Tag

vendedor

Browsing

Muitas vezes perguntam-me quais são os principais fatores que distinguem os comerciais de sucesso a que eu costumo chamar supervendedores. E ao contrário do que muita gente pensa, o fator de sucesso que mais distingue os supervendedores, na minha opinião…… … Não são as técnicas de venda que dominam! Todos os psicólogos que se dedicaram ao estudo da performance humana entenderam que há um padrão mental dominante nas pessoas de sucesso e, por consequência, também nos vendedores de sucesso. Embora a maior parte dos cursos, livros e programas de vendas nos ensinem essencialmente técnicas de vendas, eu acredito, fruto da minha experiência não só a vender mas também a acompanhar equipas de vendas de todo o mundo, que… O fator mais crítico no sucesso dos supervendedores é a orientação da sua atenção! Porque a nossa energia flui para onde colocamos a nossa atenção. Eu gosto sempre de referir que para…

Conquiste a confiança dos clientes ou potenciais clientes fazendo a diferença entre quem trabalha de uma forma mais amadora ou mais profissional. Para tal, uma das boas dicas que gostava de frisar é a congruência. Não se pode dizer algo que nãos e coloque em prática.  O ser humano gosta efetivamente de congruência, saber com o que pode contar. E, como sabem,  normalmente um processo de venda é desconfortável. É desconfortável para quem está a vender (não sabe se vai vender, tem dúvidas sobre o que dizer, pensa se estará a convencer o cliente…) e também para o interlocutor (pensa no que irá responder, no que irá a acontecer em seguida…). Então, se conseguirmos de alguma forma manter a congruência em todos os patamares, em todas as interações que tivermos com o nosso potencial cliente ou com o nosso cliente, é muito importante. Porquê? Porque ele sabe sempre com o que…

Joaquim, com 40 anos de idade, sempre gostou do seu trabalho de contabilista… Mas foi apanhado num downsizing da empresa onde exercia há mais de 5 anos e ficou no desemprego. Passado o choque inicial, e assegurado o subsídio de desemprego, relaxou durante alguns meses, recuperou contactos antigos e fez muitos almoços com os seus amigos. Num desses encontros, um amigo disse-lhe que na empresa dele estavam a precisar de um vendedor. “Vendas? Mas é que nem pensar!”, disse ele. O Joaquim achava os vendedores uns chatos, uns aduladores. E sentia sempre que lhe estavam a empurrar os seus produtos e serviços pela goela abaixo. Porém… mesmo tendo enviado muitos currículos para vagas de empregos em contabilidade, o que é certo é que ninguém o chamou. Começou a considerar muito seriamente a proposta do seu amigo para ser um vendedor. O tempo estava a passar, uma família para sustentar e tinha de tomar…