Tag

benefício

Browsing

Todos nós temos tendência para alguma resistência à mudança. Temos essa resistência porque temos de medo de errar. Medo de pagar mais, medo de comprar uma solução que não é adequada àquilo que procuramos, ou mesmo medo de que as pessoas que nos rodeiam não a aprovem a nossa decisão de compra. Esta resistência natural do comprador é um dos maiores bloqueadores à venda, mesmo quando determinadas soluções possam de facto facilitar ou melhorar a vida dos prospetos. Acrescidamente, temos, naturalmente, tendência para alguma inércia. A incerteza de novos cenários e o desconforto de iniciar uma ação fazem com que procuraremos quase inconscientemente razões para não agir. Então faz parte do trabalho dos comerciais vencer essa inércia e facilitar o processo de tomada de decisão e a ação que lhe corresponde. Mas o que é necessário para que o comprador ultrapasse essa resistência e tome uma decisão? Uma decisão é…