Receita do sucesso: 4.º Passo - Ação Massiva | Artigos Paulo de Vilhena

Chegámos à etapa final da receita do sucesso: a SOPA. Depois de Sonhar, estabelecer Objetivos e traçar Planos, torna-se então decisivo empreender em Ação massiva.

A maior parte dos comerciais e executivos que conheço tende a pensar de forma essencialmente tática. Poucos têm uma visão estratégica da sua atividade. E  é raro aquele que consegue acumular grandes ideias e estratégias e a determinação e disciplina necessárias para as aplicar a um nível técnico.

 

Estratégica versus tática

Quando um comercial de perspetiva aborda um cliente, tenta fazer-lhe uma venda ou apresentar-lhe um produto. Quando a mesma abordagem é feita por um comercial de perspetiva estratégica, este tenta vender-lhe o negócio. Ou seja, tenta perceber de que forma é que o poderá ajudar e manter satisfeito ao longo do tempo. O verdadeiro estratego é aquele que procura constantemente estabelecer vantagens competitivas.

Em vendas, uma das vantagens mais fortes que podemos deter é a capacidade de influenciar o processo de determinação dos critérios de compra. Na maior parte dos casos, o comprador não é um especialista. Por isso, o comercial estratego tem a possibilidade de se posicionar dessa forma. E, consequentemente, influenciar o processo de determinação dos fatores de decisão.

 

As leis naturais

Segundo o princípio da responsabilidade e propriedade, somos os principais responsáveis pela nossa realidade. Porque os nossos resultados decorrem normalmente de 10% daquilo que acontece e 90% do que resolvemos fazer sobre isso. Creio que este princípio é a base do sucesso, que depende quase exclusivamente da nossa atitude face à realidade.

De acordo com uma outra lei, a da causa e efeito, todos os acontecimentos na natureza têm causas específicas a montante. Da mesma forma, na vida, o sucesso torna-se um efeito de práticas bem identificadas. E o mesmo acontece com o fracasso. Ora, profissionalmente, se assegurarmos todas as práticas e hábitos de qualidade dos grandes comerciais, iremos obter os mesmos efeitos.

Tal como na natureza, nas vendas, semear e colher obedecem a determinados princípios e condicionantes:

  1. Agir sobre a oportunidade.  Quando um agricultor quer semear, sabe que há uma determinada época para o fazer, caso contrário não obterá os resultados pretendidos. Assim, quando a oportunidade aparece, há que agir, se não perdemo-la.
  2. A sementeira é a promessa da colheita e nunca uma garantia. Aqui compreender a lei das médias também é importante. Em média, o retorno será compensador, mas haverá casos em que tal não acontecerá. Mas, em média, o retorno é compensador porque a relação entre o risco e o benefício é positiva. Isto significa que mesmo que as coisas não corram bem nas primeiras tentativas, devemos continuar a tentar até que os resultados comecem a aparecer. Ou seja, quem semeia e cuida do que semeou mais vezes obtêm benefícios da colheita do que o contrário.

 

Agora já conhece a receita do sucesso: SOPA! Se ainda não o fez, leia os restantes passos!

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