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Os vendedores têm de ser pescadores. Têm de escolher um local, montar a cana e lançar o isco, com o objetivo de pescar um determinado tipo de peixe. Mas na prática, em vendas, o que é o isco? É a confiança. E não me refiro à confiança no sentido da atitude do vendedor, mas sim deste ser capaz de merecer a confiança dos clientes. As vendas são sempre uma atividade muito relacional. Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas. Este é um dos aspetos mais importantes para aumentar o número de transações e o valor médio de cada transação, enquanto servimos melhor as pessoas. Então cada vez mais as pessoas têm de decidir que nos compram porque nós construímos confiança. A reputação e confiança são dois fenómenos que surgem em interação. Por isso, as pessoas têm de confiar que nós somos capazes de ajudar. A confiança é a…

Há uma mudança na abordagem comercial que eu acredito ser necessária para que as nossas vendas no longo prazo possam assumir volumes significativamente superiores. A abordagem de vendas tradicional é uma abordagem eminentemente interruptiva. Os vendedores foram treinados e selecionados pela sua capacidade de interromper o cliente no seu dia a dia e tentarem persuadi-lo a adquirir um determinado produto ou serviço. Consequentemente, o consumidor aprendeu ao longo do tempo a defender-se cada vez mais deste processo interruptivo. Este é um fenómeno que tem pelo menos algumas décadas. Mas, hoje em dia, com a globalização, a internet e os aparelhos móveis, esta defesa do consumidor face à interrupção dos vendedores aumentou exponencialmente. Porque os players de cada mercado são muito mais numerosos. Por consequência o consumidor passou a ser interrompido muito mais vezes, em qualquer sítio, a qualquer momento. Então, o consumidor simplesmente diz que não tem tempo, não lhe interessa e…

O primeiro momento de qualquer reunião de vendas é a abertura. O foco nesta primeira fase é criar rapport para a nossa empresa e expetativa no cliente em relação ao que o nosso produto ou serviço lhe poderá trazer.   Criar rapport Quando entramos numa reunião, a nossa primeira preocupação deve ser criar rapport. Deixar uma primeira impressão favorável com o sorriso, o olhar e o aperto de mão é fundamental. Procurar algum terreno comum também pode ser uma boa estratégia para criar rapport instantâneo, e a própria decoração do escritório ou ambiente da empresa pode servir de pretexto. Podemos também fazer elogios à empresa, à sua longevidade, aos seus resultados, etc. Mas atenção que o elogio deve ser sempre sincero. Devemos inclusive explicar o que entendemos como admirável no que estamos a mencionar. E ainda dar ao prospeto a possibilidade de falar sobre isso. Porque alguém reconhecer o nosso valor…

O primeiro passo para a criação de círculo virtuoso no mercado imobiliário é angariar mais contactos. Mas o modo como o fazíamos há 30 anos pode já não ser o mais correto, ou pelo menos suficiente. Então como fazê-lo atualmente? Existe uma série de estratégias a que eu chamo de analógicas que caracterizam o marketing empresarial do século XX. São as estratégias de posicionamento clássico. Trata-se de fechar uma região geográfica: conhecer o bairro em que procuro contactos; ir lá ao café, cabeleireiro, florista, mercearia, etc.; deixar flyers nos carros e caixas de correio; bater à porta das pessoas, converso com elas e basicamente conhecer toda a gente daquele bairro. Na prática, estarei a identificar pessoas que têm imóveis para vender e talvez para comprar também. Não há nada de errado com esta estratégia, desde que a transforme em contactos. Mas já não estamos no século XX. E há estratégias…

Tom Watson, fundador da IBM, chegou a afirmar que um dos motivos para o sucesso da empresa se devia ao facto de saberem com exatidão, e desde o início, como queriam que a empresa fosse quando estivesse numa fase madura. De acordo com a sua opinião, esse aspeto foi determinante, pois levou a que  chegassem a um real ponto de clareza.  Compreenderam, de facto, que se não se comportassem dessa forma, desde o princípio, nunca iam lá chegar. A missão da empresa torna-se então a forma como pretendemos atingir a nossa visão. A forma como queremos ficar conhecidos. É esta missão que lhe vai permitir construir a sua reputação. A forma como se distingue das outras empresas e a razão pela qual as pessoas vão querer fazer negócios consigo. Na medida do possível, a missão deve conciliar os aspetos estratégicos, que focalizam a energia de todos os colaboradores para o…

Um dos meus temas de investigação nos últimos anos tem sido o valor económico da nossa reputação. E durante muitos anos ensinei que… À medida que vamos dando o nosso melhor, encontrando formas de ajudar os outros, criamos um desequilíbrio positivo no universo a nosso favor. Acreditava intuitivamente que o universo, por não poder manter nada em desequilíbrio, nos compensasse com outras coisas que se vão somando em nosso benefício. Sempre acreditei que, quando destruímos valor, o universo compensa com destruição. E, quando acrescentamos valor, ele reage com acréscimo de valor. Recentemente, cruzei-me com o trabalho do professor Adam Grant, nomeadamente com o livro Dar e Receber, em que ele estatisticamente valida esta ideia. Adam Grant identificou que há essencialmente três perfis comportamentais: os tomadores, que entram numa relação a perguntar o que é que podem ganhar com isso; os compensadores, que entram numa relação à procura de formas de responder ao comportamento…

É urgente transformar o comercial! O comportamento do consumidor mudou e, por essa razão, as empresas e os comerciais também vão ter de mudar. Durante muitas décadas, os vendedores foram treinados para serem essencialmente “caçadores”, ou seja, para perseguirem uma presa, cujo comportamento será, instintivamente, esconder-se e fugir. Estas são vendas que assentam num processo, em primeira instância, interruptivo. Já que de cada vez que um vendedor aborda um determinado cliente vai interrompê-lo no que quer que seja que ele esteja a fazer. Este processo interruptivo e invasivo tem vindo a desenvolver-se, nas últimas décadas, nos últimos séculos. No fundo, o processo de “persuasão” não é mais do que um processo de caça, em que o comercial vai armadilhar o terreno e encurralar a presa, convencendo-a a tomar uma decisão. De caçador a Pescador Já a mudança necessária nos comerciais e o processo de “influência” que é necessário é um…