo processo, que nos permita assegurar os resultados de médio e longo prazo desejados. Para garantir este crescimento é essencial que a operação seja acompanhada diariamente por um gestor dedicado, com a preocupação de desenvolver um plano de ações concretas, de garantir o acompanhamento dos recursos na execução consistente, de monitorizar e avaliar os resultados e ainda de ajustar o plano sempre que necessário para obter os objetivos pretendidos. Dependendo da dimensão da empresa, este processo pode ser totalmente concertado entre o empresário e os seus colaboradores, ou ser controlado em cascata, por níveis hierárquicos de chefias intermédias. 1. Estabelecimento de uma visão de longo prazo No início de cada processo é absolutamente essencial fazer uma análise profunda da…

Há quem diga que tudo acontece duas vezes na vida. A primeira na mente e a segunda na realidade. Trata-se de visualizar e realizar. Neste contexto, torna-se extremamente importante sabermos o que queremos e visualizarmos o momento em que atingimos o objetivo. Devemos viver este momento intensamente, mesmo que, numa primeira fase, só na imaginação. Porque está provado que os estímulos internos do cérebro são exatamente iguais quando imaginamos uma situação e a vivemos na realidade. Quando visualizamos o cumprimento de um determinado objetivo estamos a fornecer ao nosso cérebro a mesma mensagem como se o objetivo estivesse mesmo a ser cumprido. Assim, se tivermos uma sensação de grande emotividade relativamente à visualização da concretização de um objetivo, torna-mo-lo mais forte e realmente inegociável. Eu, com os meus pensamentos de engenheira, prefiro acreditar que se souber o que quero e se perceber como o vou conseguir, então as coisas vão…

Toma as decisões para a sua empresa baseado nos resultados de curto prazo? Ou dá prioridade à visão de médio/longo prazo? Numa pré-escola da universidade de Stanford, na década de 1960, o psicólogo Walter Mischel iniciou um estudo com um conjunto de crianças, que depois as acompanhou ao longo das suas vidas académicas. Cada criança foi fechada numa sala. Colocaram um marshmallow à sua frente e foi-lhes explicado pelo assistente que, se eles não comessem aquele marshmallow, iriam ser recompensados no final com dois marshmallows para comerem. A mensagem foi passada de forma clara e foi garantido que a criança tinha percebido. Uma em cada três crianças comeu o marshmallow, não recebendo a recompensa final. As restantes crianças foram premiadas no final com dois marshmallows, conforme tinha sido prometido. Essas crianças foram todas acompanhadas e passados 14 anos foram analisados os seus perfis. Os resultados foram surpreendentes e permitiram concluir…

A maioria das empresas começa com uma ideia… Uma pessoa que quer seguir essa ideia, largar a vida de empregado por conta de outrem e lançar-se como empresária. Normalmente tudo começa sem grande caminho traçado. Mas logo no início começam os desafios… Há pelo menos dois exercícios obrigatórios que um empresário deve fazer antes de iniciar uma empresa. Crie uma visão a longo prazo Este primeiro exercício consiste em elaborar um plano de negócios para os 5 a 10 anos seguintes. O empresário precisa de ter uma visão clara do que pretende para a empresa. O seu nicho de mercado, a sua diferenciação e os objetivos que quer alcançar devem ser definidos. Esta visão é fundamental pois vai permitir encaminhar o dia a dia e estabelecer planos de ação a curto prazo. Para além da visão, é também fundamental definir os pontos de cultura. Ou seja, os valores e comportamentos…

