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No meu último artigo falei sobre a importância do rapport nas vendas, pois neste meu novo artigo vamos saber como vender para cada estilo, utilizando como base o rapport. Segundo Paulo de Vilhena no seu bestseller “O Livro Secreto das Vendas”, existem 3 condições para estabelecermos uma ligação genuína:

Primeira condição

O Rapport é um processo, que muitas das vezes pode ser construído em segundos e outras vezes não se consegue nem em anos.

Segunda condição

A Calibragem é o ato de prestar atenção à forma de comunicar do nosso interlocutor e responder de igual modo.

A terceira e última condição

Para estabelecermos ligação genuína passa por compreender o estilo de comunicação do nosso prospeto. Na programação neurolinguística, estudam-se quatro estilos principais de comunicação: o visual, o auditivo, o cinestésico e o digital. Neste artigo é sobre estes estilos de comunicação que irei escrever.

Estilo Visual

Quando vamos vender a visuais, devemos usar expressões ligadas às imagens e apresentar-lhes as coisas de um ponto de vista visual. Tendem a ser impressionados pelo aspeto do produto e por material gráfico de alta qualidade. Boas brochuras e cartões-de-visita são importantes, bem como a forma como nos vestimos. Os visuais decidem rapidamente e não estão orientados para detalhes, mas gostam de ver tudo o que se relaciona com a compra. Se estivermos a vender um serviço, convém torna-lo visível, com ilustrações, gráficos e apresentações de qualidade.

Estilo Auditivo

Para vender a um auditivo, o caminho é diferente. Pô-lo a falar sobre a sua história e as suas necessidades é uma ótima estratégia. Os auditivos procuram qualidade e adoram funcionalidades e gadgets. Colocam muito boas questões, que devemos parafrasear e elogiar. Da mesma forma que tendem a exprimir sons enquanto nos acompanham, como “hum!” e “ah!”, devemos de fazer o mesmo quando os escutamos. Recorrer a expressões e palavras que mostrem que estamos a ouvi-los com atenção e ir confirmando se as coisas lhes “soem” bem, até lhes apresentarmos uma solução que seja música para os seus ouvidos.

Estilo Cinestésico

Para vender a um cinestésico, convém estar num ambiente agradável e confortável. Os cinestésicos gostam de tocar em tudo e de sentir as coisas, pelo que passar-lhes coisas para a mão funciona muito bem. Falar-lhes sobre a solidez e a estrutura de algo é uma boa estratégia, bem como permitir-lhes que experimentem a solução. Devemos ajudá-los a sentir que as coisas vão funcionar e deixá-los tomar a decisão a sós e com o tempo.

Estilo Digital

Se o nosso cliente for um digital, vai colocar-nos muitas questões de detalhe e é de todo o interesse dar-lhe as respostas. Provar o que dizemos com factos, estatísticas e números, bem como, muitas vezes, mostrar a forma como chegámos aos resultados. Testemunhos e opiniões de especialistas são importantes.

Mostrar-lhes como a nossa solução é a melhor, comparada com a concorrência, é fundamental, porque pode ter a certeza de que vão consultar todas as alternativas antes de tomar uma decisão. Tendem a consultar amigos que tenham como especialistas nessa área. Vão precisar de tempo para processar toda a informação e de mais tempo ainda para pensar e fazer a escolha. Demoram a criar confiança e perdem-na com a maior das facilidades.

João Gaspar
Sales Manager na Paulo de Vilhena Business Excelerators

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