EstratégiaExecuçãoFinanças PessoaisLiderança e comportamentoVendasVendas, lucro e cash-flow

Porque é que as pessoas compram?

titulo

Sabe porque é que as pessoas compram?

Bem, na verdade, podemos considerar que as pessoas compram por razões várias. Muitas vezes têm um problema bem identificado e procuram uma solução para o resolver, sabendo até em alguns casos de que solução precisam.

Noutros casos, têm um desafio, mas não lhes é claro, com exatidão, qual a sua causa e muito menos se a nossa oferta, ou qualquer outra, os pode ajudar a solucioná-lo. Outras vezes, ainda não têm sequer qualquer necessidade mas pensam que têm, e por isso tentam supri-la. De alguma maneira, a compra parece ser uma forma de aliviar algum tipo de insatisfação.

Na minha opinião, se quisermos atingir a excelência na área comercial, devemos procurar ainda mais fundo, no sentido de tentar compreender do ponto de vista psicológico a verdadeira motivação por trás de uma compra.

Na verdade, o que as pessoas, de facto, compram são estados. Estados emocionais. Aquilo que em rigor nos motiva a comprar algo não é somente o que responde a uma necessidade ou satisfaz um desejo, mas é sobretudo o estado emocional que associamos à concretização da aquisição. A forma como projetamos sentir-nos quando a compra for concretizada e principalmente a forma como imaginamos desfrutar da experiência de utilizar o objeto da compra.

Compramos estados emocionais, mais do que qualquer outra coisa. Por exemplo, o que nos faz comprar um carro de luxo, como um Mercedes ou um BMW? Não há alternativas francamente mais baratas que desempenhem exatamente a mesma função, com a mesma rapidez e o mesmo nível de segurança? Claro que as há! Mas não nos podem fazer sentir da mesma forma e, por isso, muitos de nós, tendo essa possibilidade, discriminamos a favor destas marcas em detrimento de outras.

O nosso comportamento é explicado de uma forma muito simples. Aprendemos a associar determinadas consequências a determinados comportamentos. Esta aprendizagem é feita por experiência própria e direta, mas também por experiências transmitidas por outras pessoas.

Aquilo que fazemos constantemente é tentar replicar as experiências a que associamos estados emocionais positivos, ou sensações de prazer, da mesma forma que procuramos evitar a todo o custo as experiências a que associamos sensações negativas ou de alguma forma de dor. No entanto nem todas as experiências precisam de ter sido antes confirmadas na prática. Podem ser uma associação que fazemos por outra razão qualquer. Podem ter sido transmitidas por outra pessoa ou podemos estar simplesmente a ligar, de alguma forma, essas experiências a outras que tenhamos tido.

Na verdade o que todos procuramos é uma exposição a ofertas que nos provoquem determinados estados emocionais e que levem a determinadas consequências. E por isso o comercial deve ter a preocupação de identificar que consequências são essas e vendê-las ao prospeto. A apresentação do comercial deve focar-se portanto nas consequências que o prospeto procura da utilização do produto ou do serviço e este deve perceber que o produto é um meio e não um fim. Um meio para atingir os estados emocionais que pretendemos.

sales master

(RELACIONADO: O melhor investimento que pode fazer hoje!)

X

Conteúdo de acesso reservado

Registe-se para aceder a este conteúdo.

Ao efectuar o registo irá subscrever a nossa newsletter.
Caso já tenha efectuado a subscrição, terá acesso imediato ao conteúdo.