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Muito se fala atualmente de sucesso e de como é importante alcançá-lo. Ao longo dos últimos anos tenho lido muito sobre este assunto e o que não falta são boas ideias sobre como conseguir chegar ao sucesso. Saber o que quer, visualizar o que sonha, ter os objetivos escritos e olhar para eles todos os dias ou sentir o prazer das conquistas mesmo antes de as atingir são alguns exemplos. No entanto, na minha opinião, embora todos estes fatores sejam realmente importantes, há um que faz uma enorme diferença. E é talvez o mais difícil de conseguir: a capacidade de levarmos as coisas até ao fim e de não desistirmos perante os obstáculos, de nos mantermos na luta mesmo quando a motivação começa a faltar, de aguentarmos e nos mantermos de pé mesmo quando o caminho começa a ser doloroso. É preciso superar a dor e seguir! Na minha vida…

Todos nós temos tendência para alguma resistência à mudança. Temos essa resistência porque temos de medo de errar. Medo de pagar mais, medo de comprar uma solução que não é adequada àquilo que procuramos, ou mesmo medo de que as pessoas que nos rodeiam não a aprovem a nossa decisão de compra. Esta resistência natural do comprador é um dos maiores bloqueadores à venda, mesmo quando determinadas soluções possam de facto facilitar ou melhorar a vida dos prospetos. Acrescidamente, temos, naturalmente, tendência para alguma inércia. A incerteza de novos cenários e o desconforto de iniciar uma ação fazem com que procuraremos quase inconscientemente razões para não agir. Então faz parte do trabalho dos comerciais vencer essa inércia e facilitar o processo de tomada de decisão e a ação que lhe corresponde. Mas o que é necessário para que o comprador ultrapasse essa resistência e tome uma decisão? Uma decisão é…