Reunião de vendas: diagnóstico | Conteúdos Paulo de Vilhena

Concluída a abertura da reunião de vendas, passamos à fase de diagnóstico. O nosso trabalho como comerciais é encontrar problemas que possam ser resolvidos pelos nossos produtos ou serviços.

Encontrar o problema, perceber as expetativas e necessidades

Nesta fase de diagnóstico, o que se pretende é que façamos perguntas (todas as que forem necessárias!). Se escutarmos com atenção as respostas, para além de dispormos de mais informação, conseguimos mais rapport.

Se as nossas perguntas forem inteligentes, o cliente diz-nos exatamente a forma como quer que fechemos o negócio. Dá-nos dicas e pistas para que saibamos ao certo o que é necessário fazer para fecharmos o negócio.

Devemos dedicar a esta fase cerca de 60 a 70% do tempo de toda a reunião. É crucial fazer um levantamento de todas as necessidades do nosso futuro cliente e compreendermos como o podemos ajudar.

Demasiadas vezes, vemos os comerciais mais preocupados com falar de si, da sua empresa e dos seus produtos ou serviços do que com resolver o que quer que seja ao cliente. Todavia, nós só nos tornamos importantes para o cliente quando vemos as coisas da sua perspetiva, escutamos os seus problemas e apresentamos soluções para os mesmos. Para além disso, quando o prospeto está a falar, está concentrado no que o perturba. Então, quanto mais fala, com mais vontade fica de tomar uma decisão que alivie a sua frustração.

Temos por isso de descobrir tudo o que podemos fazer pelo nosso interlocutor e tudo o que pode fazê-lo tomar uma decisão. Assim, vamos também perceber o que precisamos de incluir na nossa apresentação, vamos organizar essa informação por importância e compará-la com as características da nossa oferta.

Isolar o desafio

É muito importante nesta fase explorar as emoções. Depois de colocadas todas as questões necessárias e de confirmadas todas as informações dadas, cabe-nos terminar o diagnóstico com o isolamento dos desafios em causa. Obtendo a confirmação do cliente, podemos seguir em frente para a apresentação. Caso contrário, temos ainda a hipótese de recolher mais informação.

Depois de identificar os problemas, de os cruzarmos com o que podemos oferecer, de termos o cliente envolvido emocionalmente e os desafios isolados, chega então a altura de fazer a apresentação.

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Como diz minha admirada Mónica Silva, “Na primeira visita quem brilha é o cliente.”