Arquivo de reunião - Paulo de Vilhena
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Um dos maiores pecados que vejo serem cometidos pelos comerciais no que respeita aos processos de negociação prende-se com deixarem dinheiro em cima da mesa! E o que é deixar dinheiro em cima da mesa? É quando as duas partes de uma negociação concordam em fechar um acordo por condições inferiores àquelas que potencialmente existiriam. E isto acontece por menor sofisticação das duas partes no que respeita ao conhecimento das técnicas negociais. É por isso que é crítico nós termos a noção da negociação integrativa. Usando uma analogia, negociação integrativa traduz-se em aumentar o bolo antes de tratarmos de o dividir. E para aumentar o bolo há um aspeto que eu considero absolutamente decisivo. As duas partes têm de confiar uma na outra. Para isso não será inócua a reputação que cada uma das partes vai considerando ao longo da sua vida. E também não será de desprezar o comportamento…

Numa reunião de vendas, é importante que nos habituemos a estar confortáveis com os silêncios. Se aprendermos a jogar o jogo do silêncio, e se sairmos vencedores, teremos grandes vantagens no resultado final da reunião. O jogo do silêncio  O jogo do silêncio acontece cada vez que lançamos uma questão ao nosso interlocutor. E, claro, perde quem falar primeiro. À medida que a reunião se vai aproximando do fim,  joga-se cada vez mais a sério. É demasiado comum os comerciais fazerem uma pergunta aos seus prospetos e não esperarem pela resposta, apressando-se a justificar a questão ou a dar explicações. Os profissionais agem como se não fosse adequado colocar questões aos seus clientes. Mas cada vez que o fazem, estão a perder o jogo do silêncio. As regras Cada vez que colocamos uma questão numa reunião comercial, devemos fazer silêncio absoluto até que o cliente o quebre. Principalmente quando…

Em qualquer organização e equipa é fundamental estabelecer objetivos, metas e compromissos, discutir problemas e avaliar resultados. Para tal, a realização de reuniões periódicas é crucial. Todos os colaboradores devem saber em que ponto se encontra a empresa ou departamento, tal como o que devem fazer para contribuir para o seu crescimento sustentável. No entanto, muitas empresas reúnem a toda a hora, por tudo e por nada. E essas reuniões são desorganizadas, levam tempo a mais e delas saem muito poucas decisões… Por vezes os colaboradores saem mesmo sem a noção exata do que devem executar qualitativa e quantitativamente. Por isso eu sugiro 5 regras para a gestão de reuniões: 1. Confronte sempre os “factos brutais” Temos de ter a capacidade de apresentar a realidade como ela é. O que magoa mais as pessoas é sempre a forma como as coisas são ditas. Por isso, devemos dizer o que…

Concluída a abertura da reunião de vendas, passamos à fase de diagnóstico. O nosso trabalho como comerciais é encontrar problemas que possam ser resolvidos pelos nossos produtos ou serviços. Encontrar o problema, perceber as expetativas e necessidades Nesta fase de diagnóstico, o que se pretende é que façamos perguntas (todas as que forem necessárias!). Se escutarmos com atenção as respostas, para além de dispormos de mais informação, conseguimos mais rapport. Se as nossas perguntas forem inteligentes, o cliente diz-nos exatamente a forma como quer que fechemos o negócio. Dá-nos dicas e pistas para que saibamos ao certo o que é necessário fazer para fecharmos o negócio. Devemos dedicar a esta fase cerca de 60 a 70% do tempo de toda a reunião. É crucial fazer um levantamento de todas as necessidades do nosso futuro cliente e compreendermos como o podemos ajudar. Demasiadas vezes, vemos os comerciais mais preocupados com falar…

O primeiro momento de qualquer reunião de vendas é a abertura. O foco nesta primeira fase é criar rapport para a nossa empresa e expetativa no cliente em relação ao que o nosso produto ou serviço lhe poderá trazer.   Criar rapport Quando entramos numa reunião, a nossa primeira preocupação deve ser criar rapport. Deixar uma primeira impressão favorável com o sorriso, o olhar e o aperto de mão é fundamental. Procurar algum terreno comum também pode ser uma boa estratégia para criar rapport instantâneo, e a própria decoração do escritório ou ambiente da empresa pode servir de pretexto. Podemos também fazer elogios à empresa, à sua longevidade, aos seus resultados, etc. Mas atenção que o elogio deve ser sempre sincero. Devemos inclusive explicar o que entendemos como admirável no que estamos a mencionar. E ainda dar ao prospeto a possibilidade de falar sobre isso. Porque alguém reconhecer o nosso valor…

Antes de iniciar uma reunião é importante que o prospeto tenha já algum envolvimento connosco, assim como é vital que tenhamos já feito algum trabalho prévio sobre o comprador. É importante chegar cedo ao local para ter tempo de relaxar e fazer alguns exercícios de visualização, em que vamos imaginar a reunião a correr da forma que queremos. Imaginar-nos a seguir todos os passos previstos e dominá-los. Uma grande abertura, seguida de um diagnóstico perfeito, em que são levantadas com precisão todas as necessidades do cliente, uma apresentação sem discrepâncias, pedindo e obtendo feedback positivo do cliente em cada passo e um fecho perfeito, em que lidamos com todas as questões e objeções do cliente de forma relaxada e segura e assinamos o acordo, trazendo já o cheque connosco. Uma boa disciplina de visualização, é um passo muito importante para o sucesso seja em que área for. Quais são os 4 passos…

A primeira fase do processo comercial, respeitando o modelo moderno das vendas, prende-se com a criação de confiança. Esta começa com o primeiro contacto que é feito. O primeiro passo que definimos no nosso funil comercial. Esta realidade, juntamente com o facto de a reunião de vendas ser um dos últimos passos do funil…. Vai proporcionar a que entremos na reunião já com bastante trabalho feito. Quando apresento a minha proposta…  Quero que o cliente já saiba bastantes coisas sobre mim, a minha empresa, a forma como trabalhamos e até o que me distingue da minha concorrência. Ou seja, o caso ideal é que já tenha um determinado nível de temperatura que lhe permita tomar uma decisão no final da reunião. E que para isso tenha a confiança da credibilidade que lhe transmitimos até então. A exceção  é aquilo a que normalmente se chama a venda direta. Neste caso, o fator…