Reunião de vendas: apresentação | Conteúdos Paulo de Vilhena

Após criarmos rapport e dedicarmos grande parte do nosso tempo às necessidades, desejos e motivações do cliente, é altura de realizar a apresentação.

Nesta altura já criámos uma óptima relação pessoal e de confiança com o prospeto, como identificámos com rigor as suas necessidades e desenvolvemos uma solução que responde integralmente aquilo de que precisa. Então, todo o discurso deve estar construído como se o negócio já estivesse fechado. Devemos imprimir no subconsciente do cliente algumas mensagens nesse sentido. Mais uma vez toda a experiência deve estar ligada às emoções.

À medida que vamos apresentando a nossa solução, devemos ir esclarecendo as questões que estão na cabeça do cliente. E se queremos dar mais consistência às nossas afirmações podemos adicionar-lhes substância. Refiro-me a testemunhos, resultados comprováveis, cartas, listas de clientes… Tudo o que ateste a nossa qualidade, comprove a nossa credibilidade e aumente o envolvimento do cliente.

 

Garanta que é um especialista do seu produto

Devemos ter um conhecimento perfeito do produto ou serviço que comercializamos, bem como da área em que se insere. Por isso, temos prever todos os detalhes, perceber todas as condicionantes e aparecer com a melhor solução possível. Não se limite a reproduzir o que dizem as brochuras e os folhetos informativos e promocionais dos seus produtos.

Além disso, a nossa apresentação deve ser alvo de afinação constante. Ela liga-se à fase de diagnóstico, ao isolar o desafio principal e os detalhes que devemos assegurar para a satisfação do cliente.

Partimos depois do geral para o particular. Então explicamos como foi desenvolvida a solução para resolver uma determinada frustração em particular e qual foi o processo para chegar à solução. Nunca se esqueça de ligar as características do produto a benefícios procurados pelo um cliente.

É crucial ir obtendo o acordo do cliente ao longo da apresentação. Pois, quanto mais o cliente concordar, maior é a probabilidade de fechar o negócio final. E isso significa também que a solução está a ir ao encontro do que ele pretende.

Habitue-se ao silêncio 

Cada vez que colocamos uma questão, devemos manter o silêncio absoluto até que o cliente o quebre. E sempre que, durante a apresentação tivermos a sensação de que o cliente ficou relutante ou inseguro em relação a algo que mencionamos, devemos perguntar imediatamente se ficou alguma coisa por esclarecer ou se tem alguma questão relacionada com o que acabámos de dizer.

Podemos também referir alguma desvantagem que a nossa oferta tenha em relação à concorrência, principalmente se ela não tiver ligada a nenhuma das necessidades críticas do nosso cliente. Pode parecer paradoxal, mas isso constrói credibilidade.

Posto isto, passamos para a última fase de uma reunião de vendas: o fecho.

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