Arquivo de clientes - Paulo de Vilhena
DIAGNÓSTICO GRATUITO À SUA EMPRESA
DIAGNÓSTICO GRATUITO À SUA EMPRESA
QUERO SABER MAIS QUERO SABER MAIS
0 Shopping Cart
Paulo de Vilhena
Tag

clientes

Browsing
Conteúdos de Gestão Empresarial

QUAL É O PEIXE QUE VAI PESCAR?

A definição do nicho é uma das áreas principais com que nos devemos preocupar na hora da definição da estratégia da nossa empresa. A par da concorrência e da proposta de valor, esta é uma decisão fulcral e que inclusive vai influenciar todas as outras. Outra verdade a ter em conta é que a chegada das novas tecnologias trouxe grandes mudanças à forma como as empresas se relacionam com os clientes. A Internet, os tablets e smartphones e a TV por cabo vieram mudar por completo a forma como esta relação se estabelecia. Antes, a economia tradicional era uma economia de massas. Existiam produtos que eram best-sellers e outros que vendiam muitíssimo. Abaixo de um determinado número de vendas, deixava de ser rentável produzir um determinado produto. No mundo de hoje, o acesso à informação torna o consumidor muito mais exigente. Atualmente, vivemos numa economia de nicho. E formar um…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

SABE QUEM SÃO OS DETRATORES E OS PROMOTORES DA SUA MARCA?

detratores

Muitas empresas estão apenas focadas em arranjar novas formas de extrair valor desses aos clientes, e nunca em acrescentar mais valor a esses clientes. Podem até ter soluções interessantes, mas a experiência que proporcionam é medíocre! Muitas empresas aguentam-se alguns anos com base em maus lucros e clientes insatisfeitos. Mas não acredito que esta seja uma boa estratégia para a saúde de uma empresa a longo prazo. No mercado atual, onde abundam marcas, produtos, serviços e informação, proporcionar ao consumidor verdadeiras experiências é a maior oportunidade para criar verdadeiro valor económico. A eficiência operacional, a escala e o poder de preço implícitos já não são vantagens competitivas sustentáveis a longo prazo. Então o que acontece se não nos preocuparmos com os clientes insatisfeitos? Os clientes insatisfeitos são detratores. Os detratores passam uma má imagem da empresa. Por norma, estima-se que um cliente insatisfeito divulgue uma má experiência três vezes mais…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

QUAL É O PREÇO DE NÃO CRESCER?

crescer

Há cerca de 50 anos, no tempo dos nossos avós, dos nossos pais talvez, nós abríamos um pequeno negócio e, se fosse bem gerido, ele durava uma vida inteira. Mas hoje em dia não é tão fácil manter um negócio lucrativo por tanto tempo. É preciso não parar de crescer. Naquela altura, não havia uma pressão da concorrência que nos obrigasse a estar atualizados e a crescer constantemente. Um comerciante montava uma mercearia, tomava conta do bairro e já ninguém punha lá outra. E aquilo dava para a vida toda. Provavelmente ficava para os filhos e para os netos. Até meados dos anos 80 foi mais ou menos assim. Com a globalização as regras mudaram. Começou a entrar capital estrangeiro por todo o lado, criou-se uma pressão brutal em termos de concorrência, a internet e a TV por cabo generalizaram-se… Então, as regras do jogo alteraram-se completamente. Atualmente se eu…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

O QUE PRECISA SABER PARA MELHORAR A SUA TAXA DE CONVERSÃO…

conversão

Nem todos os contactos que fazemos resultam em vendas. Há contactos que conseguimos transformar em novos clientes e outros que nunca nos irão comprar nada. Portanto, existe uma taxa de conversão de contactos para clientes. E aumentá-la é uma das formas possíveis de aumentar as vendas da sua empresa. Imaginemos que necessitamos de dez contactos para fechar dois clientes. Supondo que mantemos todas as outras variáveis constantes, se aumentarmos a nossa taxa de conversão, aumentamos as nossas vendas. Ou seja, se, por exemplo, precisássemos de apenas nove contactos para fechar dois clientes. Mas para aumentar a taxa de conversão em qualquer que seja a fase do processo comercial precisamos de uma única coisa… algo crítico na verdade… Indicadores! A partir do momento em que temos indicadores, podemos trabalhar nas taxas de conversão e melhorá-las. Podemos desenhar estratégias para melhorar todas as percentagens dos nossos processos comerciais: contactos, reuniões, apresentações, transações.…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

TEM UMA MINA DE OURO POR BAIXO DOS SEUS PÉS. COMECE A CAVAR!

mina de ouro

Quando acompanho empresas e precisamos de aumentar as vendas dessas organizações de uma forma relativamente rápida ou até com alguns vendedores isoladamente, verifico que existe uma mina de ouro de que os empresários e os gestores raramente se lembrar de cavar. E que mina de ouro é essa que está mesmo debaixo dos seus pés? É o número médio de transações que cada cliente faz. Este é o trabalho que a maior parte dos vendedores e a maior parte das empresas não está a fazer. Trata-se de explorar diversas formas de servir melhor os cliente que já lhes compram. Normalmente optamos por colocar todo o nosso esforço em encontrar novos clientes e em convertê-los. Vários estudos referem que é 5 a 7 vezes mais barato e mais rentável vendermos e servirmos melhor quem já nos compra do que investir esse esforço em encontrar clientes novos. Num cenário ideal, faríamos as…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

