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A Reunião de Vendas * A Criação de Confiança

 

A primeira fase do processo comercial, respeitando o modelo moderno das vendas, prende-se com a criação de confiança. A criação de confiança começa com o primeiro contacto que é feito, o primeiro passo do que definirmos como o nosso funil comercial.

Esta realidade, juntamente com o fato de a reunião de vendas ser um dos últimos passos do funil, vai proporcionar a que nós entremos na reunião já com bastante trabalho feito. Quando vou apresentar a minha proposta quero que o cliente já saiba bastantes coisas sobre mim, a minha empresa, a forma como trabalhamos e até o que me distingue da minha concorrência. Ou seja, o caso ideal é que tenha já um determinado nível de temperatura que lhe permita tomar uma decisão no final da reunião e que para isso tenha a confiança da credibilidade que lhe transmitimos até então. A exceção a esse caso é aquilo a que normalmente se chama a venda direta, onde o fator surpresa se torna um aspeto fundamental da venda.

Desta forma, e dado que já fizemos bastante trabalho de construção de confiança posso, na reunião propriamente dita, investir menos tempo na abertura, ainda que não a despreze, e passar mais rapidamente para o diagnóstico da situação. Daí uma representação gráfica da reunião de vendas apresentar algumas diferenças com a do processo comercial.

Os nossos níveis de mestria na gestão deste processo vão ter correlação direta com os resultados que apresentamos, mas acima de tudo, o aspeto em que somos menos fortes vai  limitar diretamente o nosso nível de êxito.

Somos tão fortes quanto o nosso aspeto mais fraco.

 

Paulo de Vilhena
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