Rapport: 3 Aspetos que nos ligam aos clientes | Paulo de Vilhena

Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas. Esta ligação é a mais poderosa ferramenta de influência que existe.

As pessoas compram-nos porque construímos confiança. Porque acreditam que somos capazes de as ajudar, com a nossa solução, a resolver algum problema ou frustração que tenham.

Então as vendas são sempre uma atividade muito relacional.

Mas para se conseguir uma verdadeira ligação entre as pessoas, há que assegurar três aspetos.

 

1.º Conseguir rapport

Quando conhecemos alguém, formulamos sempre uma primeira impressão. Formulamos imediatamente com uma impressão a nível subconsciente e que tem peso na opinião com que ficamos da pessoa a partir daí.

É crítico que consigamos criar rapport junto dos nossos clientes.

Podemos conseguir fazê-lo em segundos ou nunca o conseguir fazer. Da mesma forma que com atenção e dedicação se pode manter esta relação para sempre, se não cuidarmos dela, pode quebrar-se sem que demos conta.

 

2.º Aprender a calibrar

Calibrar é prestar atenção à forma de comunicar do nosso interlocutor e responder de igual modo.

Enquanto vendedores, devemos apanhar as pistas deixadas pela comunicação dos nossos clientes e prospetos e usá-las “a nosso favor”. Devemos estar atentos à informação implícita sobre o seu estado emocional e ir ajustando o nosso comportamento e comunicação a essa informação.

Também a calibragem cria rapport.

 

3.º Conhecer o estilo de comunicação do nosso interlocutor

Segundo estudos realizados no campo da programação neurolinguística, existem quatro estilos principais de comunicação: o visual, o auditivo, o cinestésico e o digital. Ainda que todos tenhamos um pouco de cada um destes estilos, tendemos a privilegiar uns em relação aos outros.

A terceira condição para estabelecermos ligação genuína passa por compreender o estilo de comunicação do nosso prospeto. Ou seja, perceber a forma como recebem e processam a informação e ir ajustando as nossas questões de acordo com isso.

Identificado o padrão de comunicação, torna-se mais fácil vender aos quatro estilos. A regra base é tentar comunicar da mesma forma que eles.

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