TRANSFORME OS CLIENTES EM PROMOTORES DO SEU NEGÓCIO

promotores

Já imaginou como seria bom se num só email ou telefonema convertesse não só quem está do outro lado mas toda a rede onde essa pessoa está inserida? Aprenda a transformar os seus clientes em promotores do seu negócio. Uma das ideias que desenvolvo no meu livro Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado… Ou precisa de ser revisto é a forma como pode cavar a sua mina de ouro campanha a campanha. Este conceito, a que chamei “escada da lealdade”, parte de um fenómeno que eu próprio experiencio com os meus clientes. Quem gosta volta, quem volta fica e quem fica traz outros clientes por recomendação. Isto é válido para qualquer comercial, seja qual for o seu negócio. Um cliente deve ser tão feliz consigo que não só lhe compra tudo como o segue atentamente. E ainda o recomenda a todos os contactos que conhece porque acredita, verdadeiramente, que…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

CONHECE MESMO OS SEUS CLIENTES?

os seus clientes

Já se imaginou a escavar para encontrar ouro sem um detetor de metais, ou sem qualquer conhecimento das zonas mineiras onde deve procurar? Até poderia encontrar, mas nunca seria tão rápido como a sua concorrência. Estaria sempre um passo atrás do seu verdadeiro potencial, correto? Ora, os seus clientes são a sua mina de ouro. Então é muito importante que os conheça e que invista nas suas ferramentas para identificá-los. Ir cada vez mais ao encontro dos interesses, necessidades e desejos dos seus clientes é o ponto fundamental para que eles o escolham. Para tal, tem de saber quem eles são. Por isso pergunto-lhe, conhece mesmo os seus clientes? Faça o teste! Responda a estas 6 perguntas: 1. Sabe quem lhe compra? A nível quantitativo e qualitativo, é importante perceber com quem estabelece relações comerciais. Se é alguém que escolhe o seu produto, seja qual for o nível de fidelidade; alguém que…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

É POSSÍVEL EDUCAR O SEU MERCADO A COMPRAR OS SEUS PRODUTOS

educar_o_seu_mercado

A maior parte das empresas trabalha os websites como uma brochura corporativa ou, quando muito, como uma loja online. Consequentemente, os indivíduos visitam esporadicamente essas páginas, para conhecerem a empresa ou apenas quando querem comprar algo. No entanto, uma forma muito mais correta e rentável de utilizar o seu website é tornando-o numa plataforma de conhecimento onde vai educar o seu mercado. Mas o que ganhamos com isso? O nosso website deve ser uma plataforma essencialmente formativa e educativa, onde ensinamos o nosso nicho de mercado a resolver algum tipo de frustração que tenha. Se todos os dias publicarmos conteúdos de acesso livre, que sejam verdadeiramente úteis a um grupo de pessoas, elas tenderão a visitar-nos com essa periodicidade. Dessa forma mantemo-las sobre a nossa influência. E no dia em que estiverem prontas a comprar vão optar pela nossa oferta. Porque vão precisar de alguém que materialize a solução para determinado…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

SERÁ QUE AINDA VIVEMOS NUMA ECONOMIA DE EXPERIÊNCIA?

experiência

O mundo está cada vez mais saturado de soluções e informação sobre essas soluções. Por isso, proporcionar ao consumidor verdadeiras experiências é a maior oportunidade para criar verdadeiro valor económico. Mas já nem falo só de proporcionar uma experiência, falo de transformar! Na minha opinião, a economia do século XXI iniciou-se como a economia da experiência. Ou seja, os produtos e serviços por si só já não são o suficiente para fomentar o crescimento económico, criar empregos e manter a prosperidade de uma empresa. A eficiência operacional, a escala e o poder de preço implícitos não são vantagens competitivas sustentáveis a longo prazo. Os produtos e os serviços podem até ser suficientes para fazer dinheiro nas épocas de crescimento económico. Mas nos tempos de concentração percebemos rapidamente as nossas limitações. Por isso, as empresas serão obrigadas a compreender que atualmente a criação de verdadeiro valor económico para o cliente resulta…

Continuar a ler
Conteúdos de Gestão Empresarial

DÁ MAIS VALOR AO SEU CLIENTE OU AO SEU PRODUTO?

Uma das coisas que explico no meu livro “Os 12 Desafios do Empreendedor” é a diferença entre a criação do valor e a perceção do valor por parte do cliente. Porque nós, empresários e empreendedores, tendemos a estruturar as nossas empresas em torno do nosso produto. Mas nem sempre conseguimos que os nossos clientes entendam o valor daquilo que comercializamos. A História está cheia de casos de empresas que tinham grandes produtos e serviços mas que não conseguiram que estes tivessem sucesso no mercado. Está também cheia de soluções de menor qualidade que foram vencedoras no mercado, quando outras de maior qualidade não vingaram. Isto acontece porque temos de conseguir vender o valor que criámos com uma imagem a nosso favor. Estrategicamente, há dois níveis a que temos de atuar nas empresas: 1.º Nível – Criação de valor Operações/ sistemas Todas as empresas procuram maior eficiência operacional. Não acredito…

Continuar a ler