Já fiz o diagnóstico a centenas de empresas e quase todas elas sofrem de um mal comum. Não sabem quem são os seus clientes, não conhecem o seu comportamento e não os trabalham na venda repetida. Ora, parte desses problemas pode ser resolvida com um CRM organizado.

Já ouviu dizer que encontrar um cliente novo pode custar 6 vezes mais do que incentivar um antigo cliente a comprar? Então e mesmo assim não trabalha a sua base de clientes?

A primeira ferramenta que eu aconselho os meus clientes a instalar nas suas empresas é um CRM (Customer Relationship Management) . Porque é uma ferramenta de gestão de clientes que permite aos gestores ter todos os clientes informaticamente registados. Com este sistema podem saber exatamente quem são, o que já compraram, que tipo de comportamento têm e quais as interações que já tiveram com as suas empresas.

 

O que podemos ganhar com um CRM organizado?

1.º Nunca mais nos vamos esquecer de um cliente ou de um potencial cliente

A partir do momento em que temos os nossos clientes na base de dados devemos sempre agendar ações para cada um deles. Assim garantimos que nunca mais os largamos e que voltamos sempre a falar com eles.

2.º Conseguimos facilmente controlar o nosso funil de vendas

É uma forma extremamente simples não só de nos obrigar a manter a nossa performance em dia, mas também de ir avaliando os nossos esforços.

3.º Registamos todas as interações que temos com os nos nossos clientes

Isso permite-nos não perder informação. Imagine que um cliente lhe liga para o telemóvel. Se a última interação entre ambos já tiver acontecido há algum tempo, provavelmente já não se lembrará do que falaram, nem do que ele já lhe comprou.

Tendo um CRM bem organizado, quando o cliente liga, no telemóvel conseguimos rapidamente consultar todas as interações que tivemos com ele (chamadas, reuniões, emails, etc.). E, se o CRM for partilhado pelos vários membros da empresa, conseguimos ver também os contactos que os colegas já tiveram com aquele cliente e assim atendê-lo com total conhecimento de causa.

4.º Controlamos a nossa agenda

Se colocarmos todas as reuniões, chamadas e emails que temos que efetuar no CRM, iremos receber os alertas e conseguimos controlar de forma organizada o nosso tempo e compromissos.

Um bom CRM, na minha opinião, é uma ferramenta que vale cada cêntimo de investimento que fazemos nela. Porque nos ajuda a aumentar as vendas, a controlar a nossa performance, a gerir a nossa agenda e a dar um tratamento muito mais personalizado aos nossos clientes.

Mariana Arga e Lima
Business and Executive Coach na Paulo de Vilhena Business Excelerators

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