Hoje trago-vos um caso real. No início deste ano iniciei um processo de coaching com uma empresa nacional. Esta empresa tinha planos de grande expansão, mas o gestor, acumulando à data funções de gestão financeira e gestão comercial, estava totalmente perdido no meio de tanta coisa para fazer.

Então como procedemos neste caso real?

Começámos então por analisar onde o gestor estava a investir a maior parte do seu tempo e onde não estava a conseguir chegar da melhor forma. Percebemos rapidamente que, se o objetivo era realmente crescer, precisava de contratar um diretor financeiro e um diretor comercial para diminuir o número de horas que estava a investir nessas áreas. O objetivo era ganhar tempo e energia para se focar na estratégia de crescimento que tinha delineado.

O diretor financeiro entrou no início de março. Logo aí, começámos a conseguir arrumar a casa e dedicar mais atenção às coisas mais importantes. Segundo as nossas convicções, gerir é medir. E por isso implementei o seguimento de alguns indicadores-chave para o negócio. Começámos a ter indicadores ao dia, o que nos permitiu acompanhar o negócio de uma forma mais próxima e com dados reais.

No início de maio optámos por eu começar a trabalhar diretamente com a equipa de comerciais. Identifiquei os top performers da equipa de comerciais, trabalhando com eles individualmente. E, em grupo, começámos a discutir semanalmente os objetivos e as métricas que considerámos mais relevantes para o que se pretendia do negócio. Todas as semanas reunia com eles com o objetivo de conseguir criar o foco e o ritmo necessário para retirar todas as areias que estavam a dificultar a máquina de rolar.

O pipeline estava cheio, por isso, trabalhando essencialmente com os top performers, conseguimos passar de uma faturação de 16 000 euros por mês (média dos primeiros 4 meses do ano) para uma faturação de mais de 50 000 euros em junho.

Entretanto, no início de junho, juntou-se à equipa um diretor comercial. Como pessoa fantástica que era, rapidamente incorporou a nossa metodologia. Estando com eles diariamente conseguiu manter o ritmo necessário para que o negócio continuasse a prosperar.

Trabalhei com eles até ao início do verão. Hoje continuo a acompanhar a empresa e continuo a ver que os resultados estão a aparecer. As metodologias de acompanhamento e monitorização dos resultados continuam a ser aplicadas pelo diretor comercial e hoje a melhoria dos resultados já se estendeu a toda a equipa.

Monitorização e foco são o segredo do sucesso das equipas comerciais. Da monitorização é fundamental tirar as aprendizagens que tivermos para tirar e passarmos o feedback honesto e construtivo. (Será que sabe passar feedback? Este artigo pode ajudar).

Mariana Arga e Lima
Business and Executive Coach na Paulo de Vilhena Business Excelerators

 

Achas que a sua equipa comercial pode render muito mais? Acha que não está a acompanhá-la da melhor forma? Ou que o diretor comercial não está a conseguir retirar o melhor dos comerciais? Então fale connosco. Com um acompanhamento semanal à equipa durante algum tempo poderemos melhorar rapidamente os resultados da sua empresa.

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