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Um dos principais erros dos comerciais é a maneira como pensam em si. Porque a forma como olhamos para nós próprios é determinante para o nível de sucesso que vamos ter. Então, como olha para si: como um comercial empresário ou empregado? O comercial empresário Este profissional considera-se um gestor de ativos. Procura constantemente investir os recursos que tem à sua disposição da forma que mais proveito lhe parecer trazer. Investe em tudo o que possa fazer florescer o seu negócio, mesmo que o faça do seu bolso, porque compreende que haverá retorno desse investimento. Também avalia todos os indicadores da sua atividade porque, mais do que ser esforçado, há que ser eficaz. O comercial empresário preocupa-se em tomar decisões baseadas em convicções fundamentadas. E aproveita cada minuto do dia porque sabe que o seu tempo, quando bem investido, pode multiplicar o seu retorno. Caracteriza-se ainda pela sua visão a…

Começo hoje a partilhar convosco uma série de artigos onde vou detalhar a forma como sugiro que os comerciais pensem estrategicamente a sua atividade. Vou revelar-vos aquela que considero ser a receita do sucesso: SOPA! Sonhar é o primeiro passo e do qual vos falo hoje. Acredito que atingir o sucesso em qualquer área das nossas vidas não é muito diferente de atingir o sucesso na confeção de um prato de culinária. Isto porque existe um processo ordeiro e sistematizável que, depois de aprendido, pode ser replicado vezes sem conta. Para fazer crescer uma empresa, construir fortuna ou atingir os nossos objetivos em vendas não será diferente. Mas parece-me que a maior parte das pessoas não conhece o processo de realização humana. Para mim esse processo obedece àquilo a que chamo de modelo SOPA! 1.º Passo – Sonhar Acredito que qualquer realização humana começa com um sonho, uma criação mental.…

Às vezes nós, comerciais, tendemos a ser pouco profissionais. Há uma tendência natural, até por questões de perfil comportamental. Tendemos a ser pessoas pouco rigorosas e pouco disciplinadas. Mas o que é esperado de nós como profissionais que não estarmos a fazer o nosso trabalho? Imaginem: Um dia estão num avião, sentam-se e o piloto chega depois dos passageiros, abre a porta dele, olha para dentro do cockpit e diz “epá, tantos manómetros, será que eu consigo levar isto só olhando para 4 ou 5?”. Vocês iam querer voar nesse avião? É pouco provável que sim. Porque vocês querem não só que aquela informação toda esteja a ser gerada no cockpit, como que o piloto a saiba ler, com o maior rigor e profissionalismo. Querem que não falhe ali nada correto? Querem saber que ele tem checklists para verificar tudo naquele avião e que os mecânicos não deixaram passar nem…

Ao longo do tempo vai-nos sendo repetido e ensinado que é fundamental ter uma vida equilibrada. Mas será que o equilíbrio é mesmo uma coisa boa? Carreira, família, dinheiro, saúde, diversão, descanso, ambição, desejo, temperança… Dizem-nos constantemente que quando encontramos o equilíbrio entre estas áreas, encontramos consequentemente uma posição boa na vida. E nós vamos assumindo esta ideia como verdadeira. No entanto, quando olhamos para as pessoas que atingem feitos incríveis em determinadas áreas, entendemos com alguma facilidade que a maioria dessas pessoas chegou a esse nível de excelência exatamente por ter uma vida desequilibrada. Então, será que o equilíbrio é de facto o mais positivo, uma verdade inquestionável e inabalável? Por exemplo, um atleta de alta competição tende a desequilibrar a sua vida social. Porque concentra todo o seu esforço, atenção e energia no alcance de um determinado resultado. São vários os milionários que se descuidaram da sua saúde…

Já precisou de chamar à atenção alguém da sua equipa e não soube como o fazer? Já recebeu feedback de uma pessoa que não conseguiu ser clara nos seus pontos de melhoria? Dar um feedback eficaz é uma ferramenta muito poderosa numa empresa. No entanto, tendo em conta a minha experiência de coaching e o que tenho estudado sobre o assunto, este é ainda um instrumento muito pouco utilizado. O feedback é a forma de uma pessoa comunicar a outra que observou os seus comportamentos, ações ou pensamentos e que estes estão ou não alinhados com as suas expectativas. É importante que o feedback seja específico, claro e que seja dado sobre um facto, comportamento ou ação. NUNCA dê feedback sobre uma pessoa. As pessoas não são o seu comportamento! Adicionalmente, a comunicação só é efetiva se a pessoa que ouve os comentários, os perceber, interpretar e incorporar. As pessoas que…