A esmagadora maioria dos empreendedores que eu conheço não sabem claramente para onde vai. Consequentemente, no seu dia a dia não são capazes de tomar decisões. É para eles difícil fazer as escolhas mais básicas no que respeita ao dia a dia da sua atividade. E porquê? Porque se não sabem para onde vão, como é que podem escolher o caminho a tomar? Um elevado número de empresas vive o dia a dia sem qualquer plano em mente.  Quando muito, nas minhas visitas, deparo-me com alguma definição de objetivos no crescimento das vendas. Porém, é normalmente um cálculo de crescimento percentual para um ano. Ora, um ano é muito pouco para o planeamento estratégico. Se só tivermos em conta o imediato, podemos estar a prejudicar-nos largamente a longo prazo, com um impacto nos dez anos seguintes, ou mais. É absolutamente crítico nós definirmos qual é a visão futura da nossa empresa.  Temos…

A Lei de Pareto é uma das leis principais da estatística e tem reflexo em tudo o que nós fazemos na vida. Esta lei diz que há um equilíbrio de 80/20 para tudo o que fazemos na vida. Então apliquemos esta lei ao mercado imobiliário. Nós vamos ter 20 % dos consultores imobiliários inevitavelmente a fazer 80% das vendas do setor. Isto significa que, da mesma forma, os restantes 80% dividem entre si apenas 20 % das vendas do mercado. Ou seja, são poucos a dividir a maior parte das vendas e muitos a dividir muito pouco. Este princípio é absolutamente crítico. Já pensou de que percentagem quer fazer parte? Nós vivemos numa sociedade extremamente competitiva, em que nos ensinam desde sempre a sermos melhores do que os outros. No entanto, a maior parte de nós faz parte dos 80% por defeito. Então o que nos coloca no 20 %?…

Falamos muitas vezes da importância de manter toda a equipa alinhada com os mesmos valores e pontos de cultura. Mas será que liderar é pôr os outros a pensar igual a nós? Começo por vos falar de uma experiência que tive. Há uns anos fui convidado por uma grande empresa portuguesa para dar um curso de coaching de cinco dias a 25 profissionais de topo. A meio do segundo dia, eu tive de fazer um ponto de ordem na sala e dizer aos meus formandos que provavelmente tinham vindo fazer o curso errado. Porque eles achavam que coaching era a minha capacidade de entrar na cabeça deles e pô-los a pensar como eu. Para eles, coaching era portanto uma forma de manipulação. Certamente não é isso que é. O mesmo pensamento erróneo acontece frequentemente em relação à liderança. Liderar não é pôr os outros a pensar igual a nós. Aliás, nenhum…

Começo hoje a partilhar convosco uma série de artigos onde vou detalhar a forma como sugiro que os comerciais pensem estrategicamente a sua atividade. Vou revelar-vos aquela que considero ser a receita do sucesso: SOPA! Sonhar é o primeiro passo e do qual vos falo hoje. Acredito que atingir o sucesso em qualquer área das nossas vidas não é muito diferente de atingir o sucesso na confeção de um prato de culinária. Isto porque existe um processo ordeiro e sistematizável que, depois de aprendido, pode ser replicado vezes sem conta. Para fazer crescer uma empresa, construir fortuna ou atingir os nossos objetivos em vendas não será diferente. Mas parece-me que a maior parte das pessoas não conhece o processo de realização humana. Para mim esse processo obedece àquilo a que chamo de modelo SOPA! 1.º Passo – Sonhar Acredito que qualquer realização humana começa com um sonho, uma criação mental.…

Tom Watson, fundador da IBM, chegou a afirmar que um dos motivos para o sucesso da empresa se devia ao facto de saberem com exatidão, e desde o início, como queriam que a empresa fosse quando estivesse numa fase madura. De acordo com a sua opinião, esse aspeto foi determinante, pois levou a que  chegassem a um real ponto de clareza.  Compreenderam, de facto, que se não se comportassem dessa forma, desde o princípio, nunca iam lá chegar. A missão da empresa torna-se então a forma como pretendemos atingir a nossa visão. A forma como queremos ficar conhecidos. É esta missão que lhe vai permitir construir a sua reputação. A forma como se distingue das outras empresas e a razão pela qual as pessoas vão querer fazer negócios consigo. Na medida do possível, a missão deve conciliar os aspetos estratégicos, que focalizam a energia de todos os colaboradores para o…