Como eliminar a resistência natural do comprador? | Paulo de Vilhena

Todos nós temos tendência para alguma resistência à mudança. Temos essa resistência porque temos de medo de errar. Medo de pagar mais, medo de comprar uma solução que não é adequada àquilo que procuramos, ou mesmo medo de que as pessoas que nos rodeiam não a aprovem a nossa decisão de compra.

Esta resistência natural do comprador é um dos maiores bloqueadores à venda, mesmo quando determinadas soluções possam de facto facilitar ou melhorar a vida dos prospetos.

Acrescidamente, temos, naturalmente, tendência para alguma inércia. A incerteza de novos cenários e o desconforto de iniciar uma ação fazem com que procuraremos quase inconscientemente razões para não agir.

Então faz parte do trabalho dos comerciais vencer essa inércia e facilitar o processo de tomada de decisão e a ação que lhe corresponde.

Mas o que é necessário para que o comprador ultrapasse essa resistência e tome uma decisão?

Uma decisão é tomada quando há um nível de insatisfação. Ou seja, a pessoa não está 100% contente com aquilo que tem, mas tem também a noção de existir uma alternativa diferente.

Porque podemos estar extremamente insatisfeitos com o que temos atualmente mas se não temos a noção de que há uma solução melhor acabamos por nos habituar a viver com isso.

Então para que o comprador decida comprar tem de existir algum nível de insatisfação com a situação atual. Mas inevitavelmente também a perspetiva de uma alternativa melhor. E isto deve dar o incentivo para que a pessoa tome a iniciativa, sendo maior do que a inércia e a resistência que todos temos naturalmente.

Nunca nos podemos esquecer de que 90% de uma venda está ligada a 10% dos benefícios do que comercializamos. E que o que as pessoas compram, de facto, são estados emocionais, mais do que qualquer outra coisa. Então o nosso trabalho enquanto vendedores é encontrar esses 10% e usá-los para ajudar o cliente a tomar a decisão.

Portanto, invista em aumentar ou explorar os níveis de insatisfação do cliente ou da expetativa emocional associada à oferta. Procure identificar o que o insatisfaz e mostre-lhe que há uma alternativa melhor. E faça-o até que esses níveis sejam superiores à resistência natural do prospeto. Posto isto, estão criadas as condições necessários para que a decisão seja tomada.

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