Joaquim, com 40 anos de idade, sempre gostou do seu trabalho de contabilista…

Mas foi apanhado num downsizing da empresa onde exercia há mais de 5 anos e ficou no desemprego.

Passado o choque inicial, e assegurado o subsídio de desemprego, relaxou durante alguns meses, recuperou contactos antigos e fez muitos almoços com os seus amigos.

Num desses encontros, um amigo disse-lhe que na empresa dele estavam a precisar de um vendedor.

“Vendas? Mas é que nem pensar!”, disse ele.

O Joaquim achava os vendedores uns chatos, uns aduladores. E sentia sempre que lhe estavam a empurrar os seus produtos e serviços pela goela abaixo.

Porém… mesmo tendo enviado muitos currículos para vagas de empregos em contabilidade, o que é certo é que ninguém o chamou.

Começou a considerar muito seriamente a proposta do seu amigo para ser um vendedor.

O tempo estava a passar, uma família para sustentar e tinha de tomar uma decisão porque o subsídio de desemprego não iria durar para sempre…

A decisão de ser vendedor

Quando se sentou à mesa para iniciar a sua nova atividade como vendedor sentia um nó no estômago e as mãos não paravam de suar.

Já não se lembrava de estar assim tão nervoso há muitos, muitos anos.

Provavelmente a última vez que tal aconteceu foi no 1.º dia do seu primeiro emprego, há quase 15 anos.

Teve uma semana de formação com um dos diretores de vendas da empresa, em que lhe apresentou o produto, as inúmeras vantagens e também falou dos concorrentes..

Outra das coisas que lhe explicou foi como vender:
Os primeiros contactos seriam sempre feitos por telefone, seguidos de uma reunião presencial, apresentação de proposta e mais uma reunião presencial para fecho da venda.

“Parece simples” , pensou Joaquim.

Afinal… o embate com a realidade foi mais difícil do que supunha inicialmente.

Os primeiros contactos telefónicos nem sempre eram bem recebidos. Muitas pessoas não atendiam, já para não falar daquelas que diziam logo “não estou interessado” ao fim de 3 segundos.

As primeiras reuniões foram uma verdadeira tortura. Nunca tinha apresentado nada na vida dele, habituado a estar sempre atrás de um computador.

O seu nervosismo foi aumentando, enquanto se ia apercebendo que vender não era ‘só falar com pessoas’, como o seu amigo lhe tinha dito.

Havia muito mais em jogo. Depois de algumas semanas, sem nenhuma venda para mostrar, começou a perder o sono… sentia-se mal consigo mesmo e completamente perdido.

 

Um oásis no deserto

Num dia particularmente difícil, em que ficou no escritório até mais tarde…

Reparou em alguém que também lá estava. Lembrava-se de já o ter visto algumas vezes na empresa. Sempre ao final do dia e nunca de manhã. Tirando as segundas-feiras, dia da reunião semanal da equipa de vendas.

A única coisa que sabia dele é que era um dos melhores vendedores da empresa.

“Será que me pode ajudar?”, pensou. Decidiu ir ter com ele e ficaram a falar durante horas. Ficou a saber que se chamava Luís e estava na empresa há 8 anos. Também ele teve um início difícil, mas há 3 anosvconsecutivos que era o melhor vendedor da empresa.

Ouvir o Luís a falar foi como beber água num deserto.  O Joaquim ficou tão impressionado que quando estava deitado na sua cama tomou uma decisão muito séria: Ser o melhor vendedor da empresa.

E foi com esta decisão inicial que tomou uma série de outras tantas mais pequenas e muito importantes:

♦ Aprender a fazer melhores telefonemas;

♦  Aprender a fazer melhores reuniões;

♦ Aprender a apresentar as melhores propostas que algum dia alguém tinha recebido!

 

Aprender com os melhores

Propôs ao Luís ser a sua sombra por duas semanas, para mais rapidamente absorver como ele fazia tudo, em todas estas áreas. Tomou notas de tudo o que viu, gravou as suas chamadas telefónicas, acompanhou-o nas suas reuniões presenciais. Passados 3 dias, ficou muito claro o que andava a fazer mal e o que teria de melhorar, para começar a vender.

Mesmo ainda acompanhando o Luís, foi lentamente integrando, no seu dia a dia, as alterações necessárias para se tornar num melhor vendedor:

♦ Como tinha um perfil comportamental muito introvertido, teve de aprender a ser um pouco mais aberto e relaxado quando falava com as pessoas… quer por telefone quer presencialmente;

♦ Começou a fazer as suas chamadas isolado, com hora para iniciar e acabar, em pé (para que a sua voz saísse mais agradável), sempre com um guião de vendas e a sua agenda aberta para marcar as datas das reuniões;

♦ Aprendeu a pesquisar os potenciais clientes, fazendo um levantamento prévio das suas necessidades;

♦ Organizou o seu dossier de vendas de apresentação.

E a melhor parte disto tudo?

Quando começou a ter mais controlo diário sobre o que fazia, começou também a sentir-se mais satisfeito e não durou muito tempo até fazer a sua primeira venda!

E como ele ficou eufórico!!! 🙂🙃

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