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Há alguns sinais a não ignorar que podemos identificar durante uma negociação no nosso interlocutor que nos indicam de que está na altura de fechar a proposta. 1.º Sinal: Quando a pessoa nos pergunta diretamente qual é a nossa oferta ou o preço que estamos a pedir se estivermos a tentar vender alguma coisa. O curioso é que a maioria dos vendedores tende a reagir à pergunta com algum receio. Muitos até confundem esse tipo de questão com uma eventual objeção.   Pelo contrário!  Quando alguém nos pergunta qual a nossa oferta ou preço é um sinal muito positivo de que gostou daquilo que viu/ouviu até à altura. 2.º Sinal: Qualquer pedido de detalhes sobre a nossa oferta… Seja sobre a entrega, prazos ou sobre a forma como o pagamento deve ser feito… mais uma vez, não deve ser confundido com objeções. São até sinais muito fortes de que a conversa está a agradar ao…

A técnica negocial tende a girar à volta daquilo a que nós costumamos chamar negociação distributiva. Este tipo de negociação traduz-se na divisão do bolo e, por consequência, o tamanho da fatia com que cada uma das partes fica no processo negocial. Num processo negocial, nenhum resultado está à partida garantido. No entanto, existem algumas técnicas que pode usar para garantir um bom tamanho para a sua fatia negocial. E essas técnicas estão relacionadas com as concessões. Ou seja, quando chega à negociação comercial propriamente dita e às concessões que cada uma das partes tem de fazer, existe uma série de truques que pode usar para obter um melhor resultado negocial. 1ª regra – Nunca faça a primeira concessão A primeira pessoa a aproximar-se do resultado que o outro pretende tem uma desvantagem natural porque é a primeira a dar um passo. A outra parte dará o segundo passo, o…

Costuma avaliar as suas negociações a priori? Se não o faz está a abrir caminho para conseguir um resultado negocial abaixo do que seria ideal. Esta é uma fase absolutamente decisiva numa negociação, mas a que a maior a maior parte dos negociadores e vendedores costuma dar pouca atenção. A preparação de um processo negocial é uma fase absolutamente decisiva. E o facto de a desvalorizarmos faz com que possamos ser alvo de algumas armadilhas de um negociador mais experiente ou mais intuitivo durante a negociação propriamente dita. Se cairmos nessas armadilhas acabaremos por poder sair com um resultado negocial inferior àquele que gostaríamos de alcançar. Um primeiro ponto a avaliar na preparação de uma negociação é a nós próprios. A autoavaliação não é menos importante do que avaliarmos a outra parte e a nossa situação, como será provavelmente ainda mais importante. E há vários aspetos críticos que devemos considerar…

Um dos maiores pecados que vejo serem cometidos pelos comerciais no que respeita aos processos de negociação prende-se com deixarem dinheiro em cima da mesa! E o que é deixar dinheiro em cima da mesa? É quando as duas partes de uma negociação concordam em fechar um acordo por condições inferiores àquelas que potencialmente existiriam. E isto acontece por menor sofisticação das duas partes no que respeita ao conhecimento das técnicas negociais. É por isso que é crítico nós termos a noção da negociação integrativa. Usando uma analogia, negociação integrativa traduz-se em aumentar o bolo antes de tratarmos de o dividir. E para aumentar o bolo há um aspeto que eu considero absolutamente decisivo. As duas partes têm de confiar uma na outra. Para isso não será inócua a reputação que cada uma das partes vai considerando ao longo da sua vida. E também não será de desprezar o comportamento…

Numa reunião de vendas, é importante que nos habituemos a estar confortáveis com os silêncios. Se aprendermos a jogar o jogo do silêncio, e se sairmos vencedores, teremos grandes vantagens no resultado final da reunião. O jogo do silêncio  O jogo do silêncio acontece cada vez que lançamos uma questão ao nosso interlocutor. E, claro, perde quem falar primeiro. À medida que a reunião se vai aproximando do fim,  joga-se cada vez mais a sério. É demasiado comum os comerciais fazerem uma pergunta aos seus prospetos e não esperarem pela resposta, apressando-se a justificar a questão ou a dar explicações. Os profissionais agem como se não fosse adequado colocar questões aos seus clientes. Mas cada vez que o fazem, estão a perder o jogo do silêncio. As regras Cada vez que colocamos uma questão numa reunião comercial, devemos fazer silêncio absoluto até que o cliente o quebre. Principalmente quando…

