Sabe o que é que o Caminho de Santiago de Compostela, chamado pelos peregrinos de “bom caminho”, e as Vendas têm em Comum?

As Lições que aprendemos pelo Caminho e a forma como lidamos com elas, mantendo o Foco no Resultado! 

As escolhas que vamos fazendo, os passos que vamos dando, as direções que vamos tomando e o que vamos aprendendo com os nossos erros é o que nos vai levar a chegar ao resultado (ou neste caso de Santiago, ao destino).

E o meu caminho até Santiago de Compostela ensinou-me 7 lições que se aplicam às vendas e que quero partilhar consigo, pois acredito que todos os comerciais e vendedores podem (e devem) aplicá-las:

1 – Foque-se absolutamente no resultado

Defina aquilo que quer e não pare até lá chegar. Aquilo que me moveu no “bom caminho” foi o foco absoluto no resultado. E como ia para o Brasil logo após esta viagem não podia atrasar-me, não podia parar. Tinha de fazer pelo menos 35 km todos os dias. E o foco absoluto no resultado é o que nos faz não parar até lá chegar.

2 – Há alturas em que vai ter de ir mais depressa e outras mais devagar

O próprio caminho ensina isso, a própria vida ensina isso, os próprios clientes ensinam isso. Há alturas em que tudo parece fluir, outras em que nada parece aparecer. E, às vezes, temos de ir mais devagar e ter paciência. Como me disse uma senhora numa paragem “lembra-te de que a tartaruga vai mais longe do que a lebre”.

3 – Assuma que vai cometer erros

Alguns são de distração outros de desconhecimento. E os conselhos que tenho para lhe dar em relação a isso são: quanto mais erros fizer, mais lhe vai custar. Assuma que vai cometer erros, mas vá estando atento aos sinais. Quanto mais tempo demorar neles, quando mais erros cometer, mais se vai atrasar. Por isso minimize-os, mas assuma que eles vão existir pelo caminho. E o mais importante de tudo: assegure-se que aprende com todos eles para não voltar a repeti-los…

4 – As pessoas vão dar-lhe álibis para fazer menos

Muitos vão explicar-lhe que não deve ter as expectativas altas e poucos lhe vão dizer para fazer mais. Não vão faltar álibis para parar mais cedo, nem vontade para tal. Mas parar é uma escolha nossa. Por isso, mantenha-se focado no resultado e mantenha o seu ritmo.

5 – O caminho faz-se um passo de cada vez

E cada passo conta. Um passo dado na direção certa aproxima-nos do resultado, cada passo dado na direção errada afasta-nos desse resultado. Por isso, economize cada passo. Não deixe que os desvios o façam desviar do foco! Um desvio de 20 metros conta! É como se tivesse passos limitados para dar. E cada passo que gasta na direção errada vai faltar na direção certa. E se nos afastarmos do caminho vai custar muito mais. Use o seu melhor juízo como critério para avaliar se vai na direção certa. Os nossos resultados não se medem só pelo esforço, mas pela direção do esforço. Por isso, assegure-se que está a dar os passos na direção certa.

6 – Prepare-se o melhor que puder

Da mesma forma que eu tive de preparar-me para fazer o caminho, fosse no que respeita à preparação física, fosse no que se refere à informação necessária, também nas vendas deve preparar-se. Para aumentar a produtividade e melhorar as suas escolhas, mas também para aguentar o melhor que puder a frustração que lhe for surgindo pelo caminho: leia os livros, ouça os CD, veja os vídeos, faça os cursos. E por cliché que possa parecer, garanto-lhe que a maioria dos vendedores não o faz! Portanto, esteja um passo à frente: informe-se o suficiente, para que possa remar sempre em direção aos seus resultados.

7 – “A dor é natural, o sofrimento é uma escolha. Eu não sofro porque eu não sou o corpo”

E por que é  esta frase importante? Porque podemos sofrer e não ter dor ou podemos ter dor e não sofrer. E dor e sofrimento são coisas diferentes. Eu estive em dor permanente física e emocional durante o “bom caminho”, mas optei por não sofrer. Porque essa frase me acompanhou durante a minha caminhada. O que isto tem que ver com vendas? Tudo! A frustração é natural: há alturas em que não vai conseguir fechar vendas, há alturas em que as coisas não vão correr como planeadas. Mas sofrer com isso é uma escolha sua. Por isso não desista, não se renda ao sofrimento que a frustração lhe traz! Foque-se no resultado, foque-se no que quer. Sempre que a frustração se quiser apoderar da sua mente, mantenha o foco.

Por isso, lembre-se:

Foque-se no resultado e vá dando um passo de cada vez.

Porque, como dizia Lance Armstrong: “O sofrimento é passageiro, desistir é para sempre!”

Bom Caminho!

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