Reunião de vendas: fecho | Conteúdos Paulo de Vilhena

O fecho deve ser testado assim que termina a apresentação e assumido como o culminar lógico de todo o processo.

Para muitos vendedores, o fecho é uma parte muito difícil da reunião comercial. Porque é a altura em que o medo da rejeição vem à tona.

Mantenha-se confiante

Depois da apresentação, diagnóstico e apresentação, fechar o negócio tornar-se um passo óbvio para ambas as partes. Mas caso ainda restem dúvidas por parte do cliente, o medo joga um papel importante nesta fase e nunca é de menosprezar.

A confiança tem um papel fundamental no processo de venda. Não devemos ser agressivos, pressionar ou manipular o prospeto. Ao invés, devemos fazer perguntas e recomendações que ajudem no processo de tomada de decisão.

Não desista à primeira

Alguns estudos estimam que 90% das vendas se dão depois da quinta tentativa e que a maior parte dos comerciais desiste de um contacto ao não ser bem-sucedido. Da mesma forma, 10% dos comerciais fazem 90% das vendas e das comissões. Ora, estes são os 10% que persistem e não aceitam facilmente as primeiras negativas e objeções como resposta. Consequentemente, são os que obtêm resultados de excelência. Até porque sempre que ouvimos um não estamos a ouvir que ainda não fizemos o suficiente para que o cliente confie ou goste de nós.

No entanto, pode dar-se uma altura em que seja necessário ser firme e frontal. Tranquilamente abordamos o cliente, dizendo que ele já sabe tudo o que necessita saber sobre a proposta, que já respondemos a todas as questões que tinha, que afinámos a proposta em relação a todos os detalhes que achou convenientes e que chegou o momento de decidir avançar. Se não o fizermos podemos protelar a decisão para sempre.

Para que o fecho se concretize temos de garantir que o nosso interlocutor precisa realmente do que estamos a vender, que confie em nós enquanto profissionais, que tenha condições para pagar e usar a solução e ainda que compreenda a oferta de forma que possa tomar uma decisão consistente.

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