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Sabe qual é o verdadeiro monstro das vendas?

O verdadeiro monstro das vendas é o medo.

E porquê? Porque é o medo que bloqueia tanto o vendedor como o comprador!

Por um lado, o vendedor, que tem qualquer coisa que quer levar ao seu cliente, tem medo de ser rejeitado durante o processo de vendas. Tem medo de ouvir que não, e esse receio faz com que o comercial tente atrasar o progresso do processo de vendas, evitando a rejeição e de lidar com a apreensão do cliente.

Por outro lado, o cliente tem medo de errar quando faz a compra. Tem receio de pagar demasiado, de que a solução não seja a adequada para as suas necessidades ou até do que outras pessoas possam pensar sobre a compra que ele fez.

O fecho de uma venda é o principal desafio para muitos comerciais. Porque é a altura em que o medo da rejeição vem à tona, tanto para o comercial, como para o prospeto.

Estima-se que 50% dos contactos comerciais terminem sem que o vendedor tente fechar, ora porque o vendedor tem medo de ser rejeitado e por isso não tenta fechar, ora porque o prospeto tem medo de errar e por isso foge de decidir.

Este monstro das vendas leva normalmente a um pacto implícito de não-agressão entre comprador e vendedor.

Um não pede a venda e o outro não diz que não

O vendedor não fecha, não pressiona, não mobiliza o cliente para seguir em frente. E dessa maneira o cliente não rejeita a sua abordagem. Então o pacto de não-agressão materializa-se numa não-decisão.

E quem sai a perder desta relação?

Os dois!

O comercial não vende o que necessita e o cliente não compra aquilo de que precisa.

Então a gestão deste monstro das vendas é um dos aspetos mais cruciais da técnica de venda.

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