CURSOS ONLINE DISPONÍVEIS AQUI
CONHEÇA OS NOSSOS CURSOS ONLINE
Próxima Página Próxima Página
Tag

influência

Browsing

O ser humano tem uma necessidade quase obsessiva de ser consistente. Nós tendemos a encontrar explicações para confirmar que os nossos pensamentos são consistentes com as nossas ações. Muitas vezes  fazemo-lo até iludindo-nos. Já pensou nisso? Os nossos compromissos afetam a nossa autoimagem. São reflexos do nosso comportamento e, consequentemente, dão-nos muita informação sobre quem somos. Mas também a imagem que os outros têm de nós afeta diretamente a nossa autoimagem, criando igualmente uma pressão para que nos comportemos de acordo com aquilo que é esperado de nós. A noção de que estas ideias são escolhas pessoais e de que não fomos forçados a tê-las tem também impacto no processo de desenvolvimento de consistência. E já pensou como pode aproveitar este mecanismo mental natural do ser humano nas suas vendas? Basicamente só tem de conseguir pequenos compromissos dos seus prospetos. Isto porque à medida que as pessoas se vão…

A “gostabilidade” (palavra que livremente criei em português por nenhuma outra transmitir a mesma ideia) é uma das mais importantes armas de influência que um vendedor pode ter. Basicamente, mostra-nos que dizemos que sim com mais facilidade a pessoas de quem gostamos. E isto acontece inclusivamente com pessoas que não conhecemos, como os vendedores com quem nos cruzamos. E porquê? Segundo o efeito de halo, um estudo na área da psicologia social, a partir do momento em que reconhecemos determinadas qualidades numa pessoa, tendemos a assumir que elas têm também outras qualidades. Ou seja, se reconhecemos que a pessoa é simpática, até termos evidência em contrário, vamos também assumir que tem outras qualidades, como ser íntegra, inteligente ou competente. O autor John Marconi apresenta, na sua obra Reputation Marketing, vários fatores que podem ativar o gatilho da “gostabilidade” e que, enquanto vendedores, podemos explorar comercialmente. #1 – Atratividade física Independentemente…

Hoje vou falar-vos de 6 armas da influência que os comerciais podem utilizar num processo de vendas. Mas antes quero esclarecer que estas armas de influência são extremamente poderosas e, como qualquer outra coisa poderosa, podem ser usadas para fazer o bem ou para fazer o mal. Eu ensino-vo-las para que as usem no bem, ajudando os vossos clientes a decidir de acordo com os seus interesses, e não levando-os a fazer algo que eles não querem fazer. Eu acredito que um bom vendedor de longo prazo é um indivíduo que vive num princípio de perfeita ecologia, ou seja, ajuda os clientes de facto a decidir mas no interesse dos próprios clientes. Um  supervendedor, como costumo chamar, alinha os interesses dos clientes com os seus próprios interesses e serve o cliente. Não usa técnicas de manipulação para fazer com que as pessoas façam escolhas que não são boas para elas e…

A capacidade de influenciar os outros distingue as pessoas verdadeiramente bem-sucedidas. Quem conhece o meu trabalho sabe que uma das ideias que defendo é que cada vez mais as competências técnicas são baratas e fáceis de encontrar.  A atitude e a capacidade de influenciar os outros sāo os verdadeiros critérios do sucesso. Na obra A Retórica Aristóteles apresentava reflexões acerca do processo de influência, sobre o que dava a uns indivíduos a capacidade de mobilizar os outros. Segundo este filósofo, o processo de influência obedeceria a três regras essenciais: logos, pathos e ethos. Ou seja, lógica, emoção e ética. Sendo que, nas suas palavras, a ética seria a base da emoção e da lógica. Só a razão e a emoção podem ajudar a persuadir alguém. Mas para sermos verdadeiramente influentes, e leia-se atrativos, e mantermos essa qualidade a longo prazo, precisamos de valores e de ética. O primeiro aspeto a considerar…

Há técnicas de influência e tecnologias de influência extremamente sofisticadas. Mas também há aquelas regras mais básicas, que qualquer um de nós é capaz de fazer, sem ter de estudar muito ou treinar. Então hoje falo-lhe daquelas que considero serem as 3 regras básicas da influência: Regra 1. Nunca subestimar o poder de um sorriso Quando sorrimos para alguém, mostramos a essa pessoa que estamos contentes por vê-la. Fazemos com que essa pessoa se sinta bem e mostramos que nos sentimos bem ao estar com ela. Então sorria às pessoas, mas sorria de forma genuína. Aprenda a ficar contente por ver os outros e aprenda a transmitir isso usando o seu melhor sorriso. O poder do sorriso é a primeira regra básica da influência. Regra 2. Podemos usar em demasia o nome de alguém É crucial dar a alguém a importância de usar o seu nome sem que entenda…

É urgente transformar o comercial! O comportamento do consumidor mudou e, por essa razão, as empresas e os comerciais também vão ter de mudar. Durante muitas décadas, os vendedores foram treinados para serem essencialmente “caçadores”, ou seja, para perseguirem uma presa, cujo comportamento será, instintivamente, esconder-se e fugir. Estas são vendas que assentam num processo, em primeira instância, interruptivo. Já que de cada vez que um vendedor aborda um determinado cliente vai interrompê-lo no que quer que seja que ele esteja a fazer. Este processo interruptivo e invasivo tem vindo a desenvolver-se, nas últimas décadas, nos últimos séculos. No fundo, o processo de “persuasão” não é mais do que um processo de caça, em que o comercial vai armadilhar o terreno e encurralar a presa, convencendo-a a tomar uma decisão. De caçador a Pescador Já a mudança necessária nos comerciais e o processo de “influência” que é necessário é um…

Qual seria a dimensão do seu negócio se nunca tivesse perdido um cliente? Ainda sou dos que acredita (e principalmente nas PME) que a manutenção dos clientes passa em grande parte pelo estabelecimento de relações. E estas terão como consequência, por parte do cliente, um sentimento de lealdade. Por isso, é preciso ir cada vez mais longe. É preciso estar tão perto do cliente que podemos influenciar os seus critérios de compra. Eis a verdadeira razão por que o marketing de formação e informação está tão em voga. Temos cada vez mais e melhores condições de recolher e gerir informação privilegiada sobre os nossos clientes. Essa informação diz-nos muito sobre os seus padrões de compra. E isto dá-nos o potencial de desenhar ofertas de tal forma personalizadas aos nossos clientes que nos dão uma fantástica vantagem sobre a concorrência que está extamente na posse dessa mesma informação. Mas infelizmente muitas empresas não…