O que separa os vencedores dos vencidos, ou quem realiza a venda dos restantes comerciais, é muitas vezes the winning edge concept (isto é, a vantagem do vencedor). Mas que vantagem é essa? Começo por vos falar de um vídeo chamado “212 graus fahrenheit” (“100 graus celsius” será mais fácil de assimilar) e que nos explica o seguinte: O que acontece com água a 99º C? Nada. E com 100º C? A água ferve, gerando vapor. E o que podemos fazer com vapor de água? Podemos fazer andar uma locomotiva. Repare, estamos a falar de apenas de 1º C de diferença. Este é o conceito da vantagem do vencedor.  Um grau faz a diferença entre acontecer tudo e não acontecer nada. No princípio do séc. XIX, um jornalista chamado Napoleon Hill foi desafiado por Andrew Carnegie a entrevistar ao longo da sua vida os grandes milionários do mundo. A…

Na vida, podemos entrar num círculo vicioso – em que uma coisa má traz outra coisa má, que traz outra coisa má, que retro-alimenta o primeiro acontecimento negativo. Eu acredito que, da mesma forma, também podemos entrar num círculo virtuoso, em que acontece exatamente o contrário – uma coisa boa traz outra coisa boa, que traz outra coisa boa… Isto aplica-se à vida e também aos negócios. Um consultor que faz menos contactos realiza também menos visitas. Consequentemente acaba por fazer menos negociações de preço, o que o leva a concretizar menos angariações e a ter menos vendas. E como precisa de dinheiro, começa a trabalhar compradores. Posto isto, começa a trabalhar muito mais horas para ganhar a mesma quantidade de dinheiro, investindo cada vez mais esforço neste processo… Desmotiva-se e faz ainda menos contactos. Está num ciclo vicioso. Mas o contrário também acontece. O vendedor faz mais contactos e…

Todos podemos fazer coisas extraordinárias com as nossas vidas. A questão é quantos de nós decidimos que queremos mesmo fazê-las. Tudo aquilo de que precisamos para alcançar o sucesso pode ser aprendido. Mas, como tudo na vida, há um preço a pagar pelo sucesso. Todas as pessoas têm uma série de atributos inatos, a que ao longo da vida podem somar inúmeras outras qualidades. A atitude, fruto das nossas expetativas, é o fator que diferencia os nossos desempenhos individuais. Ora, aquilo que esperamos de nós próprios tem, por sua vez, origem em determinadas convicções – um conjunto de informação, baseada na nossa experiência e na maneira como a avaliamos, que está gravada no nosso subconsciente, coordenando o nosso comportamento habitual. Ou seja, o que fazemos diariamente resulta principalmente do hábito que é reflexo da imagem que temos de nós próprios. E o que podemos concluir com isto? Da mesma forma que…

Hoje falo-vos daquilo que considero ser o maior flagelo económico do final do século XX e do início do século XXI: a alienação. Ao longo dos últimos anos este tem sido o tema a que mais horas de estudo tenho dedicado. Até porque vejo alienação à minha volta em praticamente todo o lado. A alienação é fazer a tarefa pela tarefa, em vez de fazer a tarefa pelo resultado. Quando estão alienadas, as pessoas fazem a tarefa de forma a sentirem que fizeram aquilo que era suposto fazerem. Procedem exatamente da forma que lhes mandaram, sem entender a forma como o que estão a fazer vai afetar o resultado pretendido. Ou seja, fazem a tarefa validando o seu comportamento e garantindo um álibi caso resultado alcançado não seja o esperado. Quando há uma situação de crise numa empresa, a expressão mais comum é “a culpa não é a minha” ou…

A área das vendas é uma atividade de topo, uma das que mais nos permite forjar o nosso caráter, a nossa atitude. Não é por acaso que a maioria das referências mundiais no que respeita ao desenvolvimento pessoal começaram por trabalhar em vendas. Tony Robbins, Jim Rhon, Brian Tracy, Zig Ziglar, entre muitos outros. E, na minha opinião, as técnicas de vendas são somente a cereja no topo do bolo. Isto porque 80% dos nossos resultados advêm da nossa forma de pensar, da nossa atitude. Aliás, vou mais além… decorrem da nossa filosofia de vida. Ou seja, a maneira como temos refinado ao longo do tempo as respostas aos desafios que nos surgem. E é isto que vai fazer radicalmente a diferença nos nossos resultados. Tenho tido o privilégio de trabalhar com os melhores vendedores do mundo. Raramente são muitíssimo sofisticados do ponto de vista das técnicas na arte de…