Com as novas dicas de gestão de tempo, o Joaquim sentiu-se com muito mais controlo da sua vida profissional e pessoal.

Custou-lhe inicialmente ter de dizer que não a muitas das solicitações que apareciam diariamente, mas, como em tudo… Foi uma questão de prática até se sentir confortável em fazê-lo.

Dizer que não a todos os pedidos que lhe apareciam era dizer que sim a mais oportunidades na sua vida profissional, novos negócios e isso refletia-se na sua conta bancária ao final do mês.

Olhando para trás, o Joaquim estava cada vez mais admirado com o seu percurso.
Tinha sido realmente um salto de fé tornar-se um vendedor.

Conversas vitais e enriquecedoras

A ajuda do Luís tinha sido vital… Sem a qual ele sentia que não teria nem metade dos seus resultados.

As conversas entre os dois foram diminuindo de frequência mas mesmo assim ainda se encontravam uma vez ou outra, para muita partilha e esclarecimento de dúvidas. Tinha-se criado um vínculo muito forte entre os dois e isso o joaquim nunca esqueceria.

Numa das últimas vezes que jantaram juntos, o Luís apareceu com a sua pasta mais carregada do que o normal.
O Joaquim achou estranho e perguntou:

“Fechaste algum negócio milionário que eu não saiba?” , disse, entre risos.

“Melhor do que isso! Chegaram os meus livros que encomendei há 15 dias”, comentou o Luís.

“Livros? Mas quantos tens aí dentro?”, questionou o Joaquim.

“5” , respondeu o Luís.

“Uiii… E de quê?” , perguntou o Joaquim.

“De tudo um pouco… Vendas, negociação, linguagem corporal e até encomendei um sobre alimentação vegan”, disse o Luís.

“Não te estou a ver a deixar de comer bifanas, não sei porquê…”, brincou o Joaquim.

“Por enquanto, o meu objetivo não é ser vegan mas sim aprofundar os meus conhecimentos sobre alimentação. Esta é uma das áreas da minha vida em que preciso de aprender mais, para poder estar melhor. Tal como fiz no passado com as vendas”, referiu o Luís.

“Como assim, com as vendas?”, perguntou o Joaquim.

“Sim, com as vendas… Ou como achas que consegui tornar-me no melhor vendedor da empresa?” – avançou o Luís.

“Bem, sempre pensei que terias chegado onde chegaste… Hummm… Pela experiência…” , balbuciou o Joaquim.

“Deixa-me adivinhar o que estás a pensar… Tentativa e erro, é isso?”, perguntou o Luís.

“Basicamente…”, afirmou, com pouca convicção, o Joaquim.

“Meu caro amigo Joaquim… Se tivesse sido só com as minhas tentativas e erros… Ainda estava no nível de faturação júnior”, riu o Luís.

“Não posso… A sério? Sempre pensei… Não sei porquê… Que…” – gaguejou o Joaquim.

 

A importância de apostar na leitura

“Vamos fazer uma viagem rápida ao passado!
Quando entrei aqui na empresa, tive 1 dia de formação e logo ao 2.º dia já estava a fazer chamadas.
Passei pelas mesmas dificuldades que tu, só que não tive ninguém a ajudar-me.
A empresa tinha acabado de abrir e tive de ir buscar ajuda a outros sítios.
Refugiei-me nos livros e li tudo o que consegui encontrar sobre vendas.
Só no primeiro ano e meio li 65 livros.”, explicou o Luís.

“65 livros?! Deves ter gasto imenso dinheiro”, perguntou espantado o Joaquim.

“O melhor investimento que poderia ter feito na minha vida! Por cada 15€ ou 20€ que investi em cada livro, deu-me a ganhar muitos e muitos euros de volta.” – salientou o luís.

Via-se na cara do Joaquim que embora quisesse acreditar no que o Luís lhe dizia… Estava com dificuldades.

“Já estou a a ver que não estás a acreditar…
Vou dar-te um exemplo muito prático: há uns anos vendia que me fartava, já tinha uma carteira de clientes muito interessante, só que não estava a fazer muitas comissões. Depois de analisar com muito cuidado os meus números cheguei a uma conclusão:
O valor médio de cada venda era muito baixo.
Fui à procura das respostas nos livros, como sempre fazia.
Comprei 3 livros de vendas e num deles algo me chamou a atenção: a negociação.” – explicou o Luís.

“Aquele autor falava da negociação em vendas como eu nunca tinha lido antes!”, continuou.
“Quando explicou que existia medo de ambas as partes, tanto do cliente como do vendedor… Nunca mais olhei para uma venda com os mesmos olhos!”

“Medo do cliente? Tem medo de quê?”, perguntou o Joaquim.

“Medo de fazer uma má escolha… De errar na compra”, elucidou o Luís.

“Interessante… Nunca tinha pensado nisso”, confessou o Joaquim.

Essa era a verdadeira razão porque não estava a fazer mais vendas: não negociava com os meus clientes.
Percebi que tinha de estudar seriamente como ser um melhor negociador.
Porque a parte mais difícil já tinha sido feita.
Já tinha feito a chamada para conseguir a reunião de apresentação, já me tinha recebido duas vezes presencialmente, tinha recebido a minha proposta e ali estava ele, à minha frente… Disposto a falar novamente comigo!”, assegurou o Luís.

Perceber o estilo negocial do vendedor

“Realmente… E além dessa gestão do medo, o que aprendeste mais?
Eu também sinto que poderia estar a fazer mais dinheiro por venda mas dou por mim calado… Quando tenho a resposta muito clara na minha cabeça”, afirmou o Joaquim.

“Bem, para começar creio que é muito importante perceberes qual o teu estilo negocial. Não só por ti mas também pelo teu cliente.
Ao perceberes que existem diferentes estilos negociais, podes adaptar-te à situação.
E depois há verdadeiras pérolas que ainda hoje recordo e utilizo diariamente como as 8 regras das concessões.
Não é nada mais que um lembrete de como devemos fazer concessões quando estamos a negociar. Só a 4.ª regra fez-me ganhar milhares de euros em vendas nestes anos todos, explicou o Luís.

“E que regra é essa?”, perguntou o Joaquim.

A outra parte que lute pelo que quer.
Parece simples, não é?
Mas pensa lá… Quantas vezes deitaste dinheiro a perder porque foste rápido na tua contraproposta com medo que o teu cliente desistisse? E se calhar, sem grande contraproposta!” , exclamou o Luís.

O Joaquim ficou pensativo por uns momentos, a tentar recordar-se de todas as ocasiões em que isso tinha sucedido.

A verdade é que ele sabia que a negociação era algo que mais cedo ou mais tarde tinha de enfrentar… Ele não se sentia preparado para negociar e os clientes deveriam sentir isso.

“Escuta Joaquim… Como tudo na vida, consegues aprender se te dedicares. Só precisas aprender as bases e praticar.
Ser melhor negociador é possível.
Um dos pontos de partida é por exemplo a avaliação. A tua autoavaliação, a avaliação da outra parte e a avaliação da situação. Se só fizeres isto, por exemplo (que eu não recomendo) já estás à frente de mais de 50% dos teus colegas lá na empresa!”, esclareceu o Luís.

O Joaquim sentia-se cada vez mais confiante que estava no caminho certo, e com as dicas do luís as coisas iriam novamente mudar para melhor.

“Que viagem esta a de ser um vendedor… Sempre a aprender, sempre a testar, sempre a ser desafiado… O que mais será que haverá para aprender?” – pensou o Joaquim.

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