Arquivo de imobiliário - Paulo de Vilhena
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Os nossos resultados como consultores imobiliários vão depender das nossas disciplinas diárias. Já pensou em quantos contactos faz por dia? Da mesma maneira que a nossa forma física depende da nossa disciplina alimentar e da nossa disciplina de exercício físico, os nossos resultados como consultores imobiliários dependem essencialmente do número de contactos que fazemos todos os dias. Se não fazemos contactos, como vamos realizar visitas e negociar os valores de possíveis angariações? Não vamos. A resposta parece óbvia, mas o consultor imobiliário médio não faz sequer três contactos novos por semana. Ou seja, não faz um contacto novo por dia. O mesmo acontece com a disciplina sobre o número de visitas e negociações de valor. Existe uma periodicidade que deve de ser cumprida se quisermos ser bem-sucedidos e que geralmente não o é. Quando não vivemos por disciplinas, vivemos por maus juízos. E o que é um mau juízo? É…

Uma coisa de que os consultores imobiliários se tendem a esquecer é a venda repetida. Muitas vezes, os profissionais pensam que vão vender um imóvel a uma pessoa uma vez e que nunca mais vão transacionar com ela. No entanto, segundo os últimos números de que tive conhecimento, em média, as pessoas estariam a mudar de casa a cada 5 anos. Vou pegar no caso do vendedor Joe Girard, que em 1997 foi eleito pelo Guiness Book como o Maior Vendedor do Mundo. Este profissional foi distinguido depois de vender mais de 600 carros num ano, quando os vendedores de automóveis americanos costumavam demorar, em média, até cinco anos para o conseguir. Quando foi auditado pela Deloitte & Touche para reconhecerem o seu recorde, a empresa percebeu que quase 70% das vendas deste profissional eram venda repetida ou referenciação. Ora, nos anos 70, as pessoas mudavam de carro também a…

Quando falo com consultores imobiliários sobre angariação em exclusivo e pergunto-lhes por que o fazem, quase todos me dizem que é para assegurarem a sua comissão. Na minha opinião, quem me diz isto não entende o que é o exclusivo. Porque o exclusivo não é um benefício do consultor. É o único trabalho sério que ele pode fazer pelo seu cliente. Muitos consultores imobiliários pensam estar em desvantagem quando trabalham em exclusivo se a maior parte dos seus colegas trabalhar em aberto. No entanto, este tipo de angariação traz garantias quer para o cliente, quer para o consultor, e ainda para o próprio comprador. O exclusivo é a única forma que assegura o proprietário de que o consultor vai de facto fazer um investimento, e que vai poder cobrar esse investimento. Tal como na angariação em aberto, também se pode angariar em exclusivo e não fazer nada. Colocar um anúncio…

Quando investimos em imobiliário para construir riqueza, procuramos comprar imóveis para os tornar ativos não apenas contabilísticos, mas acima de tudo rentáveis. Hoje explico-lhe como garantir uma rentabilidade anual de 10% ou mais! Pode pensar nisto como arrendamento agrícola, ou de terrenos; como arrendamento comercial (embora este seja um mercado mais duro e que eu recomendo para profissionais); ou como arrendamento de habitação, que é o que mais faço e onde me sinto mais confortável. Antes de mais, lembre-se sempre de investir onde desenvolver competências. Não invista em coisas que não conhece. Estude-as bem e conheça a relação entre risco e o retorno daquilo em que pretende investir. O foco é sempre encontrar 10% de rentabilidade, entre o valor que paga e a renda que toma. Se estiver a procurar qualquer imóvel ao preço de mercado, obviamente encontrar uma rentabilidade de 8, 10 ou 12% não será fácil de encontrar.…

Regra geral, somos educados ao longo da nossa vida a pensar que ter casa própria é o maior, e mesmo o melhor, investimento da nossa vida. Mas, se a nossa intenção for alcançar a independência financeira ou construir riqueza, será que isto é verdade? Eu costumo dizer que a casa é um mal necessário. Do ponto de vista da gestão dos ativos, ter casa própria gera uma série de despesas, nomeadamente um encargo com a casa propriamente dita, independentemente da forma como a compramos. Se pagarmos a pronto, temos uma saída de dinheiro que no futuro não vai gerar nenhum tipo de entradas, ou seja, não vai gerar nenhum tipo de fluxo de caixa favorável para nós. Imaginem que eu gasto 300 mil euros a comprar uma casa para habitação. Se eventualmente um dia a quiser vender, ainda que a valorização média ao longo do tempo dos imóveis tenda a…

Para mim, as peças de comunicação devem vender, sejam elas analógicas ou digitais. Porém, das muitas que vejo, acho que raramente são bem construídas do ponto de vista técnico. Por isso, vou falar-vos de um princípio que devem seguir se querem que o vosso anúncio seja visto. Seth Godin, um dos maiores especialistas mundiais em marketing dos nossos dias, escreveu vários livros, o mais famoso dos quais se chama “A Vaca Púrpura”. Neste livro, ele conta que pediu à sua equipa de investigação para sair à rua e apanhar pessoas a ler The Wall Street Journal. Quando as pessoas pousavam o jornal, a equipa interpelava-as perguntando de que anúncios de página inteira se lembravam. E a percentagem de pessoas que se lembrava destes anúncios era de… 0%! Absolutamente nada. A razão por que isto acontece é simples. Hoje em dia somos confrontados com mais informação em 24 horas do que…

Há já muitos anos a trabalhar com milhares de consultores do mercado imobiliário, tenho acompanhado de muito perto os desafios que enfrentam diariamente. Tenho ouvido algumas justificações que os podem estar a impedir de chegar a bons resultados. Algumas delas alternam entre a crise e o mercado. Ainda há poucos anos, corria a ideia de que as pessoas não compravam porque havia crise. Os bancos atrasavam os negócios ao limitarem os créditos. A grande tendência era arrendar e a compra, ficou assente sobretudo em quem podia pagar a pronto. Entretanto e mesmo com o surgimento de um novo ciclo económico e com a inversão do cenário recessivo, continua a haver desafios. Com o aumento da liquidez dos bancos e as alterações fiscais para atrair compradores estrangeiros, acompanhada pelo desenvolvimento das grandes cidades e um boom do turismo, os desafios do mercado imobiliário são outros. O que mais ouço presentemente é…