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Um dos fatores críticos que determinam os resultados que cada um de nós vai alcançar na vida nas mais diversas áreas é a nossa autoimagem. E quando lideramos um grupo de profissionais é importante que percebamos a influência que a autoimagem de cada um deles vai ter na nossa gestão das performances. Para fazer crescer a performance média de uma equipa é preciso deslocar a média do grupo para o lado dos colaboradores de alta performance. Todavia, o conceito estatístico da convergência para a média revela-nos as pessoas abaixo da média não deixam que as restantes vão mais além. Isto tem uma explicação estatística mas também tem uma razão na psicologia. É que todos nós temos uma autoimagem. Isto é, uma imagem de nós próprios que é criada, a partir do momento em nascemos, essencialmente pelas expetativas que as pessoas que nós vemos como nossos líderes – ou em posições mais significativas…

Os nossos resultados como consultores imobiliários vão depender das nossas disciplinas diárias. Já pensou em quantos contactos faz por dia? Da mesma maneira que a nossa forma física depende da nossa disciplina alimentar e da nossa disciplina de exercício físico, os nossos resultados como consultores imobiliários dependem essencialmente do número de contactos que fazemos todos os dias. Se não fazemos contactos, como vamos realizar visitas e negociar os valores de possíveis angariações? Não vamos. A resposta parece óbvia, mas o consultor imobiliário médio não faz sequer três contactos novos por semana. Ou seja, não faz um contacto novo por dia. O mesmo acontece com a disciplina sobre o número de visitas e negociações de valor. Existe uma periodicidade que deve de ser cumprida se quisermos ser bem-sucedidos e que geralmente não o é. Quando não vivemos por disciplinas, vivemos por maus juízos. E o que é um mau juízo? É…

Muitos empresários e empreendedores iniciam as suas atividades comerciais com uma obsessão pelo crescimento. Todavia, a velocidade pode matar o seu negócio. Na fase inicial de uma empresa, é crítico ganhar dinheiro para mantê-la viva. Para tal, é prioritário gerar cash flow. Ora, ao iniciar um negócio, querer fazê-lo crescer a uma velocidade desenfreada, ao mesmo tempo que tem necessidade de gerar cash flow rápido, pode resultar num desastre. Recordemos que o exemplo de Warren Buffet, que, na minha opinião, é a pessoa que mais sabe sobre negócios no mundo. Este investidor e empresário foi várias vezes considerado o homem mais rico do mundo. Mas repare: depois de iniciar o seu negócio, Warren Buffet levou 14 anos a fazer o seu primeiro milhão. 99% da sua fortuna foi feita depois dos 50 anos. Isto aconteceu há algumas décadas, no entanto, não espere conseguir algo semelhante num espaço de tempo muito mais…

Todos temos medos, e os empresários não são exceção. Já investiguei sobre este assunto, e os principais medos dos empresários são os mais comuns, como o medo de falhar, o medo de não ter capacidade para honrar os seus compromissos ao final do mês, o medo dos clientes não ficarem satisfeitos, o medo de perder todos os clientes… Mas na lista dos seus maiores medos aparece também um quase paradoxal: o medo de fazer crescer a empresa. Por que terão os empresários medo de fazer crescer a empresa? A maioria dos empresários são técnicos que criaram a sua própria empresa, na sua área de especialização. E, na maior parte dos casos, ainda têm um envolvimento muito elevado com as fases produtivas, mantendo assim um controlo muito apertado das pessoas e do que se faz internamente. Estes empresários têm um sentido de posse muito grande sobre tudo o que é feito na…

É mais inteligente e eficaz fazer perguntas que levem o cliente a concluir que a vossa solução é a mais adequada para ele do que dizer-lhe que a solução que estão a vender é a melhor. Quando dizem alguma coisa a alguém num processo de venda, para a outra pessoa não passa de “conversa de vendedor”. Mesmo que seja uma verdade irrefutável, para o cliente o vendedor está simplesmente a tentá-lo convencer de alguma coisa. A vossa solução pode de facto ser a melhor do mercado ou a melhor para as necessidades do cliente por diversas razões. No entanto, nunca lho digam. Ajudem o consumidor a ser ele a concluí-lo. Se fizerem uma pergunta inteligente, que permita à pessoa concluir exatamente a mesma ideia, então passa a ser uma verdade para ela também. E será uma verdade com muito mais valor. Porque a pessoa chegou a ela por si própria e…

