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A História está cheia de casos em que a melhor solução do mercado não foi a que vingou. Porque grandes qualidades e atributos não garantem por si só o sucesso de uma solução no mercado.  É preciso que os clientes entendam e reconheçam o valor do produto ou serviço que comercializamos. Por isso temos de comunicar o seu valor! Na hora de comprar, as pessoas só se dispõem a pagar um preço mais elevado pela nossa solução quando percecionam claramente esse valor acrescido. Se o valor acrescido não for absolutamente claro para o cliente, o único fator que pesará na decisão será o preço. E normalmente a guerra pelo preço destrói valor para todos os players envolvidos. Existem empresas que proporcionam menos valor do que os seus concorrentes mas que, ao comunicarem esse valor de forma mais eficaz ao mercado, acabam por conseguir assumir posições de liderança. Portanto, é crucial…

A esmagadora maioria das vezes em que um colaborador me pediu um aumento eu não dei. E de todas as vezes em que o fiz, arrependi-me… todas! Por outro lado, todos os aumentos que dei voluntariamente acho que foram bem dados. E porque é que é assim? É simples… Porque tem de haver uma justificação para qualquer aumento que vá além do tempo que a pessoa trabalha na empresa. Ou seja, uma pessoa entra numa empresa a receber um determinado valor. Um ano depois quer passsar a receber mais 10%. E porquê? É importante perceber o que ela sabe fazer agora que não sabia fazer há um ano. Que livros que leu? Que cursos frequentou? Em alguma coisa as suas competências têm de ter crescido para justificar um aumento. Porque se é a mesma pessoa que há um ano, então não há por que a sua remuneração crescer. Mas se, ao…

O mundo está cada vez mais saturado de soluções e informação sobre essas soluções. Por isso, proporcionar ao consumidor verdadeiras experiências é a maior oportunidade para criar verdadeiro valor económico. Mas já nem falo só de proporcionar uma experiência, falo de transformar! Na minha opinião, a economia do século XXI iniciou-se como a economia da experiência. Ou seja, os produtos e serviços por si só já não são o suficiente para fomentar o crescimento económico, criar empregos e manter a prosperidade de uma empresa. A eficiência operacional, a escala e o poder de preço implícitos não são vantagens competitivas sustentáveis a longo prazo. Os produtos e os serviços podem até ser suficientes para fazer dinheiro nas épocas de crescimento económico. Mas nos tempos de concentração percebemos rapidamente as nossas limitações. Por isso, as empresas serão obrigadas a compreender que atualmente a criação de verdadeiro valor económico para o cliente resulta…

Uma das coisas que explico no meu livro “Os 12 Desafios do Empreendedor” é a diferença entre a criação do valor e a perceção do valor por parte do cliente. Porque nós, empresários e empreendedores, tendemos a estruturar as nossas empresas em torno do nosso produto. Mas nem sempre conseguimos que os nossos clientes entendam o valor daquilo que comercializamos. A História está cheia de casos de empresas que tinham grandes produtos e serviços mas que não conseguiram que estes tivessem sucesso no mercado. Está também cheia de soluções de menor qualidade que foram vencedoras no mercado, quando outras de maior qualidade não vingaram. Isto acontece porque temos de conseguir vender o valor que criámos com uma imagem a nosso favor. Estrategicamente, há dois níveis a que temos de atuar nas empresas: 1.º Nível – Criação de valor Operações/ sistemas Todas as empresas procuram maior eficiência operacional. Não acredito…