Após criarmos rapport e dedicarmos grande parte do nosso tempo às necessidades, desejos e motivações do cliente, é altura de realizar a apresentação. Nesta altura já criámos uma óptima relação pessoal e de confiança com o prospeto, como identificámos com rigor as suas necessidades e desenvolvemos uma solução que responde integralmente aquilo de que precisa. Então, todo o discurso deve estar construído como se o negócio já estivesse fechado. Devemos imprimir no subconsciente do cliente algumas mensagens nesse sentido. Mais uma vez toda a experiência deve estar ligada às emoções. À medida que vamos apresentando a nossa solução, devemos ir esclarecendo as questões que estão na cabeça do cliente. E se queremos dar mais consistência às nossas afirmações podemos adicionar-lhes substância. Refiro-me a testemunhos, resultados comprováveis, cartas, listas de clientes… Tudo o que ateste a nossa qualidade, comprove a nossa credibilidade e aumente o envolvimento do cliente. Garanta que…

Concluída a abertura da reunião de vendas, passamos à fase de diagnóstico. O nosso trabalho como comerciais é encontrar problemas que possam ser resolvidos pelos nossos produtos ou serviços. Encontrar o problema, perceber as expetativas e necessidades Nesta fase de diagnóstico, o que se pretende é que façamos perguntas (todas as que forem necessárias!). Se escutarmos com atenção as respostas, para além de dispormos de mais informação, conseguimos mais rapport. Se as nossas perguntas forem inteligentes, o cliente diz-nos exatamente a forma como quer que fechemos o negócio. Dá-nos dicas e pistas para que saibamos ao certo o que é necessário fazer para fecharmos o negócio. Devemos dedicar a esta fase cerca de 60 a 70% do tempo de toda a reunião. É crucial fazer um levantamento de todas as necessidades do nosso futuro cliente e compreendermos como o podemos ajudar. Demasiadas vezes, vemos os comerciais mais preocupados com falar…

O primeiro momento de qualquer reunião de vendas é a abertura. O foco nesta primeira fase é criar rapport para a nossa empresa e expetativa no cliente em relação ao que o nosso produto ou serviço lhe poderá trazer.   Criar rapport Quando entramos numa reunião, a nossa primeira preocupação deve ser criar rapport. Deixar uma primeira impressão favorável com o sorriso, o olhar e o aperto de mão é fundamental. Procurar algum terreno comum também pode ser uma boa estratégia para criar rapport instantâneo, e a própria decoração do escritório ou ambiente da empresa pode servir de pretexto. Podemos também fazer elogios à empresa, à sua longevidade, aos seus resultados, etc. Mas atenção que o elogio deve ser sempre sincero. Devemos inclusive explicar o que entendemos como admirável no que estamos a mencionar. E ainda dar ao prospeto a possibilidade de falar sobre isso. Porque alguém reconhecer o nosso valor…

Quando falo com consultores imobiliários sobre angariação em exclusivo e pergunto-lhes por que o fazem, quase todos me dizem que é para assegurarem a sua comissão. Na minha opinião, quem me diz isto não entende o que é o exclusivo. Porque o exclusivo não é um benefício do consultor. É o único trabalho sério que ele pode fazer pelo seu cliente. Muitos consultores imobiliários pensam estar em desvantagem quando trabalham em exclusivo se a maior parte dos seus colegas trabalhar em aberto. No entanto, este tipo de angariação traz garantias quer para o cliente, quer para o consultor, e ainda para o próprio comprador. O exclusivo é a única forma que assegura o proprietário de que o consultor vai de facto fazer um investimento, e que vai poder cobrar esse investimento. Tal como na angariação em aberto, também se pode angariar em exclusivo e não fazer nada. Colocar um anúncio…

Com as novas dicas de gestão de tempo, o Joaquim sentiu-se com muito mais controlo da sua vida profissional e pessoal. Custou-lhe inicialmente ter de dizer que não a muitas das solicitações que apareciam diariamente, mas, como em tudo… Foi uma questão de prática até se sentir confortável em fazê-lo. Dizer que não a todos os pedidos que lhe apareciam era dizer que sim a mais oportunidades na sua vida profissional, novos negócios e isso refletia-se na sua conta bancária ao final do mês. Olhando para trás, o Joaquim estava cada vez mais admirado com o seu percurso. Tinha sido realmente um salto de fé tornar-se um vendedor. Conversas vitais e enriquecedoras A ajuda do Luís tinha sido vital… Sem a qual ele sentia que não teria nem metade dos seus resultados. As conversas entre os dois foram diminuindo de frequência mas mesmo assim ainda se encontravam uma vez ou…