Reunião de vendas: abertura | Conteúdos Paulo de Vilhena

O primeiro momento de qualquer reunião de vendas é a abertura. O foco nesta primeira fase é criar rapport para a nossa empresa e expetativa no cliente em relação ao que o nosso produto ou serviço lhe poderá trazer.  

Criar rapport

Quando entramos numa reunião, a nossa primeira preocupação deve ser criar rapport. Deixar uma primeira impressão favorável com o sorriso, o olhar e o aperto de mão é fundamental. Procurar algum terreno comum também pode ser uma boa estratégia para criar rapport instantâneo, e a própria decoração do escritório ou ambiente da empresa pode servir de pretexto.

Podemos também fazer elogios à empresa, à sua longevidade, aos seus resultados, etc. Mas atenção que o elogio deve ser sempre sincero. Devemos inclusive explicar o que entendemos como admirável no que estamos a mencionar. E ainda dar ao prospeto a possibilidade de falar sobre isso. Porque alguém reconhecer o nosso valor e mostrar interesse em saber mais sobre nós é mais uma vez uma fantástica marcação de pontos na escala do rapport. Também é importante agradecemos a reunião e a disponibilidade para nos receber.

Acordar a agenda e objetivos

O início da reunião é a altura de prepararmos e pedirmos acordo sobre a agenda, para garantir que as coisas correm como planeamos. Deixamos também claro o que pretendemos como resultado da reunião, confirmando que estamos em sintonia com o cliente. Assim, dirigimos a ordem de trabalhos, dando simultaneamente uma imagem organizada e profissional.

Criar expetativa com a técnica da afirmação ousada

Começar de forma forte desperta o interesse de quem escuta.A identificação de um problema típico, ou que sabemos que está presente na vida do prospeto, é uma boa forma de começar. Avançamos depois com a razão pela qual entendemos que somos a melhor alternativa para resolver essa questão. Neste momento, podemos fazer alguma alusão à nossa reputação.

A maior parte de nós é educada a dar pouco nas vistas e a passar despercebida. Mas se não formos ousados e confiantes, como vai o prospeto acreditar que a nossa solução é de facto boa e que vai satisfazer sem sombra de dúvidas o estado emocional que ele pretende associar à compra? Obviamente, é crítico que tenha a certeza de que a sua afirmação ainda que ousada é concretizável. E mais uma vez necessário explicar porque é que fazemos determinada afirmação apelando à nossa reputação e à da empresa.

Posto isto, ligue a afirmação ousada aos benefícios. Explicite pelo menos dois: um primeiro mais racional e um segundo mais pessoal, e consequentemente, mais emocional.

Terminamos a abertura com a técnica da afirmação ousada, pedindo permissão para colocar questões e passamos à fase seguinte da reunião: o diagnóstico.


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