Um dos principais erros dos comerciais é a maneira como pensam em si. Porque a forma como olhamos para nós próprios é determinante para o nível de sucesso que vamos ter. Então, como olha para si: como um comercial empresário ou empregado? O comercial empresário Este profissional considera-se um gestor de ativos. Procura constantemente investir os recursos que tem à sua disposição da forma que mais proveito lhe parecer trazer. Investe em tudo o que possa fazer florescer o seu negócio, mesmo que o faça do seu bolso, porque compreende que haverá retorno desse investimento. Também avalia todos os indicadores da sua atividade porque, mais do que ser esforçado, há que ser eficaz. O comercial empresário preocupa-se em tomar decisões baseadas em convicções fundamentadas. E aproveita cada minuto do dia porque sabe que o seu tempo, quando bem investido, pode multiplicar o seu retorno. Caracteriza-se ainda pela sua visão a…

Ao longo do tempo vai-nos sendo repetido e ensinado que é fundamental ter uma vida equilibrada. Mas será que o equilíbrio é mesmo uma coisa boa? Carreira, família, dinheiro, saúde, diversão, descanso, ambição, desejo, temperança… Dizem-nos constantemente que quando encontramos o equilíbrio entre estas áreas, encontramos consequentemente uma posição boa na vida. E nós vamos assumindo esta ideia como verdadeira. No entanto, quando olhamos para as pessoas que atingem feitos incríveis em determinadas áreas, entendemos com alguma facilidade que a maioria dessas pessoas chegou a esse nível de excelência exatamente por ter uma vida desequilibrada. Então, será que o equilíbrio é de facto o mais positivo, uma verdade inquestionável e inabalável? Por exemplo, um atleta de alta competição tende a desequilibrar a sua vida social. Porque concentra todo o seu esforço, atenção e energia no alcance de um determinado resultado. São vários os milionários que se descuidaram da sua saúde…

O mercado mudou e os consumidores também. Consequentemente, as empresas e os comerciais também têm de mudar se querem continuar a vender. Por isso, hoje partilho convosco os 10 passos da venda moderna. O nosso universo caracteriza-se por alterações constantes e a um ritmo muito acelerado. O simples ato de comprar e vender hoje em dia tem contornos completamente distintos de como era no passado. Há empresas e comerciais que resistem à mudança e acreditam ser eficaz continuar a vender como faziam há 50 anos. No entanto, terão de se adaptar às alterações do mundo, sob pena de não conseguirem acompanhar o novo paradigma de mercado. 1.º Passo – Reputação As pessoas ouvem falar muito bem da nossa empresa, ou de nós como profissionais, e por isso procuram-nos na Internet. 2.º Passo – Website Se não tiver dinheiro para investir num website, faça um blogue. Um website fantástico é…

Já precisou de chamar à atenção alguém da sua equipa e não soube como o fazer? Já recebeu feedback de uma pessoa que não conseguiu ser clara nos seus pontos de melhoria? Dar um feedback eficaz é uma ferramenta muito poderosa numa empresa. No entanto, tendo em conta a minha experiência de coaching e o que tenho estudado sobre o assunto, este é ainda um instrumento muito pouco utilizado. O feedback é a forma de uma pessoa comunicar a outra que observou os seus comportamentos, ações ou pensamentos e que estes estão ou não alinhados com as suas expectativas. É importante que o feedback seja específico, claro e que seja dado sobre um facto, comportamento ou ação. NUNCA dê feedback sobre uma pessoa. As pessoas não são o seu comportamento! Adicionalmente, a comunicação só é efetiva se a pessoa que ouve os comentários, os perceber, interpretar e incorporar. As pessoas que…

Na vida, podemos entrar num círculo vicioso – em que uma coisa má traz outra coisa má, que traz outra coisa má, que retro-alimenta o primeiro acontecimento negativo. Eu acredito que, da mesma forma, também podemos entrar num círculo virtuoso, em que acontece exatamente o contrário – uma coisa boa traz outra coisa boa, que traz outra coisa boa… Isto aplica-se à vida e também aos negócios. Um consultor que faz menos contactos realiza também menos visitas. Consequentemente acaba por fazer menos negociações de preço, o que o leva a concretizar menos angariações e a ter menos vendas. E como precisa de dinheiro, começa a trabalhar compradores. Posto isto, começa a trabalhar muito mais horas para ganhar a mesma quantidade de dinheiro, investindo cada vez mais esforço neste processo… Desmotiva-se e faz ainda menos contactos. Está num ciclo vicioso. Mas o contrário também acontece. O vendedor faz mais contactos e…