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Como refiro várias vezes, o trabalho de vendas é um trabalho extremamente relacional. Na verdade, podemos até dizer que há um triângulo amoroso das vendas entre o comercial, o cliente e o produto ou serviço. Mas nesta relação é crítico que cada um saiba o seu lugar (e o lugar do produto é você comercial que estabelece). Neste artigo, dou-lhe 3 conselhos sobre a maneira como deve introduzir o seu produto ao cliente. #1 – Fale de benefícios, mais do que do produto Muitos vendedores insistem em centrar a sua atenção nas características técnicas daquilo que têm para vender. No entanto, esquecem-se de perceber a perspetiva do cliente e de lhe falar dos benefícios que ele vai obter na sua vida ao adquirir aquele produto ou serviço. A verdade é que, por melhor e mais sofesticado que seja o seu produto, as pessoas não compram características técnicas. As pessoas compram…

Os vendedores têm de ser pescadores. Têm de escolher um local, montar a cana e lançar o isco, com o objetivo de pescar um determinado tipo de peixe. Mas na prática, em vendas, o que é o isco? É a confiança. E não me refiro à confiança no sentido da atitude do vendedor, mas sim deste ser capaz de merecer a confiança dos clientes. As vendas são sempre uma atividade muito relacional. Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas. Este é um dos aspetos mais importantes para aumentar o número de transações e o valor médio de cada transação, enquanto servimos melhor as pessoas. Então cada vez mais as pessoas têm de decidir que nos compram porque nós construímos confiança. A reputação e confiança são dois fenómenos que surgem em interação. Por isso, as pessoas têm de confiar que nós somos capazes de ajudar. A confiança é a…

Uma coisa de que os consultores imobiliários se tendem a esquecer é a venda repetida. Muitas vezes, os profissionais pensam que vão vender um imóvel a uma pessoa uma vez e que nunca mais vão transacionar com ela. No entanto, segundo os últimos números de que tive conhecimento, em média, as pessoas estariam a mudar de casa a cada 5 anos. Vou pegar no caso do vendedor Joe Girard, que em 1997 foi eleito pelo Guiness Book como o Maior Vendedor do Mundo. Este profissional foi distinguido depois de vender mais de 600 carros num ano, quando os vendedores de automóveis americanos costumavam demorar, em média, até cinco anos para o conseguir. Quando foi auditado pela Deloitte & Touche para reconhecerem o seu recorde, a empresa percebeu que quase 70% das vendas deste profissional eram venda repetida ou referenciação. Ora, nos anos 70, as pessoas mudavam de carro também a…

Qual seria a dimensão do seu negócio se nunca tivesse perdido um cliente? Ainda sou dos que acredita (e principalmente nas PME) que a manutenção dos clientes passa em grande parte pelo estabelecimento de relações. E estas terão como consequência, por parte do cliente, um sentimento de lealdade. Por isso, é preciso ir cada vez mais longe. É preciso estar tão perto do cliente que podemos influenciar os seus critérios de compra. Eis a verdadeira razão por que o marketing de formação e informação está tão em voga. Temos cada vez mais e melhores condições de recolher e gerir informação privilegiada sobre os nossos clientes. Essa informação diz-nos muito sobre os seus padrões de compra. E isto dá-nos o potencial de desenhar ofertas de tal forma personalizadas aos nossos clientes que nos dão uma fantástica vantagem sobre a concorrência que está extamente na posse dessa mesma informação. Mas infelizmente muitas empresas não…